创业公司的成功并购策略并购可以成为巨大的增长引擎，但交易必须战略性地进行，以避免高失败率。

2021年大约价值5.2万亿美元合并和收购。更有趣的是，这个总额以前从未达到过每年4万亿美元。科技行业继续在这一领域占据主导地位。有一个增长133%今年全球已宣布的并购交易总额达到8882亿美元，创历史新高。

并购一直是一个巨大的增长引擎，是上个世纪公司增长的真正火车头。简单地说，它们完成了任务。并购都是增长的加速器，但它们带来了巨大的风险和挑战。一项又一项的研究表明，50%到80%的并购交易都以失败告终。许多收购未能成功，是因为高管们常常错误地将收购目标与交易的战略目的相匹配。

从一开始就考虑战略

并购是为了满足不同的需求而设计的获得人才，客户，产品能力，以提高他们的总目标市场(TAM)和更多。当进入这样一个过程时，你需要从几个关键项目开始:

• 选择合适的收购目标:该目标公司是否有助于实现你的战略需求和发展路径?你是在寻求地域扩张、产品扩张、消灭竞争对手还是两者结合?在Verbit的案例中，它是垂直扩张和渗透。我们考虑了AutomaticSync和VITAC将如何帮助我们增加在教育和媒体垂直领域的足迹。
• 决定如何管理整合过程:多家公司如何合并是一门科学与艺术的结合。你必须采取统一的步骤，比如建立一个共同的金融体系。但是，您需要了解是希望新公司完全集成还是保持独立。在整合新公司的方式上有很大的不同(这是艺术)，因为没有放之四海而皆准的方法。因此，您需要定义组织能力和策略。

这里有一个悖论。通过并购实现增长对提高收入和企业影响力至关重要。但是，考虑到并购成功的统计数据不佳，企业领导人必须了解此次收购将带来哪些新的可能性。他们需要分析风险并找出原因他们正在进行收购。不要成为另一个沉迷于增长的人，而忽视了执行。问问你自己:这笔交易的理由是什么?交易结构是怎样的?我/我们将如何成功地将这些需求转化为实施?

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需要考虑的关键因素

• 共同愿景:确保你想收购的公司与你有共同的语言和愿景，这一点至关重要。你们的共同利益是关键。你们都想达到的目标是什么?你们如何激励对方或帮助对方实现这些目标?这种制衡的过程必须发生。公司领导不可能在每件事上都意见一致。你需要创造一种达成一致的模式，并确保你们有相似的使命和共同实现目标的道路。
• 让交易获得批准:你将如何说服董事会?你如何才能最好地专注于交易的基本原理并使其获得批准?与每个投资者进行一对一的会面，解释你为什么感到兴奋，以及价值创造是关键。你的股东的价值是什么?你如何向他们展示经典的1+1 = 3 ?明确交易的潜力，你将如何寻找和筛选它，你将做什么调查，以及你是否有一个PMI(合并后整合)团队，这些都将对你有很大帮助。
• 所有权:这一切都始于公司开发团队。必须有人拥有和运行一个选拔过程，并使其与公司战略保持一致。这个初始流程的所有者将进行研究和调查，以发现相关公司，然后根据定义的标准进行筛选。然后，一旦他们与公司进行了并购，另一个过程就开始了，这个过程将开始涉及一个不同的所有者或一组所有者——一个PMI团队。建立一个PMI团队可以极大地帮助确保清晰地规划集成，并确定kpi(关键绩效指标)进行衡量。管理PMI的人应该是管理尽职调查的人。在Verbit，一旦我们从最初与目标公司的谈判转向尽职调查，我们就会在那时(而不是之后)聘请PMI人员。然后，当交易接近完成时，PMI团队就已经进入了。他们可以开始沟通公告，以及第一天的活动，第一个月的活动和高层PMI计划。分配所有权以建立团队、管理流程、进行合并和协同呼叫以及简化是成功的必要条件。
• 价值创造和协同效应的实现:除了如何为交易融资之外，你还需要为股东解释价值创造，以及是什么决定了它。帮助你执行并购的人必须研究并购可以产生哪些协同效应，以及你将如何衡量成功。是低员工流动率，降价，还是将收购的产品与现有产品线整合?它是关于改变你的产品或扩展它的能力吗?你们打算如何将其整合到你们现有的技术栈中?
• 收入协同效应:合并后的公司或相互关系将如何运作?合并后的公司将如何创造额外收入?是A公司卖B公司的解决方案还是B公司卖A公司的解决方案?
• 新产品的ID创建:收购如何促进你现有的解决方案?将Verbit的云技术与VITAC/SOVO的本地解决方案相结合的想法创造了巨大的价值。它允许我们远程培训人员，远程招聘，远程完成工作，所有这些都转化为收入。最重要的是，你怎样才能卖得更多?将Verbit的销售和营销机器以及客户成功策略应用到AutomaticSync中，创造了更多的机会。反过来，AutomaticSync拥有GSA许可证(对政府机构很重要)，这使得Verbit能够扩展并向政府部门销售更多产品。看看如何利用资源和能力来销售更多产品。
• ID底线协同效应:专注于效率，想出一个组合来降低成本，提高利润率和盈利能力。如何利用现有平台或使其他平台多余?当一个统一的平台可以满足所有需求时，您不需要为多个公司账户支付Salesforce或AWS的费用。寻求整合系统，实现一个真理、一个平台。这将转化为成本节约，减少开支，提高盈利能力。
• 定义运营和组织效率:寻找适用于各公司的最佳实践。当你把你已经拥有的东西用来改善你拥有的其他公司时，每个人都是赢家。例如，Verbit实施了一个学习管理系统来培训转录员，并有一个社区管理解决方案，可以在转录员之间建立对话。这些工具造就了更专业、更优秀的转录员，他们的工作效率和参与度都很高，并正在应用于我们的其他品牌。

