商业计划的要素

既然你知道你为什么需要商业计划你已经花了一些时间做你的家庭作业，收集你需要创建一个，是时候卷起你的袖子，把一切都写在纸上了。下面几页将详细描述商业计划的七个基本部分:你应该包括什么，你不应该包括什么，如何计算数字，以及你可以寻求的额外资源。记住这一点，马上开始吧。

执行概要

在商业计划的整体大纲中，执行摘要将紧随标题页。摘要应该告诉读者你想要什么。这是非常重要的。通常情况下，企业所有者的愿望都被隐藏在第八页。在总结中清楚地说明你的要求。

求职陈述应该简短而有条理，最好不要超过半页。它可能会更长，这取决于资金使用的复杂程度，但商业计划的摘要，就像贷款申请的摘要一样，通常不超过一页。在这段时间内，你需要提供整个商业计划的概要。应包括的关键要素是:

1. 经营理念。描述业务、产品和服务的市场。它应该准确地指出将出售什么，卖给谁，以及为什么该业务将具有竞争优势。
2. 金融功能。突出业务的重要财务点，包括销售、利润、现金流和投资回报。
3. 金融需求。清楚地说明创业和扩张所需的资本。它应该详细说明资金将如何使用，以及将提供的股权(如果有的话)。如果首期资本贷款将以抵押品而非股本为基础，你亦应指明抵押品的来源。
4. 目前的业务状况。提供有关公司的相关信息，其合法经营形式，成立时间，主要所有者和主要人员。
5. 主要的成就。详细描述公司内部对业务成功至关重要的任何发展。主要成就包括专利、原型、设施位置、产品开发所需的任何关键合同，或已进行的任何测试营销的结果。

在写你的目的陈述时，不要浪费文字。如果目的陈述长达八页，没有人会去读它，因为很明显，不管它有什么优点，它都不是一个好的投资，因为负责人优柔寡断，不知道他们想要什么。让读者一眼就能看出你的需求和能力。

业务描述

把一切都告诉他们

业务描述通常以简短的行业描述开始。在描述这个行业时，要讨论当前的前景以及未来的可能性。你还应该提供行业内所有不同市场的信息，包括任何将对你的业务有利或不利的新产品或发展。将你的观察建立在可靠数据的基础上，并确保适当地在信息来源上加上脚注。如果你正在寻求资金，这一点很重要;投资者会想知道你的信息有多可靠，不会把钱花在假设或猜测上。

在描述你的业务时，你首先需要注意的是它的结构。我们所说的结构是指经营的类型，即批发、零售、食品服务业、制造业或服务型企业。还要说明该公司是新成立的还是已经成立的。

除了结构，法律形式也应再次重申。详细说明企业是独资企业、合伙企业还是公司，其主要负责人是谁，他们将为企业带来什么。

你还应该提到你将卖给谁，产品将如何分销，以及业务支持系统。支持可能以广告、促销和客户服务的形式出现。

一旦你描述了业务，你还需要描述你打算推销的产品或服务。产品描述陈述应该足够完整，让读者清楚地了解你的意图。你可能想要强调行业中常见的独特功能或概念的变化。

具体说明你将如何给你的企业带来竞争优势。例如，你的生意会更好，因为你将提供全系列的产品;竞争对手A没有完整的生产线。你会提供售后服务;竞争对手B不支持他卖的任何东西。你们的商品质量会更高。你会保证退款。竞争对手C以出售城里最好的薯条而闻名;你会卖最好的千岛酱料。

我将如何获利?

现在你必须成为一个典型的资本家，问问自己，“我怎样才能赚到钱?”为什么我认为我可以通过这种方式获利呢?”自己回答这个问题，然后在业务概念部分将答案传达给其他人。你不需要写25页来说明为什么你的企业会盈利。只要解释一下你认为它会成功的因素，比如:这是一个组织良好的企业，它将拥有最先进的设备，它的位置优越，市场已经为它做好了准备，它是一个价格合理的爆炸性产品。

如果你将你的商业计划用作财务目的的文件，请解释为什么增加的股权或债务资金将使你的企业更有利可图。

展示你将如何扩大你的业务，或者能够用这笔钱创造一些东西。

展示为什么你的企业会盈利。一个潜在的贷款人会想知道你在这个特定的业务中会有多成功。可以简单地提到支持你成功主张的因素;稍后将详细介绍。让读者了解公司其他关键人物的经历。他们会想知道你和哪些供应商或专家谈过你的业务，以及他们对你的想法的反应。他们甚至可能会要求你澄清你选择的地点或销售这种特定产品的原因。

