做销售演示不是天生的销售人员?我们将引导您完成成功销售的步骤。

你的电话推销后续的努力得到了回报，你已经预约了亲自拜访潜在客户并做销售演示。

你怎么能确保它成功呢?以下四个因素决定了能否做成一笔交易:

1. 融洽的关系：把你自己和潜在客户放在同一边
2. 需要：确定哪些因素会促使潜在客户倾听并有意购买
3. 重要性：潜在客户对产品、特性、利益、价格或时间框架所赋予的权重
4. 信心：你展示可信度的能力，消除疑虑，让潜在客户相信购买的风险将小于拥有的回报

下面是让你的销售演示成功的具体步骤。

演讲前

了解客户的业务。
潜在客户希望你了解他们的业务、客户和竞争对手，就像你了解自己的产品或服务一样。研究客户所在的行业。了解它的问题和趋势。找出公司最大的竞争对手是谁。一些研究工具包括公司的年度报告、小册子、目录和通讯;贸易出版物;商会名录;还有互联网。

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写出你的销售报告。
做销售演示不是你在匆忙中做的事。一定要使用书面陈述。任何销售演示的基本结构都包括五个关键点:与你的潜在客户建立融洽的关系，介绍业务主题，提出问题以更好地了解潜在客户的需求，总结你的主要卖点，完成销售。想想你的产品或服务的三个主要卖点。提出一些引导性问题来探究客户的反应和需求。

确保你找对了人。
这似乎很基本，但许多销售人员却忽视了这一点。然后，在最后一刻，买家说他或她需要得到老板、配偶或伴侣的批准，从而摆脱困境。当你安排约会时，一定要问:“我应该和你谈谈吗，还是还有其他人会做出购买决定?”

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在客户办公室

建立融洽的关系。
在你开始讨论业务之前，与你的潜在客户建立融洽的关系。要做到这一点，做一些家庭作业。看看你们是否有共同的同事。潜在客户的公司最近上新闻了吗?他或她对体育感兴趣吗?对公司和个人有一点了解，这样你就能建立真正的融洽关系。

问问题。
不要盲目地进行老套的推销。最有效的销售方式是问潜在客户问题，看看他或她会把你带到哪里。(当然，你的问题要精心设计，以引出潜在客户的需求——那些你的产品恰好能够满足的需求。)

问一些不仅仅需要“是”或“不是”回答的问题，而不仅仅是处理潜在客户业务的成本、价格、程序和技术方面的问题。最重要的是，问一些问题来揭示潜在客户的购买动机，他或她的问题和需求，以及潜在客户的决策过程。不要害怕问客户为什么他或她有这样的感觉。这样你才能了解你的客户。

做笔记。
不要依靠你的记忆来提醒你什么对你的潜在客户是重要的。提前询问是否可以在销售演示过程中做笔记。(前景将受到恭维。)写下你以后在演讲中可以参考的要点。

一定要写下反对意见。这向你的潜在客户表明你真的在听他或她说什么。通过这种方式，你可以通过展示客户将如何从你的产品或服务中受益来明确地回答反对意见。它可以是，例如，通过节省资金，提高生产力，增加员工的积极性，或提高他或她的公司的知名度。

学会倾听。销售人员在演示过程中滔滔不绝，不仅会让潜在客户感到厌烦，而且通常会失去销售。一个好的经验法则是70%的时间听，30%的时间说。不要中途打断别人。你很容易介入，告诉潜在客户一些你认为至关重要的事情。在你说话之前，问问你自己你要说的话是否真的有必要。

当你说话的时候，专注于问问题。假装你是芭芭拉·沃尔特斯在采访一位电影明星:问问题;那就闭嘴。你可以通过做笔记和观察潜在客户的肢体语言来提高你的倾听技巧，而不是妄下结论。

用“感觉”、“感觉”和“发现”来回答反对意见。
当客户说“我不感兴趣”、“我刚买了一个”或“我现在没有时间”时，不要争论。简单地说:“我理解你的感受。我现在的很多客户都有同样的感觉。但当他们发现使用我们的产品可以节省多少时间时，他们都很惊讶。”然后要求预约。潜在客户喜欢听到其他有类似情况的人的故事。

探究。
如果一个潜在客户告诉你“我们正在寻找成本节约和效率”，你会立即告诉他你的产品如何满足他对成本节约和效率的需求吗?一个真正聪明的销售人员不会——他或她会问更多的问题，更深入地探究:“我明白为什么这很重要。你能给我一个具体的例子吗?”询问更多的信息——并倾听他们的回答——可以让你更好地定位你的产品，并表明你了解客户的需求。

找到“热点按钮”。
顾客可能有一长串的需求清单，但通常有一个“热门按钮”会让这个人购买。关键在于，这是一种情感需求，而非实际需求——一种对认可、爱或强化的需求。假设你正在出售健身俱乐部的会员资格。对于计划两个月后去夏威夷旅行的潜在客户来说，最重要的事情可能是减掉几磅体重，穿上比基尼让自己看起来更漂亮。对于一个刚发现自己有高血压的潜在客户来说，最热门的话题可能是运动对健康的好处。对于一个忙碌的年轻母亲来说，当务之急可能是每周离开孩子几个小时，减轻压力的机会。

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消除异议。
当潜在客户提出反对意见时，不要马上回应。相反，你可以说:“让我们来探讨一下你的担忧。”询问有关反对意见的更多细节。你需要隔离真正的反对意见，这样你才能处理它。这里有一些方法:

1. 提供选择．
   “你担心的是交货时间还是资金?”
   
2. 抓住问题的核心．
   “当你说你想考虑一下的时候，你具体想考虑什么?”
   
3. 努力寻找解决方案．
   每笔交易都应该是双赢的，所以你可能需要妥协来完成交易:“如果你同意购买，我就免运费。”当你有更多的销售电话经验时，你会熟悉不同的反对意见。把常见的反对意见和你成功处理它们的方法列在一张清单上。

完成销售。
成交没有魔法。如果你遵循了前面的所有步骤，你所要做的就是询问客户的订单。然而，一些销售人员犯的错误就是不征求最后的决定。就好像他们忘记了自己的目标是什么。

对一些人来说，“关闭”听起来太消极了。如果你是其中之一，试着把你的想法转变成更积极的东西，比如“决定”。当你与客户交谈时，通过与之愉快来建立亲密关系。你可以这样说:“你想要多少?”我们有彩虹般的颜色;你都要吗?”确保用一种有趣的、没有威胁的方式问他们几次;你在引导他们做决定。