特许经营你的业务在7步

特许经营是快速增长的有效途径。但成为特许经营商并不是一张通往成功的入场券，尤其是在当前充满挑战的经济形势下。例如，今年1月有三家老牌特许经营商申请破产保护:Taco Del Mar Franchising Corp.、Uno Restaurant Holdings Corp.和Daphne’s Greek caf。

尽管如此，许多企业主仍梦想着看到自己的品牌成为家喻户晓的名字，拥有遍布全美乃至全球的特许经营商网络。当正确的概念被有效地特许经营时，它可以成为一个伟大的扩张战略，不需要像通过公司拥有的单位那样多的前期资金。

如果你正在考虑特许经营你的生意，要知道成为特许经营人的过程通常是漫长的，而且涉及相当大的成本。仅仅因为你有资格出售特许经营权并不意味着你就能找到买家。数据来自国际特许经营协会报告显示，在2008年开始出售特许经营权的105家公司中，有40多家公司到2009年底还没有报告出售第一套特许经营权。

成为一个成功的新特许人需要在早期做出许多深思熟虑的决定，这些决定将影响你未来几年的业务。还有很多法律文书工作要做，以确保你的业务符合联邦和州的法律特许经营行业。

以下是我们的指南，教你在成为新的特许经营权授权人的道路上需要采取的重要步骤。

第一步:评估你的公司是否准备好了

要问的第一个问题是你的业务是否适合特许经营。这家全国性特许经营咨询公司的首席执行官马克•西伯特(Mark Siebert)说，除了现有业务的销售和盈利记录外，还有几个因素需要考虑iFranchise集团。

考虑你的概念。

他说，大多数好的特许经营概念都提供一些熟悉的东西，但又有一些独特的变化。总部位于佛罗里达州的Pizza Fusion就是一个很好的例子，它提供了一种我们熟悉的产品——披萨，但它的原料全是有机的，由混合动力电动汽车运送。

这个概念必须同时吸引终端消费者和潜在的特许经营商。应该期望更多的单位将创造规模经济并增加利润。此外，业务需要是你可以系统化和复制的东西，而不是需要你个人的接触才能成功的东西。

他说:“问问你自己，这个概念有销路吗?”“你能克隆吗?”它能提供良好的回报吗?

检查你的财务状况。

大多数成功的特许经营都是采用已经盈利的业务，并试图在其他地区复制这种成功。克利夫兰特许经营顾问乔尔•利巴瓦(Joel Libava)表示，他希望在一家公司尝试特许经营之前，在已经运营的第一个部门之外，至少有几个盈利部门。

“只是一家很棒的餐厅和妈妈做的美味披萨酱吗?”Libava问道。“还是你一直在成长?”

收集市场调查。

不要相信你的直觉，以为你的生意会在全国大获成功。收集市场调查，以确认在你的家乡城市之外有广泛的消费者需求manbetx2.0客户端下载 会为新的竞争者提供市场空间。

为改变做好准备。

成为特许经营商意味着你将从事与作为企业主完全不同的活动。你现在主要是销售特许经营权和支持特许经营权，而不是卖披萨或修厕所。

希伯特说:“问问自己，你是否愿意担任教师和销售人员的角色，销售和支持加盟商，而不是自己去做。”

此外，特许经营将要求你放弃一些你对如何执行你的概念的控制。

IFA主席马修•谢伊(Matthew Shay)表示:“即使特许经营商做得很好，他们也不会完全按照你的方式去做。”“如果你执着于自己的理念，不让别人碰它，那么特许经营可能不适合你。”

评估其他选择。

西伯特说，在你投入特许经营之前，你可能需要考虑其他选择。根据你的情况，经济增长放缓，寻找债务融资或接受合作伙伴都是更好的选择。

它也可能花费10万美元或更多，所以问问你自己，你的公司是否有经济资源。谢伊表示，请记住，虽然特许经营可以让你快速增长，但它也意味着放弃大部分特许经营单位的未来利润。

第二步:了解法律要求

为了在美国任何地方合法销售特许经营权，您的企业必须完成并成功注册一个特许经营披露文件与联邦贸易委员会。在FDD中，您将被要求提供有关您的业务的广泛信息，包括经审计的财务报表、特许经营商的操作手册以及管理团队业务经验的描述。

除了联邦FDD的要求外，一些州对在其境内出售特许经营权也有自己的规定。利巴瓦说，加州和伊利诺伊州的注册程序通常被认为是最令人生畏的。如果你想在其中一个州销售，你还需要满足他们的要求，并支付额外的费用。

51岁的特许经销人Cindy Deuser是Lillians Shoppes的联合创始人，她说，她的家乡明尼苏达州规定的规定有两英寸厚。她说，这家廉价时尚配饰公司花了整整一年的时间，花费了超过10万美元，才在50个州中的45个州获得了资格。

她说:“这比我们想象的要花更长的时间，就你必须报道的所有事情而言，这是非常紧张的。”

为了在此过程中提供建议和协助，利巴瓦咨询公司建议聘请一位经验丰富的特许经营顾问或特许经营律师。通常，会成立一家新公司作为特许经营商。找一个能确保你正确完成每一步的专家。

第三步:对你的模型做出重要的决定

当你准备法律文件时，你需要就如何作为特许经营商运作做出许多决定。要点包括:

• 加盟费及特许权使用费百分比
• 贵方特许经营协议的期限
• 您将授予每个加盟商的区域大小
• 您愿意在哪个地理区域内提供特许经营
• 你将提供的培训项目的类型和长度
• 加盟商是否必须从贵公司购买产品或设备
• 加盟商需要的商业经验和净资产
• 你将如何营销特许经营
• 无论您是想要一个每个单位的业主经营者，还是想要开发多个单位的区域/主要特许经营商

西伯特说，新的特许经营商并没有意识到这些决定对他们未来的盈利能力有多大的影响。

他指出:“例如，如果你考虑的是5%或6%的版税，差别听起来并不大。但五年后，当你出售了100个特许经营权，每个特许经营权每年赚70万美元时，这是一个每年700万美元的错误。你签了一份10年的合同。”

Lillians的Deuser说，她和她45岁的姐姐兼合伙人Sue Olmscheid和他们的特许经营律师一起尝试了许多商业模式，最后敲定了2.5万美元的特许经营费、7.5%的版税和10年的合同期限。他们似乎找到了一个成功的公式——Lillians凭借其独特的概念，在成为特许经营商的头两年里，已经发展到32家门店，这些门店每个月只营业几天。

要注意地理变量，如天气或当地法律是否会影响加盟商的成功。IFA的谢伊指出，土地的大小也很重要，因为过大的土地可能不得不在以后以溢价回购，以便分割。

以旧金山湾区太阳能电池板安装特许经营商Solar Universe为例，该公司的创始人、36岁的乔•波诺(Joe Bono)说，该公司正在从总部向外出售同心圆范围内的特许经销权，这些特许经销权大多位于气候温暖的州，这些州的电力成本高，州政府对绿色能源的补贴也很慷慨。自2008年1月获得特许经营权以来，太阳宇宙已经出售了14个地区。

培训不足会使你的加盟商无法成功实施你的系统。波诺说，太阳宇宙公司为特许经营花费了近100万美元，其中15万美元用于为特许经营者建立一个最先进的培训中心，并配有室内屋顶，他们可以在那里练习安装。

第四步:创建所需文件并注册为特许权人

一旦你做出了决定特许经营方式的重要决定，你就准备好完成法律文书工作了。当你提交申请时，要做好准备，当局可能会批评你的文件，并在批准你的申请之前要求你披露更多信息。

虽然联邦贸易委员会基本上只是把你的FDD归档，但你还需要等待州政府的批准。据波诺报道，太阳宇宙公司等了好几个月才收到加利福尼亚州对其申请的评论，总共花了四个月的时间才获得批准。

第五步:招聘关键员工

当你准备成为特许经营商时，你通常需要增加几名专门帮助特许经营商的工作人员。以Solar Universe为例，该公司向特许经营商出售他们使用的太阳能电池板，因此创始人波诺表示，他需要雇佣一名全职员工来负责订单台。该公司还聘请了一名培训师和一名全职“特许经营倡导者”来回答加盟商的问题并解决任何问题。

Lillians Shoppes聘请了一名培训师、一名创意总监、一名营销助理和一名特许经营流程经理，后者负责帮助加盟商使用公司的软件和系统。Lillians现在有7名全职员工。创办这家连锁店的姐妹们仍然负责所有的采购工作，但德泽说，增长意味着她们已经在考虑聘请第二名培训师。

第六步:出售特许经营权

既然你是特许经营商，你最紧迫的工作之一就是找到特许经营商并说服他们购买你的理念。Lillians的不同寻常之处在于，该公司所有的特许经营权都是通过口碑销售的，而且没有销售代表。为了激发人们的兴趣，该公司向向其推荐新加盟商的人提供1000美元的推荐费。

波诺说，在Solar Universe，他们已经聘请了两名内部销售人员来处理特许经营营销。该公司还与全国连锁加盟咨询公司建立了合作关系FranNet，他们的顾问可能会把公司介绍给他们的潜在客户。其他常见的销售技巧包括参加特许经营展销会或聘请独立的特许经营营销公司来帮助寻找投资者。

西伯特指出，出售特许经营权很困难，因为特许经营商面临高风险。你的销售人员应该非常了解你的业务，并且能够讲述一个令人信服的故事，说明为什么你值得他们投入时间和金钱。

西伯特将这个问题归结为:“你是在说，‘我想让你把所有的钱都给我。然后，辞去你的工作，放弃你的安全和福利，进入一个你从未涉足过的行业。遵守我的规定。”你需要建立一种高度的信任。”

第七步:支持加盟商

作为特许经营商，您一定经历了很多才走到这一步。但是在这里——你开始支持你的加盟商网络的地方——是连锁最终成功或失败的地方。西伯特指出，你的培训计划和其他支持工作将建立质量控制，确保无论客户访问哪个单位，品牌都能提供统一的体验。随着互联网的发展，这越来越意味着为加盟商提供持续的在线学习模块。

“如果你是一家餐厅经营者，一个部门雇佣了20名员工，”他指出，“那么每年就会有数千名新员工通过这个系统。如果没有持续的培训，错误的行为很容易制度化。”

与此同时，你需要开始对成长中的连锁店进行营销，以推动特许经营商的销售。顾问利巴瓦说，许多新的特许经营商低估了这种营销和支持工作的成本。市场营销包罗万象，从广播或平面广告到制服、标识、传单和公司货车上的标识艺术。

他说:“相信你将需要大量的营销资金。