糟糕销售交易的5个危险信号

作为一名企业主或销售主管，我不需要向你解释销售是公司的生命线。没有收入，公司就不存在。关于在销售过程中建立关系的重要性，已经有无数的书籍和文章，尤其是在大客户销售中。

关闭一个大账户通常需要6到18个月。你可以想象，为了拿到一笔不错的生意，你经常需要打多少电话、开多少会议、做多少演示。对于潜在客户来说，了解您、您的组织以及解决方案和服务是很重要的。但没有人谈论的是，如果“你”不喜欢前景，该怎么做，如果前景不适合你的组织，什么时候放弃这笔交易。请记住，一旦交易完成，您现在将与该公司密切合作，特别是在大型实现方面。

在我的职业生涯中，我打过数千个销售电话，接触过数百个客户，所以我学会了如何发现潜在客户的危险信号。通常，当我从一家公司得不到良好的氛围时，无论是我的联系人还是决策团队，我都知道是时候决定是否继续保持这种工作关系了。

这里有五个主要的“危险信号”，可以帮助你在为时已晚之前远离糟糕的销售或糟糕的客户:

1.令人不快的销售过程

通常，潜在客户在销售过程中都表现得很好。他们还没有在虚线上签字或支付任何东西，这是“风险”最低的时候。因此，如果你在销售过程的早期阶段看到潜在客户的不良行为或不适合的迹象，不要害怕离开。因为如果你现在真的不喜欢你的前景，等到项目开始，你会遇到不可避免的延迟和挑战。从过去的经验来看，每次我违背自己的直觉，试图说服自己与潜在客户合作，或者想着“也许一旦交易完成，他们就不会那么糟糕了”，客户几乎总是以把我逼疯而告终。

2.不尊重界限

坏客户往往会提出过高的要求，或者在沟通或时间方面不尊重你的界限。如果你在销售过程中开始看到一些你不喜欢的迹象，你可能要考虑离开了。它并不总是一个大的或明显的标志，但随着时间的推移，当你看到它时，你就开始知道它了。例如，有潜在客户在晚上和周末给我发邮件。希望我能立即回答问题。我曾见过类似“现在打电话给我”、“需要马上说话”和“紧急情况”这样的邮件主题。我和这些人打过一两次销售电话;我们还没开始合作呢。如果这个潜在客户在付钱给你之前就已经让你心烦，占用了你的私人时间，情况只会变得更糟。

3.的什么都

最好的客户视你为值得信赖的顾问和行业同行，为他们的利益着想，为他们的业务问题提供可靠的建议和解决方案。但有时坏客户会试图把你当成受气包或“哑巴劳工”，只是为了满足他们的需求。例如，在我的公司，我的工作是为我的客户设计和开发潜在客户开发项目。如果我在和潜在客户通话时，这位潜在客户开始表现得好像他或她比我更了解如何为他的公司获得新的业务线索，那就是一个大危险信号。毕竟，潜在客户找我谈话的全部原因，就是因为我们正在做的事情没有奏效。如果潜在客户不接受新想法，不愿意把你当作你所在领域受人尊敬的专家来对待，这是一个不好的迹象。当一个潜在客户说他想要你的公司是因为你的专业知识和优秀的解决方案，但表现得好像他或她想要微观管理你，这是一场即将发生的灾难。

我曾与一家网络安全公司合作，这家公司的老板坚持认为，企业主不知道“网络安全”这个术语。他坚持要我们称他的公司为“网络安全”公司。他认为这就是为什么他的公司没有线索的原因。当我试图向他解释时，他变得焦躁不安，说除非我们用他的术语，否则他的公司不会和我们一起去。果然，人们对“网络安全”不感兴趣。在发现我们没有线索后，他让我们负责网络安全。

4.的guarantee-er

这种人会在你准备好之前，就试图让你保证或承诺特定的结果或数字。我对前景非常诚实。总有人问我:“如果我们与贵公司合作，您认为我们能获得多少新的销售机会?”这是一个合理的问题。根据他们告诉我的情况以及我对潜在客户业务的了解，我通常可以做出合理的猜测。但当有人试图强迫我接受一个数字时，这是不舒服的，通常是一个危险的信号。

许多销售过程是难以估计的。有时你并不真正了解客户的挑战的全貌，实施工作的全部范围或其他导致最终成本的因素。无论是软件实施、咨询项目还是其他复杂的业务解决方案，都不可能成为算命师。

当有人试图强迫你做出准确的预测时，这是一个不好的迹象，表明他们并不真正信任你，他们不完全了解细节，也不了解自己公司的复杂性。不管怎样，你都不想和他们合作。

5.快速结束

这一点是违反直觉的，但有时最大的危险信号客户是那些最初看起来最容易合作的人。但是，如果一个新的潜在销售对象看起来有点过于急切，准备完成交易，你要保持警惕。他们都是我最难对付的客户。我的平均销售需要在几周甚至几个月的时间内与多人进行多次交谈。我偶尔会遇到这样的人，他们在打了30分钟的电话后，就要求签订合同，并且已经准备好开始工作了。

听起来不错，对吧?不。这也是一个不好的信号。那些急于从你这里买东西的人都是冲动的人，他们没有仔细考虑过细节。当一个潜在客户急于完成交易时，通常他们会假设一些不应该做的事情，没有问正确的问题，或者(我找不到更好的词来形容)有些问题。

当这种情况发生时，我总是在销售结束之前在我们的日历上接到另一个销售电话，只是为了确保我们都在同一页上。即使客户非常渴望，我也会确保花一些额外的时间和他们在一起，以便真正了解他们在做什么，并确保他们适合你的公司。

你不一定要从这些类型的客户和销售交易中“走开”，但它有助于了解你正在进入的是什么。每个销售过程都需要双向沟通:客户设定他的期望并传达他的标准，作为销售人员的你也需要这样做。花点时间审查客户，提出好的问题，倡导公司的利益，弄清楚这个客户是否真的合适。你可能需要要求更灵活的工作时间、额外的预算或更好的付款条件。有时候，即使是最难相处的客户也值得留住，只要他们给你足够的钱，让你对这笔交易感觉良好。