业务描述可以是几段，也可以是几页，这取决于您的计划的复杂性。如果你的计划不是太复杂，你的业务描述要简短，用一段描述行业，用另一段描述产品，用三到四段描述业务及其成功因素。

虽然在某些情况下您可能需要冗长的业务描述，但我们认为简短的陈述可以更有效地传达所需的信息。它不会试图在很长一段时间内吸引读者的注意力，这一点很重要，如果你的潜在投资者也有其他计划，他或她也需要阅读。如果业务描述冗长冗长，你就会失去读者的注意力，可能还会失去获得项目所需资金的机会。

市场策略

明确你的市场

市场策略都是经过细致市场分析的结果。市场分析迫使企业家熟悉市场的各个方面，这样才能确定目标市场狗万官方，并为公司定位，以获得销售份额。市场分析还使企业家能够建立定价、分销和促销策略，使公司在竞争激烈的环境狗万官方中盈利。此外，它还提供了行业增长潜力的指示，这将允许您对业务的未来做出自己的估计。

通过定义市场的规模、结构、增长前景、趋势和销售潜力来开始你的市场分析。

你的竞争对手的总销售额将为你提供对整个潜在市场相当准确的估计。一旦确定了市场的规模，下一步就是确定目标市场。目标市场通过集中于决定总目标市场(业务影响范围内的用户总数)的细分因素来缩小整个市场。细分因素可以是地理、客户属性或产品导向。

例如，如果您的产品分布局限于特定的地理区域，那么您希望进一步定义目标市场，以反映该地理区域内该产品的用户数量或销售额。

一旦目标市场已经详细说明，还需要进一步界定，以确定总的可行市场。这可以通过几种方式来实现，但大多数专业的规划者会通过集中于可能在市场中产生差距的产品细分因素来划定可行的市场。在一个计划酿造高级窖藏啤酒的微型啤酒厂的案例中，总可行市场可以通过确定目标市场中有多少高级比尔森啤酒的饮酒者来定义。

重要的是要理解，总可行市场是指在环境中每个条件都完美且竞争很少的情况下可以占领的那部分市场。在大多数行业中，情况并非如此。还有其他因素会影响企业合理获得的可行市场份额。这些因素通常与行业结构、竞争的影响、市场渗透和持续增长的战略，以及企业为了增加市场份额而愿意花费的资本数量有关。

预计市场份额

对商业计划的市场份额的预测在很大程度上是一种主观估计。它不仅基于对市场的分析，还基于具有高度针对性和竞争性的分销、定价和促销策略。例如，即使可能有相当数量的高级比尔森啤酒饮用者来形成整个可行市场，你也需要能够通过你的分销网络以具有竞争力的价格接触到他们，然后你必须让他们知道这是可以买到的，在哪里可以买到。你如何有效地实现分销、定价和促销目标决定了你能在多大程度上获得市场份额。

对于一份商业计划，你必须能够估计该计划所涵盖的时间段的市场份额。为了在商业计划的时间框架内预测市场份额，你需要考虑两个因素:

1. 这将增加行业用户总数的增长。大多数预测通过定义不同的行业销售场景，使用至少两个增长模型。行业销售场景应该基于行业销售的领先指标，这些指标很可能包括行业销售、行业细分销售、人口统计数据和历史优先级。
2. 用户转化率来自总可行市场。这是基于一个类似于产品生命周期的销售周期，你有五个不同的阶段:早期先锋用户、早期用户、早期大多数用户、晚期大多数用户和晚期用户。使用转换率，市场增长将继续提高你的市场份额，从早期先驱到早期大多数用户，到后期大多数用户保持平稳，并随着后期用户的增加而下降。

定义市场只是你分析的第一步。有了通过市场调查获得的信息，你需要制定策略来实现你的目标。

企业定位

在讨论市场战略时，不可避免地会提到定位。公司的定位战略受到许多变量的影响，这些变量与内部目标客户的动机和要求以及主要竞争对手的行动密切相关。

在产品定位之前，你需要回答几个战略问题，例如:

1. 你的竞争对手如何定位自己?
2. 你的产品有什么特殊的特性是你的竞争对手没有的?
3. 你的产品满足了客户的什么需求?