文化冲突可以决定成败

注意软的方面。所以你已经敲定了条款和条件，从战略销售和市场营销的角度决定了你打算如何完成交易，一切都在正确的轨道上。问题始于人的方面——文化方面。

国家文化可能存在差异(对我们来说是以色列和美国的文化)。注意细微差别，对他人的文化更加耐心和宽容是关键。因此，我们和员工一起举办了文化研讨会。然后是企业文化差异。Verbit作为一家有意在国际上发展的初创公司，与AutomaticSync不同，后者是一家精简的公司。VITAC是一家令人印象深刻的拥有35年历史的公司，拥有悠久的历史和丰富的经验，而Verbit是一家有5年历史的充满活力、充满活力和竞争力的公司。肯定会有冲突，所以你需要注意。你可能和你的目标有相同的愿景，但思维方式不同。你需要确保两种企业文化以一种富有成效的方式协调一致，以成长为一家拥有合并文化的公司。最后，还有个人和人际文化方面的考虑。 Collaboration and relationships must be based on professionalism, mutual trust and respect, but keep these cultural differences in mind.

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确定一条成功的前进道路

寻找降低员工甚至供应商满意度和承诺的风险的方法，以避免客户流失和收入损失。收购对参与其中的人来说并不容易，可能会给人带来巨大的变化，这可能会导致人员流失。

尽可能对你的员工、收购的员工和双方的所有客户保持透明。让你的人力资源团队关注以人为本的倡议。想办法把大家团结起来。目标是尽量减少一些变化，但也要倾向并展示积极的变化。在一天结束的时候，要在场，给所有员工表达意见的机会。举办“市政厅”之类的活动，这会让他们感觉更放松，并真正成为你正在建设的令人兴奋的成长公司的一部分。

最后，一个额外的挑战，可能会引导行为，包括盈利。一旦人们得到了承诺，他们就会变得不那么在乎，这可能会伤害到你。除了上述所有要素之外，正确把握盈利结构和建立成熟流程也将大有帮助。Verbit正在使用盈利机制，本质上是公司收购合同中的购买价格调整。这允许在未来支付给卖方的部分购买价格。采用这种方法使Verbit能够确保连续性，确保收入，并确保业务有效和高效地更换人手。

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