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这是我经常看到的一个常见问题特许经营:在你的特定行业建立了成功的业务后，你启动了特许经营系统。你开了几个店——都卖给你个人关系网中的人——还有特许经营销售点。
你出售特许经营店的速度还不够快。你出售的特许经营权并没有像你想象的那样快速增长。你的版税几乎赚不到钱。你没有足够的钱继续营销以卖出更多的产品位置．你会发现自己走在一条需要10年时间才能达到25家特许经营店的道路上。
我写了很多关于特许经营扩张成功率低。你知道吗，60%的特许经营商在其特许经营的头两年从未售出过一个店面?
在不到十年的时间里，我和我的团队已经将我们的品牌扩展到数百个单位。我们还在该国一些增长最快的特许经营品牌的启动和发展中发挥了重要作用。有了这些经验，我们开发了我们所谓的特许经营规模科学，将我们的见解汇编成“一流特许经营人的10个习惯”，这是一个帮助您建立一流特许经营体系的模板。
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当我们反思为什么我们的发展和规模如此之快，并调查为什么一些新兴品牌发展良好最不，我们发现了三个特定的特许经营习惯，这些习惯在成功的新特许经营中压倒性地存在:
1.下一个层次的品牌和营销
这排在第一位是有原因的:你必须确定你的目标市场营销走出大门，发展你的特许经营，并迅速扩大你的业务规模。市场营销也是那些新兴特许经营商很少能做好的事情。
根据我们评估和指导数百家初创特许经营商的经验，个别创始人是品牌天才，但大多数并非如此。如果你打算特许经营，那么即使你只有一个，你也需要看起来像一个拥有100个单位的品牌。我无法告诉你有多少品牌看起来不专业。如果你看起来不像一个成熟的品牌(即使你实际上还不是一个成熟的品牌)，你将面临两大挑战:
- 你将很难出售特许经营权。
- 在没有人熟悉你的品牌的当地市场，你的特许经销商将很难获得牵引力。
当我们将自己的系统从加拿大扩展到美国时，我从中吸取了教训。我们在加拿大的规模、收益和特许经营数量上都占据了主导地位，所以我们认为在美国也会如此。与4000家特许经营竞争对手和40多家直接竞争对手竞争，他们都在我们的领域做着完全相同的事情，这让我们大开眼界。在加拿大经历了几年的飞速发展后，突然间，我们在销售地点上遇到了麻烦。
我做了什么?我把大部分时间都花在了如何让我们的品牌在美国市场上与众不同上。如何看起来与众不同，如何听起来与众不同，以及如何提供与其他竞争对手不同的服务。六个月后，我们有了它:一个完全更新的品牌。你猜怎么着?很快，我们又开始出售特许经营权。“我选择你们的特许经营是因为你们在‘千篇一律’的海洋中令人耳目一新，”我们听说。我们每年出售40个特许经营权，年复一年，这对我们的系统来说是完美的增长速度。
一个看起来很老练的品牌会在市场的混乱中脱颖而出。即使没有人知道你是谁，它也会脱颖而出，帮助你的企业脱颖而出。要想成为一支全国性的力量，你需要牢牢把握自己的品牌．
2.成为加盟销售机器
大多数新加盟商不了解的另一个系统是如何销售特许经营权。
很少有特许经营商掌握的艺术和科学特许经营销售但是，如果你想扩大你的特许经营系统，你必须尽快成为特许经营销售方面的专家。
在我们特许经营之旅的早期，我有一个特许经营销售导师，他告诉我的第一件事就是特许经营销售是你能做的最复杂的销售之一。
例如，你不再销售1500美元的家庭护理服务。你正在销售价值15万美元的产品:特许经营店。这是一个巨大的差异。你知道如何销售价值15万美元的产品吗?很有可能，你没有。
接下来，要意识到你是在要求某人:
- 把他们毕生的积蓄和债务投入到他们几乎不知道的事情上。潜在客户并不真正知道他们会赚多少钱，也不知道他们需要多长时间才能实现盈利。
- 签署一份令人生畏的长达243页的法律文件，a)他们不理解，b)他们理解的部分非常清楚，如果他们以任何方式违反规定，你将剥夺他们一生的投资积蓄。
- 比他们现在的工作投入更多的时间，签下7到10年的合同，这比大多数婚姻的持续时间还要长。
最重要的是，你需要找到一个人来选择你的公司，并承诺所有这些，而不是其他4000个品牌，也试图让他们购买一个位置。
这是一个艰难的销售。
一旦我明白了这一点，一切都说得通了。我有了一个顿悟:特许经营销售并不是让人们尽快完成整个过程。相反，它们是为了让别人感到舒适、安全和建立信任．信任是特许经营销售的法宝，你的特许经营销售过程更能体现这一点。
3.你的入职流程已经锁定并加载了吗
以下是大多数新兴特许经营商的情况(我把这归咎于麦当劳，它把我们所有人的特许经营搞得一团糟)。我们认为我们必须这么做培训加盟商把每一个细节都写得恰到好处我们希望新的特许经营商在开业前了解一切。所以，我们在发射前的培训课程中尽可能地向他们提供所有信息。我们教给他们关于建立和经营公司的一切经验。
会发生什么呢?新的特许经营商很快就会得到不知所措．他们不会关注重要的事情。他们错过了对你和他们所在地区的健康至关重要的东西。他们没有你表现得好。我们一次又一次地看到这种模式。
多年来做这件事并没有做对的一个重要教训是:你越快特许经营成功对你和他们来说，特许经营就会变得更容易、更有趣。事情就是这么简单。
如果你想让你的加盟商从第一天起就表现出色，那么你需要投入大量的工作来打造你的加盟商入职系统。
入职后你必须做好的第一件事是什么?你只需要对新加盟商进行培训，让他们了解在经营业务初期重要的关键事情。我们花了很多时间和我们的新特许经营商客户在一起，让他们回答这个重要的问题:“你的特许经营商要成功必须具备或做的五件事是什么?”
当然，我们在这里讨论的三个习惯并不是只有新的特许经营商需要掌握正确的制度。但如果你这样做了，它们肯定会帮助你更快地销售更多地点。
