这个小小的改变可以让你立刻变得更有说服力通过将行为转化为身份，你可以让人们做你想做的事。
通过乔纳森·小•
语言不仅能传达信息，还能激励和鼓舞人。
宾夕法尼亚大学沃顿商学院教授乔纳·伯杰(Jonah Berger)研究语言如何改变人们的想法，吸引顾客，并说服他们做你想让他们做的事情。他有点像文字侦探。
伯杰写了一本关于这个话题的畅销书神奇的话语:说什么来达到你的目的。在书中，他认为六种类型的词汇可以增加你在生活各个领域的影响力。
“普通的词语有着巨大的力量，”他在接受采访时说现在就写播客。“如果我们知道如何使用它们，我们就能驾驭它们的魔力。”
伯杰提供了一种看似简单得令人难以置信的语言柔术。但他认为，其影响可能是巨大的。他称之为“将行为转化为身份”。下面是它的工作原理。
身份和代理的语言
我们都希望自己聪明、能干、博学。某一行为越能成为获得这些期望的身份的机会，我们就越有可能去做。
伯杰引用了斯坦福大学上世纪60年代在一所幼儿园进行的一项研究中的一个例子。语言研究人员让五岁的孩子帮忙打扫教室。有人问一些孩子:“你能帮忙打扫吗?”其他孩子被问到:“你能帮忙打扫吗?”
结果呢?添加一个呃帮助这个词导致这些孩子说“是”的可能性增加了30%。孩子们并不是真的想帮忙清理他们的蜡笔，但他们非常乐意成为“帮手”。
成年人也没什么不同。伯杰指出了随后关于投票的研究。有些人被问到:“嘿，你会去投票吗?”其他人被问到:“嘿，你会投票吗?”从投票变成投票使人们投票的可能性增加了15%。
这是怎么回事?为什么给一个单词加一个字母会改变它的力量?伯杰说，这一切都与名词和动词之间的差异有关。
他说:“类别标签通常意味着某种程度的持久性和稳定性。”分类标签不是指出一个人做了什么、做了什么、感觉了什么，而是暗示了一个更深层的本质:这个人是谁是。"
换句话说，我们更愿意做名词而不是动词。
YouTube并不把它的用户称为制作视频的人。他们称他们为“创造者”。Instagram并没有把它的顶级用户称为影响他人的人。他们称他们为“影响者”。
我们甚至用这个技巧来指代我们自己。你愿意做一个拥有小生意的人还是一个小企业主?
伯杰说:“通过将行为转化为身份，我们不仅鼓励别人做事，而且塑造了自己的行为。”“我们经常用勤奋或创新来形容自己。但在简历中描述自己是一个努力工作的人或创新者应该会给人留下更好的印象。”
不受欢迎的身份
有趣的是，同样的技巧也可以用来阻止某些行为。例如，人们更愿意被描述为失去了一些东西而不是一个失败者，或者被发现作弊而不是一个作弊者。
事实上，“研究发现，当作弊会让你成为一个作弊者时，学生们不太可能在考试中作弊，因为他们不想承认自己不受欢迎的身份，”伯杰说。
他提到了一个针对乱扔垃圾的人的老广告活动。广告没有说“不要乱扔垃圾”，而是呼吁“不要成为一个乱扔垃圾的人”。这场运动之所以有效，是因为人们不想与不受欢迎的身份联系在一起。
我们都想以积极的眼光看待自己。通过以人们想要被了解的方式来设计人们的行为，你更有可能让他们做你想要的事情。
“想让人们倾听?让他们做一个倾听者。想让他们领导?让他们成为领导者。希望他们更努力地工作。鼓励他们成为优秀的员工，”伯杰说。
要了解更多关于神奇话语的秘密力量，请收听乔纳·伯杰的整个播客采访。