一旦你在市场研究的基础上回答了你的战略问题，你就可以开始制定你的定位战略，并在你的商业计划中加以说明。商业计划的定位陈述不必冗长或详尽。它应该只是指出你希望你的产品如何被客户和竞争对手所感知。

定价

你如何给你的产品定价是重要的，因为它将直接影响你的业务的成功。虽然定价策略和计算可能很复杂，但定价的基本规则很简单:

1. 所有价格必须包括成本。
2. 降低销售价格的最好和最有效的方法是降低成本。
3. 你的价格必须反映成本、需求、市场变化和对竞争的反应。
4. 为了保证销售，必须确定价格。不要单独针对有竞争力的操作定价。更确切地说，是卖的价格。
5. 产品效用、寿命、维护和最终用途必须持续判断，并相应地调整目标价格。
6. 必须制定价格以维持市场秩序。

你有很多方法可以确定价格:

• 成本加成定价法。成本加成定价法主要为制造商所采用，可确保包括固定成本和可变成本在内的所有成本，并达到预期的利润率。
• 需求定价。用于根据需求以不同价格通过各种渠道销售产品的公司。
• 有竞争力的价格。用于进入市场的公司，该市场已经有了一个确定的价格，很难区分不同的产品。
• 加成定价。加价主要被零售商使用，加价是通过将你期望的利润加到产品成本中来计算的。上面列出的每种方法都有其优缺点。

分布

分销包括将产品从工厂运送到最终用户的整个过程。你选择的分销网络类型取决于行业和市场规模。做出决定的一个好方法是分析你的竞争对手，确定他们正在使用的渠道，然后决定是否使用同一类型的渠道，还是可以为你提供战略优势的替代渠道。

一些比较常见的分销渠道包括:

• 直接销售。最有效的分销渠道是直接卖给最终用户。
• OEM(原始设备制造商)销售。当您的产品卖给OEM时，它会被整合到他们的成品中，并分发给最终用户。
• 制造商的代表。销售产品的最佳方式之一，就是众所周知的制造商代表，他们是销售人员，他们在代理机构中运作，处理各种补充产品，并在他们之间分配销售时间。
• 批发经销商。使用该渠道，制造商将产品销售给批发商，批发商再将产品销售给零售商或其他代理商，通过该渠道进一步分销，直到最终用户。
• 经纪人。第三方分销商，通常直接从分销商或批发商那里购买，然后卖给零售商或最终用户。
• 零售分销商。如果你的产品的最终用户是普通消费者，那么通过这个渠道分销产品是很重要的。
• 直接邮件。使用直接邮件活动向最终用户销售。

正如我们已经提到的，你为你的产品选择的分销策略将基于几个因素，包括你的竞争对手使用的渠道，你的定价策略和你自己的内部资源。

推广计划

有了分销策略，你就必须制定促销计划。促销策略最基本的形式是有控制的传播，旨在销售你的产品或服务。为了达到这一目的，促销策略包含了在传播过程中使用的每一种营销手段。这包括:

• 广告。包括广告预算，创意信息，以及至少第一季度的媒体计划。
• 包装。提供打包策略的说明。如果可以，任何标签，商标或服务标志的模型应该包括在内。
• 公共关系。一份完整的宣传策略说明，包括将接触的媒体名单以及计划的活动时间表。
• 销售促销。建立用于支持销售信息的策略。这包括对相关营销材料的描述，以及计划促销活动的时间表，如特别销售、优惠券、竞赛和奖励。
• 个人销售。销售策略大纲，包括定价程序、退货和调整规则、销售展示方法、潜在客户、客户服务政策、销售人员报酬和销售人员的市场责任。

销售潜力

一旦对市场进行了研究和分析，就需要得出结论，以提供有关业务潜力的定量展望。商业计划中的第一个财务预测必须利用从定义市场、产品定位、定价、分销和销售策略中获得的信息来形成。销售或收入模型描绘了一段时间内产品和业务的潜力。大多数商业计划将预测最多3年的收入，尽管5年的预测在贷款机构中越来越流行。

在为商业计划开发收入模型时，用于预测销售的方程是相当简单的。它由客户总数和每个客户的平均收入组成。在等式中，“T”代表总人数，“A”代表每个客户的平均收入，“S”代表销售预测。预测销售额的方程是:(T)(A) = S

使用这个等式，可以在商业计划中预测每年的年销售额。当然，你还需要从收益模型中评估其他因素。由于收入模型是一个表，说明了所有收入的来源，目标市场的每一部分都必须被区别对待。为了确定任何差异，必须考虑销售产品所使用的各种策略。正如我们之前提到的，这些策略包括分销、定价和推广。

竞争分析

识别和分析你的竞争对手

竞争分析是对企业战略及其与竞争关系的陈述。竞争分析的目的是确定你的市场中竞争对手的优势和劣势，为你提供独特优势的策略，为了防止竞争进入你的市场而可以开发的障碍，以及在产品开发周期中可以利用的任何弱点。

竞争对手分析的第一步是确定当前和潜在的竞争对手。基本上有两种方法可以识别竞争对手。第一种是从客户的角度看市场，并根据竞争对手争夺买方资金的程度对其进行分类。第二种方法是根据竞争对手的各种竞争策略对他们进行分组，这样你就能了解他们的动力是什么。

