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我喜欢数据。作为一名数据科学家，我把这些点联系起来。我也重视人际关系。
所以，当我们10年前创立Apt Marketing时，我们把公司建立在科学和艺术的基础上。客户合作伙伴关系——人和沟通——很重要。
最近，我们的核心原则受到了考验，我们历史最悠久的锚客户打开了竞标合同，一家更大、更知名的机构参与了进来。我们知道这不是私人恩怨;这只是一笔好生意。尽管如此，在当时，失去我们最大、最好的客户伙伴对我们来说是毁灭性的。
我们将如何应对?我们的计划是什么?我们如何评估自己和客户伙伴的需求?嗯，实际上，我们做了我们每天都在做的事情:我们把科学和艺术结合起来。
以下是我们的想法，我们学到了什么以及我们是如何获胜的。看看它对你是否也有效。
对于小型企业面对较大的竞争对手，你的应对策略源于你的价值主张和策略公司文化．你认为你的公司处于劣势，还是你已经和你的客户合作伙伴建立了一个高度重视你作为可信赖的顾问的基础?你的内部和外部关系和解决方案是否足够深入?你是否足够敏捷、灵活、有创造力、反应敏捷、适应力强?
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只有你和你的团队知道答案。把竞标看作是你加强与客户合作伙伴关系的机会，因为你成功地为客户辩护。这里有6个让你们的关系更丰富的策略:
沟通，沟通，再沟通．
一旦你了解到竞标过程正在进行，不要只依靠历史记录来挽救你的账户;相反，要全力以赴。确保向你的客户伙伴传达的关于你的价值的信息是清晰和不言而喻的。通过面对面的谈话和电话向决策者和客户团队重申你的优点和工作的独特性。不要依赖电子邮件或短信等保持一定距离的交流方式，要个人化。
提供洞察力。
不要害怕与你的客户合作伙伴讨论更换其他供应商的内部影响和潜在挑战。指出供应商的变更意味着您构建和测试的专用流程和系统将需要在内部进行管理。
全体出动．
您可能希望将任何额外的能力直接用于您的主要客户，以充分确保您的团队在合同期内提供出色的服务，并专注于赢得竞标。为了企业的长期健康发展，考虑把所有非必要的业务放在次要位置。
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求助于你的支持者．
在有竞争力的出价出现之前，就开始为与所有客户建立牢固而持久的关系奠定基础。首先要培养和建立人际关系。出色的工作和出色的客户服务本身可能无法挽救你宝贵的客户。但是，也可以考虑一些个人因素，比如送礼物来纪念重要的里程碑，了解谁在一个组织中最有影响力，这往往是决定成败的因素。当做决定的时候，你会有支持者为你发声。
期望是你的朋友．
通过不断超越客户的期望来确保你与客户合作伙伴的长期价值。如果你的宝贵帐户是在一线，你将不仅仅是一个已知的数量;你还将有一个长期的记录，尽一切努力解决你的客户合作伙伴的挑战。因为你从不对你的客户说不，这将使他们更难对你说不。
善于团队合作．
如果你已经为你的团队制定了一项政策，让他们参加客户合作伙伴的现场会议，在相同的空间工作，分享他们的一些办公室文化，那么你现在已经是他们业务结构的一部分了。如果你选择成为团队的一员，喜欢被视为员工，而不是被视为外部第三方顾问，那么你做了一件支持长期关系的正确事情。通过考虑“客户合作伙伴第一”，你将展示出一定程度的承诺，使你在任何客户审查中都具有相当大的竞争优势。
记住无形的东西。
作为一个小数据市场营销我们的专长是找到科学与艺术的正确组合，为客户合作伙伴的挑战提供并执行最佳解决方案。客户伙伴关怀也是如此。随着时间的推移，我们已经学会了一些无形的东西来衡量我们是否走在正确的轨道上，我们的相互关系是否在持续增长和发展。
这里有四条提示(如果你喜欢也可以是提醒)可以让你坚持目标:
是真实的作为公司的领导者，要明白你就是公司的声音、形象和感觉。为了赢得员工和客户伙伴的信任，你必须做自己。确保你所代表的是你自己和你的公司。
是卑微的:检查一下你的价值主张是否具有粘性。不仅要批评你的工作和服务的最终产品，还要批评你的客户伙伴对你的看法。虽然考虑长期投入很重要，但也不要低估眼前的短期解决方案。
是开放的:如果你的客户合作伙伴关系开始很牢固，但随着时间的推移似乎失去了动力，你可能需要重新建立关系。对改变保持开放的心态，确保你有一条持续改进的道路。
检查温度最近，在与我们的一个客户合作伙伴的现场会议上，两名团队成员分别告诉我们，我们说“不”还不够。间接地，我们“全情投入”的态度让他们更难在内部找到理由，拒绝他们认为没有目的的工作。另一方面，我们帮助他们实现了远远超出预期的业绩。最终，这是对我们的一次热测试:我们是否被视为一个完全有能力的合作伙伴，是否准备好了超额交付?还是我们选择我们的地点?团队成员的反馈告诉我们他们对我们的评价有多好。态度和看法很重要。
当一个比你的公司规模大得多、地位高得多的竞争对手排队挖走你最珍贵、历史最悠久的客户之一时，你会如何应对?
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