如何成为客户可信赖的顾问并加快决策速度成功的企业是那些团队在客户和客户关系中扮演更多顾问角色的企业。

注意力的持续时间不像以前那么长了，从20分钟到2秒——刚好够我读那句话。再加上选择的悖论，难怪会出现这么多优柔寡断。关于这个话题，我最喜欢的研究之一是干扰实验。顾客们看到了24种不同类型的果酱，这似乎是满足每个人味蕾的好方法。但当只有6种选择时，购物者购买果酱的可能性要高出10倍。的丰富的选择引起了人们的注意抑制了决策。

这并不是说企业应该消除选择。这也会带来一个问题，因为客户通常会在做决定之前进行研究。他们知道还有其他选择，所以快速删除这么多选择可能会让他们质疑你的建议。一般来说，获胜的企业是那些团队在关系中扮演更多顾问角色的企业——这种关系不是为了推动销售，而是使决策。

作为顾客，我当然更喜欢和别人谈论我的挑战和目标，但也希望有人给我建议，而不是向我推销某种产品或服务。无论是B2B还是B2C，客户都希望企业告诉他们该考虑哪个方向以及如何到达那里。只有当你在谦逊、同理心和善良的基础上建立起信任时，这一切才会发生。关键是要成为你所做领域的专家。

当然，这是一个学习曲线。你必须首先成为你所在行业的一名学生——或者至少从一个知情的角度提出建议。让自己成为一块海绵，因为你接触了与这个行业相关的一切，这会让你更好地分享你受过教育的观点。客户正在寻找顾问，以下方法可以帮助他们做出更好的决定:

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1.选择相信自己是专家

大多数人有更多专业知识不管他们的角色是什么，他们都会给自己更多的信任。假设你是一个项目经理。这个角色让你接触到不同公司或行业的不同部门和利益相关者的不同项目。这种经历提供了独特的视角为客户。

如果你需要安慰，写下这些年来你做了什么(任务、项目、客户等等)。想想你花在提案、与客户交谈、计划执行和管理项目上的时间。看到你所知道的会增加你提出建议的信心，并相信你所能提供的。这种自信会提高你的工作表现整体。事实上，98%的工人Indeed调查说他们在自信的时候表现得更好。虽然客户可能有最后的发言权，但这并不会剥夺你的专业知识。开始认识到——并为自己带来的东西感到自豪。

2.做一个真诚、积极的倾听者

如果你想接受更多顾问的角色，在提出建议之前，你需要了解客户的情况。这需要积极倾听。举个例子，当我开始跑步时，我去商店买了一双跑鞋。选择让人感觉无穷无尽。销售助理看得出我脸上不确定的表情，于是他走过来问我一个问题:“刚开始跑步?”我点了点头，他提出了一系列额外的问题——其中一些我从来没有想过。他甚至让我慢跑，看看我的脚是如何着地的。所有这些信息帮助他把我的选择范围缩小到三款跑鞋。

他的做法适用于你与客户之间的互动。你不仅要倾听客户的回答，还要观察他们对你所提问题的反应。研究表明这种交流55%是非语言的，38%是声音的，只有7%是言语的。所以,问问题，观察客户的反应，倾听他们的回答，然后提出更多的问题。然后，当你提出建议时，客户知道这是基于对他们情况的真正理解。

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3.不要害怕提出建议

向客户提出建议是一回事。告诉他们应该做什么是另一回事，因为这可以迫使他们做出决定。这并不是说你的背景不能让你了解什么最适合他们的需求。但是，作为一名顾问，你想让客户掌握主动权。所以，提供多种选择。你可以这样做以问句的形式，比如“X怎么样?”或者肯定的形式，比如“也许我们可以试试y。”

如果他们问你的意见，不要羞于说出来。这表明你已经很好地确立了自己作为顾问的地位。告诉他们如果你处在他们的位置你会怎么做。如有必要，引导他们最好的方向提出建议，并就该选项的价值提供你的意见。只要确保最终决定权掌握在他们手中。

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4.概述计划

在得到一个合同签署对你来说可能是最后一步，对你的客户来说却是第一步。我非常喜欢高层次的时间表，因为它为关键步骤提供了一些形状和客观性。但是不要把签好的合同放在时间轴的最后。分享一些接下来会发生的关键步骤项目批准，这样客户就知道，在协议或提案获得批准之前，这些步骤是无法进行的。

像这样的时间表可以减轻你“完成交易”的压力，让客户承担更多的责任来获得批准，这样你就可以继续进行主动行动，客户也可以开始看到价值。

担任顾问的角色会把客户放在他们应该在的位置上。归根结底，你要记住自己在这段关系中的角色。利用你的背景来提供选择，让你的建议指引方向，做出更好、更快的决定。