如何在没有“牵引力”的情况下筹集资金早期创业者需要市场牵引力狗万官方来筹集资金。以及产生牵引力的资本。以下是如何摆脱这种令人沮丧的循环。
通过亚历克斯·金•
《创业家》作者的观点纯属个人观点。狗万官方
这是旧金山SOMA社区一个不同寻常的阳光明媚的早春下午。我当时正在会见一家新公司的创始人，他们刚刚从Y Combinator的最新一批人中脱颖而出，他们向我推荐投资他们的公司并为他们提供咨询。他们对未来感到兴奋和兴奋。
“我们正在为矿产权和期权创造一个市场，”他们告诉我。他们设想的这个市场?它将使土地所有者能够将其财产上的矿产甚至石油开采权出售给勘探者和其他人。
其中一位急切的年轻创始人说:“这个市场的规模至少有500亿美元。”“获得大规模牵引力的标准非常低。”
坐在桌子的另一边，试图为这些企业家提供一些建议时，我被一个事实震惊了:他们的企业没有吸引力，也没有增长。狗万官方我的回答是:“你还没有任何真正的吸引力，对吧?”我评论道。
“不，不完全是，”创始人回答说。“但我们确实有巨大的市场机会，非常强大的推动力和执行团队。”
他说得有道理:这些创始人可能在投资者推介时掉进了“牵引陷阱”，但他们不仅活了下来，而且发展得很好。
不幸的是，许多其他创始人就不是这样了。
投资者对早期创业者说“不”的最常见原因之一是，他们缺乏吸引力或成长性狗万官方消费者想要他们的产品。这常常让企业家感到沮丧，因为这让他们陷入了“第22条军规”的狗万官方境地。
显然，他们需要牵引提高人均收入反过来，它们也需要资金来促进增长。对于一家资源匮乏的早期公司来说，这种挤压可能会迅速导致死亡螺旋，因为创始人的时间和注意力都被投向了没有结果的投资者会议上:创始人真正应该做的是努力发展产品。
不过，这里还是有一线希望的，有两种战略策略可以极大地将对话转向企业家的方向。狗万官方第一个，企狗万官方业家可以专注于总可寻址市场(TAM)，为他们的业务增长奠定基础。
第二个在美狗万官方国，创业者可以专注于讲故事的方法和工具，以便更好地讲述自己独特的故事，牵动投资者的心弦，最终达成交易——至少在这个非常早期的阶段是这样。
第三,狗万官方企业家可以借鉴其他成功创业公司的经验
关注总目标市场(TAM)。
狗万官方在没有吸引力的情况下筹集资金的企业家，需要讲述一个故事，说明他们是如何总目标市场(TAM)是如此有吸引力和成熟的颠覆，未来的消费者将很容易实现。
简而言之，我们可以将TAM定义为总收益机会这对你的公司和/或产品在今天的市场上是可用的。这通常是许多宣传平台的关键组成部分，投资者将其视为一个关键的决定因素，以确定是否有潜力创建一个大规模可扩展的业务是属于企业家的类别还是垂直的。狗万官方
对于风险资本家来说，理想的TAM应该是足够大的，足以成长一个1亿美元收入业务,但不是很大这个空间太拥挤了，任何一个企业家都可能“迷失”在狗万官方红色的海洋“竞争力。
TAM特别具有挑战性的地方是万亿美元的市场卫生保健或者数千亿美元的市场，比如广告。
如果他们的空间的整体TAM非常大，创始人应该强调和估计他们特定的子垂直或子类别的TAM。
例如，在美国建立一家营销技术公司提供了参与市场营销的机会1290亿美元一年数字广告市场。乍一看，这样的规模对于一个新来者来说似乎太大了，而且每年都有成千上万的新进入者，看起来极具挑战性。
然而，创始人可以估计其子类别或子垂直领域的TAM(即CRM的TAM或展示广告的TAM)，而不是整体市场规模，从而将规模降低到更理想的TAM，并显著减少竞争对手的数量。
专注于你最有力的销售工具:讲故事。
另一种策略是创始人需要关注的叙事策略让他们的创业更有吸引力。这可能是特别富有成效的，因为人类倾向于关注的力量和可能性伟大的故事。
这对没有吸引力的早期创业公司来说是个好消息，因为故事通常是唯一需要关注的事情。通过关注初创公司的起源和最终目标，创始人实际上可以让他们的企业比获得牵引力时更有吸引力，因为投资者对增长潜力的想象有时似乎是无限的。要做到这一点:
首先躺下强大的基础以及历史叙事为什么你的创业是必要的，或者是为客户解决了一个特别尖锐的问题。
的音调Airhelp这是一项帮助消费者从航空公司获得延误赔偿的服务，它是讲故事的力量的一个很好的例子。通过关注航班延误、糟糕的客户服务和糟糕的飞行体验等几乎普遍存在的痛苦，Airhelp的创始人与他们的听众感同身受(面对现实吧，大多数投资者都坐过很多次飞机)，尽管吸引力很小，但他们还是筹集了资金。
其次，为你的公司制作一个故事，描述这个世界的规模以及对目标客户的影响。
最近最好的例子之一是繁荣的超音速美国超音速喷气式飞机公司。Boom的宣传重点是其技术的未来成果和影响，比如在伦敦举行的为期半天和一天的商务会议中，跨洋运输时间缩短了。这些策略使公司看起来更有吸引力，因为它把投资者集中在看似无限的潜力上，他们可以在自己的脑海中“想象”未来。这正是创业公司创始人应该想要的:投资者支持他们的愿景。
与你所在领域的领军企业进行比较。
在企业家的“推销兵工厂”中，最重要的工具之一就是绘画的能力狗万官方类比在你和以前成功的企业之间。如果你在这么早的阶段还没有提高的指标，那么类比是一个不错的选择有用的工具举例说明其他公司已经展示的类似市场状况、客户动态和增长潜力。
不过，在使用类比时，你必须小心。你必须避免你的宣传是衍生性的(游戏邦注:即类似于另一款产品，但可能是在不同的地理市场上)，或者太过模糊或狭窄而不能明显吸引人。
解决“第二十二条军规”的动态
对于早期创业者来说，“第22条军规”——在没有吸引力的情况下无法筹集资金，反过来，在没有资本的情况下又无法产生吸引力——可能会让人烦恼，甚至是致命的。
幸运的是，通过专注于你的产品的总目标市场(TAM)、讲故事的力量和其他以前成功的业务，创始人可以解决投资者可能会提出的一些问题，然后重新开始建设他们的公司。