一旦你对竞争对手进行了分组，你就可以开始分析他们的战略，并确定他们最脆弱的领域。这可以通过检查竞争对手的弱点和优势来实现。竞争对手的优势和劣势通常是基于在市场竞争中所需要的关键资产和技能的存在和不存在。

为了确定一个行业的关键资产或技能是什么，大卫·a·阿克在他的书中写道，制定商业战略，建议你把精力集中在四个方面:

1. 成功和不成功的公司背后的原因
2. 主要的客户激励因素
3. 主要部件成本
4. 行业流动性障碍

根据理论，一个公司在市场中的表现与关键资产和技能的拥有直接相关。因此，对表现强劲的企业进行分析，应该能揭示其成功业绩背后的原因。这种分析，结合对不成功公司及其失败背后原因的考察，应该能很好地了解在给定的行业和细分市场中成功所需的关键资产和技能。

通过对竞争对手的分析，你还必须制定一个营销策略，以产生竞争对手没有的资产或技能，这将为你提供一个独特而持久的竞争优势。既然竞争优势是由关键资产和技能发展而来的，你应该坐下来整理一个竞争优势网格。这个量表列出了你所有的主要竞争对手或战略集团，基于他们的可用资产和技能，以及你自己的公司如何适应这个量表。

创建一个竞争优势网格

为了建立一个竞争优势网格，在一张纸的左边空白处列出所有的关键资产和技能。在顶部，写下两列标题:“缺点”和“优点”。在每个资产或技能类别中，将所有在该特定类别中有弱点的竞争对手放在弱点一栏下，将所有在该特定类别中有优势的竞争对手放在优势一栏下。完成之后，你就能确定自己与同行业竞争对手的关系了。

一旦你建立了在这个行业取得成功所必需的关键资产和技能，并确定了你独特的竞争优势，你就需要以一种战略形式进行沟通，既能吸引市场份额，也能捍卫市场份额。竞争战略通常分为以下五个方面:

• 产品
• 分布
• 定价
• 促销活动
• 广告

导致战略形成的许多因素应该在前面的章节中已经强调过，特别是在营销战略中。战略主要围绕建立产品生命周期的切入点和持久的竞争优势展开。正如我们已经讨论过的，这包括定义将你的产品或服务与竞争对手或战略集团区别开来的要素。你需要清楚地建立这种竞争优势，这样读者不仅能理解你将如何实现目标，还能理解为什么你的策略会奏效。

设计及发展计划

本节将涵盖哪些内容

设计和开发计划部分的目的是向投资者提供产品设计的描述，在生产、营销和公司本身的背景下绘制其开发图，并创建开发预算，使公司能够实现其目标。

开发计划部分通常涉及三个方面:

• 产品开发
• 市场开发
• 组织发展

这些要素中的每一个都需要从计划的资金到业务开始经历持续收入的点进行检查。尽管这些要素的内容在性质上有所不同，但每个要素都将基于结构和目标。

开发过程的第一步是为总体开发计划设定目标。从你对市场和竞争的分析中，大部分的产品、市场和组织发展目标都是显而易见的。你定义的每个目标都应该有一定的特点。你的目标应该是可量化的，这样才能设定时间线，目标的指向性要与业务的成功有关，目标的后果要对公司产生影响，目标的可行性要保证不会超出实际完成的范围。

产品开发目标

产品开发的目标应该集中在技术以及市场营销产品的各个方面，这样您就有了开发团队可以工作的重点概要。例如，微酿啤酒产品开发的目标可能是“生产优质窖藏啤酒的配方”或“为优质窖藏啤酒创建包装”。就市场开发而言，目标可能是“开发附带的营销材料”。组织目标将集中在获取专业知识，以实现您的产品和市场开发目标。这种专业知识通常需要出现在提供竞争优势的关键资产领域。如果没有必要的专业知识，将产品成功推向市场的机会就会减少。

程序

有了目标和专业知识后，您需要为开发计划的每个领域形成一套程序任务或工作分配。必须为产品开发、市场开发和组织开发制定程序。在某些情况下，如果过程列表足够短，产品和组织可以结合在一起。

程序应该包括资源如何分配，谁负责完成每个目标，以及每件事将如何相互作用。例如，要制作优质窖藏啤酒的配方，你需要做以下工作:

• 收集材料。
• 确定最佳的麦芽工艺。
• 测量粉碎温度。
• 煮沸麦汁，评估哪种啤酒花能提供最好的味道。
• 确定酵母量和发酵时间。
• 确定老化期。
• 碳酸啤酒。
• 决定是否对啤酒进行巴氏消毒。

