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上世纪60年代，特里·施佩尔(Terry Speer)还是一名苦苦挣扎的艺术系学生，他靠在当地的艺术展上出售自己的版画和画作来供自己读完大学。1979年，在做了8年艺术教授后，施佩尔离开学术界，与妻子黛博拉·班亚斯(Deborah Banyas)一起全职参加时装秀。他的妻子也是一位艺术家和棉被制造商。
“我有终身教职和福利，”施佩尔回忆道，“但我很痛苦。我当时想，‘当我可以在这方面获得更多乐趣、赚更多钱的时候，我为什么要折磨自己呢?’”
施佩尔一次也没有回头。如今，他和班亚斯经营着一家以家庭为基础的企业，在全国各地的艺术节和工艺品展上销售他们异想天开的混合媒体雕塑，包括最近在迈阿密举行的椰林艺术节(Coconut Grove Arts Festival)，在为期三天的总统日周末期间，他们卖出了数千美元的销售额。尽管花费了大约3000美元的旅行和其他杂项费用，施佩尔和班亚斯最终还是赚了一笔可观的利润。然后，他们收拾好自己的卡车，返回俄亥俄州奥柏林的家，在那里停留了不到一天，然后前往巴尔的摩参加另一场演出。
“这不是一种简单的谋生方式，”班亚斯说，他估计这对夫妇每年要举办12场展览。“你必须愿意开一辆卡车，并在凌晨四点起床。”
尽管如此，施佩尔和班亚斯也不认为他们还能做什么。他们并不是唯一有这种感觉的人。虽然不可能知道有多少艺术家和手工艺人在展览和节日上全职或兼职出售他们的产品，但随着成千上万的人群前来购买绘画、雕塑、木制品、金属制品、玻璃制品和珠宝，并与制作这些产品的艺术家和手工艺人见面，他们的数量似乎在增长。正如施佩尔和班亚斯所发现的那样，这里有真正的钱可以赚。去年，椰子林艺术节吸引了超过15万名游客，在为期三天的展览期间，他们从330多家参展商手中购买了约400万美元的艺术品。(截至发稿时，今年的数据还未公布。)
“我认为这是公众与艺术家交流的好机会，”迈阿密艺术家丽莎·雷梅尼(Lisa Remeny)说，她的画被选为今年椰子林展览的官方海报艺术。“在人们从经销商那里买东西的画廊里是没有这种东西的。”
对于在家工作的艺术家和工匠来说，在集市和展览上销售产品为他们提供了一个机会，可以以很少的成本和没有管理费用来增加销售额和寻找新客户。通常情况下，展览一个展位只需收取几百美元，艺术家可以从他们创作的作品中获得高额利润——他们不必与画廊或商店老板分享利润。但在展会上赚钱并不像看起来那么容易。它需要研究、计划和长时间站立时保持微笑的能力。但这并不适用于所有人。
“要想在时装秀上取得成功，你需要有一种零售的个性，但我不是这样的人，”黛布拉·萨克斯(Debra Sachs)说。她和合伙人玛丽莲·基廷(Marilyn Keating)在新泽西州格洛斯特市的南泽西博物馆(The South Jersey Museum of Curiosities LLP)制作稀奇古怪的木制手杖。萨克斯说，尽管她和基廷在参加的每一场演出中都能赚钱，但这些演出让她们失去了真正热爱的艺术创作。“我们现在正在做公共艺术项目，”萨克斯说。
你认为在展览和博览会上出售你的作品可能适合你吗?遵循以下10条经过实践检验的成功秘诀:
1.走秀。仅仅因为你妈妈曾经把你的画钉在冰箱上，并不意味着你的作品足够专业，与你没有亲属关系的人会买你的作品。首先，参加几场演出，看看你的作品是否足够好。有些节目由评委组成，这意味着评委会审查你的作品并选择你;其他的则对所有人开放。
为你的工作找到合适的地点也很重要。虽然室内艺术展可能超出了你的能力范围，但工艺品展或文艺复兴博览会可能正适合你。通过与你在那里遇到的艺术家和工匠交谈，你可以找到很多关于展览的信息。“最好的办法是问其他供应商哪里有最好的演出，”纽约Oceanside Wax Creations的克里斯托弗·斯佩尔曼(Christopher Spelman)说。“他们会告诉你哪些展会根本不用费心。”
2.做好功课。了解哪些人通常会参加展览，你可以期待什么样的投票率，以及在那里展出的费用是多少。虽然展位一般只需要200到300美元(椰子林节的费用是550美元)，但你需要考虑旅行成本、运输成本、桌子、横幅和展位本身的成本。别忘了材料成本;对于由贵金属制成的珠宝或雕塑来说，这些成本可能会增加。根据演出所在的城市或州的不同，你可能还需要执照或许可才能在那里销售。在你决定打包离开之前，最好弄清楚你的盈亏平衡点——也就是说，你需要卖出多少件商品才能盈利。
3.从小事做起。大多数知名艺术家和手工艺人都把作品卖给每年都去同一场展览、经常收藏他们作品的回头客。当你在建立自己的声誉和建立追随者时，把你的开支控制在最低限度。施佩尔建议租用或借用其他艺术家的展位，而不是自己购买。另一种选择是与其他艺术家或手工艺人共用一个展位。他说:“在你确定它会起作用之前，不要投入大量资金。”
