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自Covid-19大流行开始以来，客户不再像过去那样购买商品。虽然买家的购物之旅在之前肯定会发生变化，但向全虚拟世界的过渡彻底改变了客户的购买习惯和偏好。麦肯锡报告称，这种数字化增长正在B2B世界掀起波澜20%的买家愿意在远程或数字化销售模式上花费50万美元以上。
当购买习惯改变时，商业惯例也会改变。良好的业务一直植根于了解客户的理念，但这次大流行使这一点变得更加重要。买家的决策过程发生了巨大变化;在被孤立了这么长时间之后，人们希望与他人(包括品牌)建立个人关系和关系。
由于高接触的购物体验，品牌有望利用数据和分析，在客户需要的时候提供他们想要的东西。疫情似乎在一夜之间加速了数字化转型，导致人们对品牌体验的期望飙升。客户现在会将你的公司提供的体验与他们所获得的最好、最个性化的品牌体验进行比较。是时候确保你有能力交付了。
创伤不仅会改变企业，也会改变人
这些变化很容易反映在个人和个人层面上。每次你经历创伤性事件，都会改变你。想想9/11;作为一个国家，我们发现自己在重新审视我们的生活、工作和家庭责任。大流行造成了类似的反应，每个人都意识到我们的整个世界可能会发生多么迅速的变化。
结果，那些经营着看似经营良好的公司的企业主发现，他们的业务受到了影响。根据Gartner的数据，41%的B2B买家由于大流行，支出减少。企业所有者不想再处于那样的境地，这就是为什么他们试图以敏捷的方式为前进铺平最好的道路。
如果你处于这种境地，这里有五种方法来重新审视你的工作销售基础设施为了保护你自己——并激励你的买家做出新的行为——继续前进。
1.记录下当前买家的旅程和销售过程
所有的公司都需要一个一致的、文档化的销售流程——但是一个流程的好坏取决于你执行它的能力!如果你的公司和大多数公司一样，不同的销售人员可能会以完全不同的方式进行销售过程。
记录你的流程可以帮助你标准化你的流程，并评估销售流程和买家的旅程如何一致。那些重塑客户体验，使其更加一致的公司能够实现利润的年增长快六倍比他们的同龄人，所以这是一个值得的努力。
你可能有一个很棒的电子邮件滴注活动，目的是让潜在客户了解你的公司开展业务的方式和你的关键价值主张，但这个活动需要在买家决策过程中的正确时间到达潜在客户的收件箱。也许是在初次介绍电话之后，给你的销售代表一个跟进的好理由。这只是销售和培养与买家旅程保持一致的一个例子。
2.询问当前和未来的买家他们更喜欢如何购买
正如企业家们努力狗万官方避免重蹈覆辙一样，买家们也一样。公司正在尝试精简模式，避免因预算紧缩而裁员或终止合同的任何机会。在B2B领域之外，消费者通常优先考虑的是价值和便利性75%美国人放弃了他们以前在大流行期间忠诚的品牌。
许多因素(新的竞争对手、新技术或经济变化)都会影响买方的决策过程。通过不断询问你的买家他们的偏好是什么，你就能掌握他们的趋势，并相应地调整你的策略。
3.重新思考你的销售方式以保持与时俱进
自疫情开始以来，人们开始转向虚拟购物，但是44%的B2B公司比如说，在虚拟环境中很难与潜在客户建立联系。尽管存在这些挑战，精明的企业正在寻找新的方式在数字环境中建立联系。
我们的一个客户认为，其销售成功的关键是其软件的面对面演示。有了Covid-19，这种亲身体验是不可能的。这家特别的公司不确定买家是否愿意在没有看到所有功能的情况下购买软件。该公司不愿向潜在客户提供完整版的软件，但该团队正在努力弥补这一差距。
最终，这位客户意识到，无论潜在客户是体验了完整的功能，还是看到了面对面的演示，都没有什么区别;观众只是想了解产品的价值。该公司开始进行在线演示，并开始分享相应的视频和营销资料，重点关注软件对买家生活的影响，以保持预期的个性化前景。
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4.少关注你自己，多关注买家
在漏斗的每个阶段，挑战你的团队，让他们思考可能对买家有帮助的工具、资源和内容。你能做些什么来帮助买家做出明智的决定?
比如HubSpot，它有一个非常成功的内容项目推动销售的用途并引导买家完成整个旅程。该公司为销售过程的每一步都创建内容，使其能够以一种引人入胜和具有教育意义的方式培养潜在客户，直至购买。这让买家保持联系，并确保他们的个人旅程感觉是为他们量身定制的。
5.验证并迭代新的销售流程
不要错误地认为你的新销售流程是一个一次性的决定。测试它来衡量你的假设是否正确，如果不正确，继续迭代。
与你最好的销售代表交谈，收集反馈，以确定你真正需要关注的地方，使销售成功。也许你专注于让销售代表在疫情后做出自己的创造性决策并定制他们的销售流程，但也许他们希望你专注于在CRM中实施标准化、自动化的销售跟踪系统。重要的是让每个人都走上正轨，给你的销售人员他们需要的工具，以支持你的潜在客户和客户喜欢的购买方式。
疫情给买家行为带来了明显的巨变，比如个性化数字销售的超高标准。它还造成了不太明显的变化，比如对便利和价值的偏好。人们的购买方式已经发生了很大的变化，现在是时候重新审视你的销售基础设施，以保护你的公司，并为今天的买家创造买家需求，而不是过去的买家。