过程的开发提供了需要完成的工作分配的列表，但是它没有提供的是在整个开发计划中协调工作分配的开发阶段。要做到这一点，您首先需要修改在过程部分中创建的工作分配，以便在开发计划中考虑到所有单独的工作元素。下一个阶段包括为测试目的设置组件和成品的交付日期。在产品最终交付之前，你主要需要经历三个步骤:

1. 初步产品评审。所有产品的特性和规格都经过了检查。
2. 关键产品评审。产品的所有关键元素都要根据开发进度进行检查和衡量，以确保一切都按计划进行。
3. 最终产品评审。产品的所有元素都根据目标进行检查，以确保原型的完整性。

日程安排和成本

这是发展计划中最重要的要素之一。计划包括所有关键的工作要素，以及产品在客户交付之前必须经过的各个阶段。它还应该与开发预算挂钩，以便跟踪费用。但它的主要目的是建立完成所有工作任务的时间框架，并将它们并列在产品必须通过的阶段中。在制作进度表时，为每个过程任务提供一列，它需要多长时间，开始日期和结束日期。如果要为每个任务提供一个编号，请在计划中包含该任务编号的一列。

开发预算

这就引出了关于发展预算的讨论。在制定开发预算时，你需要考虑设计产品以及从原型到生产所需的所有费用。

应列入发展预算的费用包括:

• 材料。产品开发中使用的所有原材料。
• 直接人工。与产品开发相关的所有人工成本。
• 开销。在发展阶段经营业务所需的所有间接费用，如税收、租金、电话、水电费、办公用品等。
• 费用成本。执行和行政人员的工资以及任何其他办公室支持职能。
• 市场营销。开发促销前材料和计划在产品交付前开始的营销活动所需的营销人员的工资。
• 专业服务。与咨询外部专家(如会计师、律师和商业顾问)有关的费用。
• 杂项费用。与产品开发有关的成本。
• 资本设备。为了确定开发预算的资本需求，您首先必须确定您将需要什么类型的设备，您将获得设备还是使用外部承包商，最后，如果您决定获得设备，您将租赁还是购买设备。

人员

正如我们已经提到的，公司必须在关键领域拥有适当的专业知识才能成功;然而，并不是每一家公司都能在每一个关键领域都具备专业知识。因此，必须招募合适的人员，将其整合到开发过程中，并进行管理，以便每个人都能形成一个专注于实现开发目标的团队。

然而，在开始招聘之前，您应该确定开发过程中的哪些领域将需要增加人员。这可以通过回顾开发计划的目标来实现，以确定需要注意的关键领域。在你对需要招聘的职位有了大致的了解之后，你应该准备一份职位描述和工作规格。

一旦你雇佣了合适的人员，你需要通过分配你所开发的工作任务来将他们整合到开发过程中。最后，整个团队需要知道他们在公司中的角色是什么，以及每个人如何与开发团队中的每个职位相互关联。为了做到这一点，您应该为您的开发团队开发一个组织结构图。

评估风险

最后，应该评估开发产品所涉及的风险，并制定计划来解决每一个风险。开发阶段的风险通常集中在产品的技术开发、市场营销、人员需求和财务问题上。通过识别和处理开发期间的每一个可感知的风险，您将减轻您对项目和投资者的一些主要担忧。

运营管理

运营和管理计划旨在描述业务如何在持续的基础上运行。运营计划将突出组织的物流，如管理团队的各种职责，分配给公司内部每个部门的任务，以及与业务运营相关的资本和费用要求。事实上，在操作计划中，您将开发下一组财务表，这些表将为“财务组件”部分提供基础。

您将在运营计划中开发的财务表包括:

• 营业费用表
• 资本要求表
• 货物成本表

在规划公司运营时，有两个方面需要考虑。第一个方面是公司的组织结构，第二个方面是与其运营相关的费用和资本要求。

组织结构

公司的组织结构是商业计划中的一个重要组成部分，因为它为计划运营费用提供了基础。这对财务报表的形成至关重要，因为财务报表受到投资者的严格审查;因此，组织结构必须定义良好，并基于给定业务参数的现实框架。

虽然每个公司的组织结构都不一样，但大多数公司可以分为几个大的领域，包括:

• 市场和销售(包括客户关系和服务)
• 生产(含质量保证)
• 研发
• 政府

这些都是非常广泛的分类，重要的是要记住，并不是每个业务都可以这样划分。事实上，每个业务都是不同的，每个业务都必须根据自己的需求和目标来构建。

组织企业的四个阶段是:

计算员工人数

然而，一旦你构建了你的业务，你就需要考虑你的总体目标和达到这些目标所需的人员数量。为了确定你需要多少员工来实现你为企业设定的目标，你需要对组织结构中列出的每个部门应用下面的等式:C / s = p

式中，C表示客户总数，S表示每个员工能够服务的客户总数，P表示人员需求。例如，如果第一年销售的客户数量预计为10,110，每200个客户需要一名营销人员，那么您的营销部门将需要51名员工:10,110 / 200 = 51

一旦你计算出你的组织需要的员工数量，你就需要确定人工费用。计算人工费用(LE)时需要考虑的因素是每个部门的人员需求(P)乘以员工工资水平(SL)。因此，方程为:P * sl = le

使用上面的营销例子，该部门的人工费用为:51 * $40,000 = $2,040,000

计算管理费用

一旦组织的运营计划好了，与业务运营相关的费用就可以计算出来了。这些通常被称为管理费用。管理费用是指经营企业所需的所有非人工费用。费用可分为固定(那些必须支付，通常以相同的利率，无论业务量)和变量或半可变的(根据业务量变化的)。

管理费用通常包括以下内容:

• 旅行
• 保养及维修
• 设备租赁合同
• 租金
• 广告推广
• 供应
• 公用事业公司
• 包装与运输
• 工资税和福利
• 不可收回的应收账款
• 专业服务
• 保险
• 贷款
• 折旧

为了为商业计划的这一部分中使用的费用表制定管理费用，您需要将员工人数乘以与每个员工相关的费用。因此，如果NE为员工人数，EE为每个员工的费用，则可以用下式计算各项开销(OH)费用之和:Oh = ne * ee

制定资本需求表

除了费用表，您还需要制定一个资本需求表，描述购买用于建立和继续运营的设备所需的金额。它还说明了贵公司根据购买的所有使用寿命超过一年的设备元件将产生的折旧金额。

为了生成资本需求表，您首先必须在业务中建立需要资本投资的各个元素。对于服务型企业，资本通常与用于服务客户的各种设备捆绑在一起。

另一方面，制造企业的资本是基于生产产品所需的设备。制造设备通常分为三类:检测设备、装配设备和包装设备。

考虑到这些资本要素，就销售而言，您需要确定每个设备项目可以充分处理的单位或客户数量。这一点很重要，因为资本需求是收入的产物，而收入是通过单位销售产生的。为了达到销售预期，企业通常必须投资来增加产量或提供更好的服务。在商业计划中，资本需求与本章前面展示的收入模型中所描述的预计销售额相关联。

例如，如果所需的资本设备能够满足10,000个客户的需求，平均每个客户的销售额为10美元，那么销售额将为100,000美元，如果公司的发展超过这一点，则需要额外的资本来购买更多的设备。这就引出了资本需求方程式中的另一个因素，那就是设备成本。

如果您将设备的成本乘以它在销售方面可以支持的客户数量，就会产生特定设备元素的资本需求。因此，您可以使用如下公式:资本需求(CR)等于销售额(S)除以每个设备要素支持的客户数量(NC)，再乘以平均销售额(AS)，然后再乘以设备要素的资本成本(CC)。给定这些参数，方程将如下所示:Cr = [(s / nc) * as] * cc

资本需求表是通过添加您的所有设备元素来生成该年的新资本总额。在第一年，新资本总额也是所需的资本总额。此后连续的每一年，所需的总资本(TC)是总新资本(NC)加上前一年的总资本(PC)，减去前一年的折旧(D)。因此，您在资本需求模型中描述的每年总资本的公式将是:Tc = nc + PC - d

记住，折旧是显示设备在有效使用期内价值减少的一项费用。对于许多企业来说，折旧是基于与设备寿命有关的时间表。在选择最适合你的业务的时间表时要小心。折旧也是税收减免的基础，也是新资本资金流动的基础。你可能需要向这方面的专家咨询。

创建一个商品成本表

在商业计划的操作和管理部分中需要生成的最后一个表是货物成本表。该表仅用于将产品放入库存的企业。对于零售或批发业务，销货成本——或者销售成本——指购买用于转售的产品，即库存。已售出的产品作为销售费用记入商品成本，而未售出的产品则保留在库存中。

对于制造企业来说，货物成本是该企业生产其产品所产生的成本。这通常包括三个要素:

就像零售业一样，所销售的商品被记入费用货物成本，而没有出售的商品则被放在库存中。商品成本必须在企业经营中计入。现金流量表和损益表是衡量企业盈利能力的重要标尺。

在损益表中，生产过程的最后一个阶段是作为商品成本支出的项目，但是在生产过程的各个阶段记录存货是很重要的，因为它代表公司的资产。这对于确定现金流和生成资产负债表很重要。