4.合理定价。虽然更便宜的作品更容易出售，但你必须卖出更多的物品来弥补成本并赚取利润。与此同时，一位卖出1万美元画作的艺术家可能会空手而归。这就是为什么许多艺术展览老手向潜在客户提供一系列价格点的原因。纽约珠宝艺术家毕巴·舒茨(Biba Schutz)的作品售价从150美元到900美元不等，但一件独一无二的作品最高可卖到5,000美元。舒茨从事银、铜、铜和金的加工，他说:“如果你的原材料成本是10美元，如果你把成本翻倍，你就能获得10美元的利润。”“如果材料成本是200美元，再翻一番，就是400美元。你需要减少销量才能达到这些数字。”
5.带上你的信用卡机。信用卡是展会和博览会的通用货币，如果你不接受信用卡，你的销售额就会输给那些接受信用卡的供应商。你还面临着处理来自陌生人的拒付支票的风险，这些人在演出结束后可能很难找到。特别是如果你卖的作品价格在数百美元，信用卡是必须的。如欲了解更多有关获得商业信贷的资料，请参阅我们的“资源”一节。
6.不要一个人去。虽然节目可以令人兴奋和有利可图，但它们也会让人身心俱疲。这就是为什么带一个人来帮助你在展位上工作和与客户打交道是很重要的。这也会让你有机会起床，去洗手间，买个热狗或喝点什么，而不会损失销售。Wax Creations的斯佩尔曼和他的妻子一起在集市上工作。“你需要很多愿意帮助你的好朋友和家人，”他说。
7.收拾你的东西。确保你带了足够多的作品来出售，但也不要带太多，否则你不得不把大部分作品带回去。除了你的艺术品，你还需要打包你的展位，几把椅子，一张小桌子，一台计算器，一台信用卡机，供客户把你的产品带回家的袋子，以及你可能有的宣传册或营销材料。
8.把你最好的一面展现出来。人们喜欢看到一个工匠在他的摊位上创作艺术品，而不仅仅是出售它。虽然这并不总是可行的，但对于珠宝制造商、木工、绗缝工和其他手工艺人来说，这是一个很受欢迎的想法。至少，要确保你的展示台干净，有吸引力，你的产品摆放得很好，价格也很清楚。一些艺术家，比如珠宝制造商舒茨，在他们的展位上挂灯，展示他们作品的彩色照片，让气氛变得有趣一些。
9.建立一个邮件列表。展示是开发客户数据库的好方法。试着在你的桌子上放一个鱼缸，让人们有机会赢得一件艺术品，以换取他们的联系方式或名片。也可以赠送带有公司名称和标志的促销品。这样，你就可以发出明信片，邀请潜在客户来观看你的下一场演出。别忘了收集电子邮件地址!发送100封电子邮件比支付纸张和邮资要便宜得多。舒茨说:“有些客户10年来每年都从我这里买东西。“这些天，我发的电子邮件比明信片还多，对于我的批发客户，我实际上会打电话给他们。”
10.数一数你的钱。在你继续下一个节目之前，坐下来想一想上一个节目你赚了多少钱。例如，如果你在这个节目上花了1000美元，你能赚回1000美元吗?记住，我们说的是利润，不是销售额!别忘了算上你的材料、展位、旅行、运输和清洁的费用。这种收支平衡分析将帮助你确定明年是否应该在同一场展览上展出。
如果你第一次没有赚到钱，也不要失望。除了施佩尔和班亚斯这样的艺术家，他们只通过展览和集市销售作品，大多数艺术家和手工艺人也通过画廊、批发商、互联网和其他营销渠道销售作品。“我最好的一年赚了1.8万美元，”Wax Creations的斯佩尔曼说，他的大部分业务都是在派对和活动上进行的。“我认为一个周末赚2000美元就是成功。有些人靠这些节目过活;其他人则用它来推销自己的业务。”
有用的资源
想要进入博览会和展览的世界吗?看看下面的网络链接，今天就开始你的事业。
- 节日网络在线。这个可搜索的数据库包含17000多个节日、艺术和工艺展览和其他活动，还为艺术家和其他供应商提供产品、服务和资源的信息。会员费为每年49美元起。免费演示可用。
- 艺术和工艺展。浏览这个可搜索的数据库，根据日期、城市、州和地区，有2000多个开放入口的工艺展览和艺术节。
- 手工艺博览会在线。这个网站提供了数以千计的手工艺者网站的链接，以及关于供应商、出版物、新闻组、课程、软件等信息的清单。
- 营业执照和许可证。这篇来自Entrepreneur.com的信息丰富的文章提供狗万官方了有关许可证、州和联邦许可证、销售税许可证等的信息。有关当地法律法规的信息，请联系您所在州或地方政府网站。
- 国家工艺协会。这个工艺品行业的贸易组织为家庭和在线工艺品企业提供接受主要信用卡和借记卡的能力。
罗莎琳德·雷斯尼克是Axxess Business Centers Inc.的总裁兼首席执行官，该公司是一家为初创企业和小企业提供精品咨询的公司。可以通过她联系到她的网站。