这就是商品成本表的作用。这是你必须为你的商业计划开发的最复杂的表格之一，但它是描述你的运营中的库存流动、公司内资产的放置以及库存周转速度的一个不可分割的部分。

为了生成商品成本表，除了每单位的人工和材料成本外，您还需要更多的信息。您还需要知道全年销售的总数量，完全组装的单位的百分比，部分组装的百分比，以及未组装库存的百分比。这些数字很大程度上取决于你的设备能力以及你开发的库存控制系统。除了这些因素，你还需要知道在哪个阶段进行了大部分的分娩。

金融组件

应包括的财务报表

财务数据总是在商业计划的后面，但这并不意味着它比前面的材料(如业务概念和管理团队)更重要。精明的投资者会仔细查看金融板块的图表、表格、公式和电子表格，因为他们知道这些信息就像人的脉搏、呼吸频率和血压一样，能显示病人是否还活着，以及继续存活的几率有多大。

财务报表，就像坏消息一样，总是三次出现。当然，财务报表中的消息并不总是坏消息，但综合起来，它能准确地反映出一家公司当前的价值，以及它今天支付账单和未来盈利的能力。

三种常见的报表是现金流量表、损益表和资产负债表。大多数企业狗万官方家应该提供这些服务，并就此打住。但并非所有国家都这样做。但这是一个越多越不快乐的情况。一般来说，要坚持看三大报表:收入、资产负债表和现金流量表。

这三个报表是相互关联的，其中一个报表的变化必然会影响其他报表，但它们衡量的是一家公司财务健康状况的不同方面。很难说其中一个比另一个更重要。但在这三者中，损益表可能是最好的起点。

损益表

损益表是一份简单明了的报告，说明拟议企业的现金产生能力。它是你公司财务业绩的记分卡，反映了什么时候销售和什么时候支出。它从早期开发的各种财务模型中提取信息，如收入、费用、资本(以折旧的形式)和商品成本。通过将这些因素结合起来，损益表就能通过从收入中减去商品成本和费用来得出净结果，即利润或亏损，从而说明你的公司在一年中赚了多少钱或亏了多少钱。

对于商业计划而言，第一年的损益表应按月编制，第二年按季度编制，此后每年编制损益表。它是通过以下方式列出你的财务预测形成的:

1. 收入。包括业务产生的所有收入及其来源。
2. 货物成本。包括所有与销售库存产品相关的成本。
3. 毛利率。商品的收入和成本之间的差额。毛利率可以用美元表示，也可以用百分比表示，或者两者都用。作为一个百分比，GP利润率总是以收入的百分比表示。
4. 营业费用。包括与业务运营相关的所有管理费用和人工费用。
5. 总费用。经营业务所需的所有管理费用和人工费用的总和。
6. 净利润。毛利率和总费用之间的差额，净收入描述了企业的债务和资本能力。
7. 折旧。反映用于产生收入的资本资产价值的减少。也被用作税收减免的基础和资金流入新资本的指标。
8. 息前净利润。净利润和折旧之间的差额。
9. 感兴趣。包括所有来自债务的利息，包括短期和长期。利息是由公司内部的投资额决定的。
10. 税前净利润。息前净利润与息前净利润之差。
11. 税。包括所有的商业税。
12. 税后利润。税前净利润与应计税项之间的差额。税后利润是任何公司的底线。

损益表后面是对损益表的简要分析。分析报表应该非常简短，强调损益表中的重点。

现金流量表

现金流量表是你的企业最重要的信息工具之一，它显示了需要多少现金来履行义务，什么时候需要，以及从哪里来。它显示了进入企业的资金和需要支付的费用的时间表。其结果就是月末或年末的利润或亏损。在现金流量表中，利润和亏损都被结转到下一栏以显示累计金额。请记住，如果你的现金流量表出现亏损，这是一个强烈的迹象，表明你需要额外的现金来支付费用。

像损益表一样，现金流量表利用了在商业计划过程中形成的以前的财务表。现金流量表从手头现金和收入来源开始。它列出的下一个项目是费用，包括在产品制造过程中积累的费用。扣除费用后，资本需求被记为负数。现金流量表以净现金流结束。

现金流量表应在第一年按月编制，第二年按季度编制，其后按年编制。现金流量表中需要包括的项目及其出现的顺序如下:

1. 现金销售。以现金支付的销售所得。
2. 应收账款。收款所得。
3. 其他收入。投资所得、延期贷款利息、资产清算。
4. 总收入。现金、现金销售、应收账款和其他收入的总和。
5. 材料/产品。生产一种产品所使用的原材料(仅适用于制造业务)、商品库存的现金支出(适用于批发商和零售商等采购商)或履行一项服务所使用的供应品。
6. 生产劳动。制造一种产品(仅用于制造操作)或提供一项服务所需的劳动。
7. 开销。生产产品和经营业务所需的所有固定和可变费用。
8. 市场营销/销售。与市场和销售部门相关的所有工资、佣金和其他直接成本。
9. 研发。支持企业研发运作所需的所有人工费用。
10. 探讨。支持业务管理职能所需的所有人工费用。
11. 税。除工资外，支付给相应政府机构的所有税收。
12. 资本。获得产生收入所需的任何设备要素所需的资本。
13. 贷款支付。为减少长期债务而支付的全部款项。
14. 总费用。原材料、直接劳动力、管理费用、营销、销售、一般与行政费用、税收、资本和贷款支出的总和。
15. 现金流。总收入和总支出之间的差额。这笔款项作为期初现金结转到下一期间。
16. 累计现金流量。当期现金流量与上期现金流量之差。

和损益表一样，你需要在商业计划中对现金流量表做一个简短的总结。同样，分析报表不需要很长，只需涵盖从现金流量表中得出的关键点。

资产负债表

最后一个你需要编制的财务报表是资产负债表。与损益表和现金流量表一样，资产负债表使用了商业计划前面部分中所建立的所有财务模型的信息;然而，与前面的报表不同的是，资产负债表仅是根据商业计划每年生成的，或多或少是前面所有财务信息的总结，分为三个方面:

为了为新业务获得融资，你可能需要提供一份在商业计划所涵盖的一段时间内的资产负债表预测。更重要的是，你需要包括一份个人财务报表或资产负债表，而不是描述业务的报表。个人资产负债表的生成方式与企业资产负债表的生成方式相同。

如前所述，资产负债表分为三个部分。资产负债表最上面的部分列出了公司的资产。资产分为流动资产和长期或固定资产。流动资产是指将在一年或更短时间内转换为现金或将被企业使用的资产。流动资产包括:

• 现金。在会计年度结束时，账面上的现金已结清。
• 应收账款。来自信用帐户的收入。对于资产负债表来说，它是在财政年度结束时记入账簿的收入总额。
• 库存。这是从商品成本表中推导出来的。它是用于制造尚未销售的产品的材料库存。
• 流动资产总额。现金、应收账款、存货和供应品的总和。

其他出现在资产负债表上的资产称为长期资产或固定资产。它们之所以被称为长期的，是因为它们很耐用，可以使用一年以上。这类资产的例子包括:

• 资金和厂房。所有资本设备和财产的账面价值(如果你拥有土地和建筑物)，减去折旧。
• 投资。公司在一年内不能转化为现金的所有投资。在大多数情况下，刚刚起步的公司没有积累长期投资。
• 杂项资产。所有其他不是“资本和厂房”或“投资”的长期资产。
• 长期资产总额。资本与设备、投资和杂项资产的总和。
• 总资产。流动资产总额和长期资产总额之和。

在列出资产之后，你需要说明你的企业的负债。和资产一样，负债也分为流动的和长期的。如果债务在一年或更短的时间内到期，则被归类为流动负债。如果到期时间超过一年，则属于长期负债。流动负债的例子如下:

• 应付账款。所有因向定期债权人购买到期应付物品而产生的费用。
• 应计负债。所有因业务需要而发生但在结帐时尚未支付的费用。这些费用通常是公司的管理费用和工资。
• 税。这些是在账簿关闭时仍然到期并应支付的税款。
• 流动负债总额。应付帐款、应计负债和税金的总和。

长期负债包括:

• 应付债券。年终所有到期应付期限超过一年的债券的总额。
• 应付抵押款。为购买不动产而发放的贷款，需要长期偿还。应付抵押贷款是在年度账本结束时到期的金额。
• 应付票据。本财政年度仍未偿还的长期债务。
• 长期负债总额。应付债券、应付抵押贷款和应付票据的总和
• 总负债。负债:流动负债和长期负债的总和

一旦负债列出来，就需要计算资产负债表的最后一部分——所有者权益。归属于所有者权益的金额是总资产与总负债之间的差额。所有者在企业中的股权数量是投资者评估公司时使用的重要标准。很多时候，这决定了他们认为可以安全地投资于企业的资本数量。

在商业计划中，你需要为资产负债表创建一个分析报表，就像你需要为收入和现金流量表做的那样。资产负债表的分析应该保持简短，并涵盖公司的重点。

来源:小企业百科全书，商业计划变得简单，开始你自己的事业和狗万官方杂志。