营销代理与企业主:当线索不能转化为客户时，谁应该受到指责?

当事情没有完全按照我们想要的方式发展时，我们很容易指责外部因素。我们通常不倾向于承认我们自己可能对不希望的结果负责。企业主——就像我和和我一起工作的牙医一样——可能非常骄傲，并不总是喜欢认为他们可能是机会没有转化为客户(在我们的例子中是病人)的原因，所以他们通常只关注来源(即，线索或机会)，而不是反思自己的内部流程。

我知道这一点，因为我过去亲眼目睹过，也亲身经历过。作为一个营销机构在美国，我公司的全部目的是为我们所服务的牙科诊所创造机会，以获得新的业务，在很大程度上，我们对这些诊所获得的机会类型负责。然而，当这些机会没有转化为新的病人时，我们应该受到责备吗?也许是，但也可能不是。

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协作是关键

营销机构经常因为生产而受到指责低质量的领导对于像我这样高度专业化的机构来说也是如此，它只与牙科诊所合作。然而，从理论上讲，我们为实践提供的线索的质量主要取决于这些线索的参数有多具体，这是我们从实践本身获得的信息。当然，我们越能精确地定义他们想要吸引的线索类型，我们就越有可能瞄准该地区的人口统计。这并不意味着每一条线索都是完美的，但它们中的许多都是完美的，或者接近完美。

我以前说过，我永远不会停止说:营销是一个共同努力在代理机构和客户之间。你们越能一起工作，形成协同效应，结果就会越好。大卫·皮尔斯(David Pearce)博士是一位备受尊敬的纽约牙医，他曾与我的机构合作，现在正在为这一主题提供咨询，他同意我的观点。在最近的一篇文章中，他写道:“牙医越了解营销公司，反之亦然，他们就越能互相帮助。”他知道，为了获得实践想要的线索，他们需要与营销机构合作，帮助他们了解实践的需求。

现在，当然，一些企业可能会发现很难定义他们的理想的客户或者领导，这是完全可以理解的，尤其是如果你从来没有花时间去真正分解它。但这也是营销机构可以成为巨大资产的地方。市场营销专家是深入挖掘答案的专家。企业所有者越愿意参与这个过程，他们就会得到更好的线索，并且他们将不得不做更少的“淘汰”，以将糟糕的人从组合中剔除。

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测试你的流程

如果你得到了大量的线索，但这些线索并不是变成顾客？难道是营销机构的错吗?如果这些线索不符合你和代理机构建立的质量参数，那么代理机构就要承担一些责任。然而，如果这些引线的质量一直很好，这意味着他们检查了大多数(如果不是全部的话)，那么你可能需要从内部了解这种脱节。

让我们以我的经验为例，从市场营销到牙科诊所。假设一位牙医从一家营销机构获得了100条良好的线索，但其中只有15条转化为客户(即，成为坚持治疗的患者)。这显然是一个很低的数字。但这是因为引线不够好，还是因为练习中出现了某种故障销售过程？同样，这也是营销机构可以成为优秀合作伙伴的地方。如果牙医愿意让营销机构从头到尾仔细检查销售过程，它就能发现任何可能阻碍客户转化为客户的弱点。

皮尔斯博士在他的文章中也解释了这一点，并补充说:“虽然营销公司不能做出必要的改变，但最好的营销公司有内部机制来帮助每个客户改进这一过程。”所以，虽然营销机构可能不会为低转化率但是，只要牙医愿意与他们合作，他们仍然可以帮助将这一比率提高到一个更可接受的数字。

也就是说，根据我的经验，高质量的潜在客户并不总能马上变成高质量的病人。你可以联系他们，让他们预约第一次预约，但这不是工作应该结束的地方。正如皮尔斯博士所说，“高质量的病人不会走进办公室说，‘医生，我这辈子你都去哪儿了?’”最好的牙医有一个系统，满足每一个新病人，他们在他们的旅程说，是最好的牙科。从这个起点出发，团队将培养和发展患者对最佳牙科护理的理解和价值。”这同样适用于任何类型的业务。幸运的是，如果一个企业主不习惯以这种方式思考潜在客户和客户，他们有帮助。营销机构可以与他们合作，确定机会领域，并将更多的线索转化为长期优质客户。

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依靠你的伴侣，但也要做好你的那部分

如果销售和市场营销对你或你的团队来说不是很自然，那么找到一个好的合作伙伴将会有很大的不同。然而，这样的合作伙伴关系的工作，你必须开放的可能性，并准备好改变你如何接近和处理潜在客户。一定要询问你的营销合作伙伴是否提供这种服务销售培训或者资源来改进你的销售方法。有时，他们至少会有一些你可以使用的材料，并分发给你的员工一些关于如何处理新客户的建议。

我的公司提供有关如何正确处理新的、感兴趣的线索的资源，以教办公室员工如何正确处理所有人的电话和表单提交数字营销的努力。你也可以让你的营销公司录下你的电话，让你进一步了解你的来电是如何被处理的。这是一个很好的方法，可以提供具体的例子，说明什么进展顺利，以及你的销售过程可能需要改进的地方。简而言之，你和你的员工越有空，你们的合作就越有成效。

你必须对你的营销伙伴诚实。仅仅表达你对服务的满意或不满意是不够的。如果你真的想利用这段合作关系，就给出细节。做笔记，告诉你的营销代理你不满意的地方和原因。提供一些真实的例子，说明你看到的事情没有达到你的期望，尤其是在一段新的关系中。当你给出详细的反馈时，你的营销合作伙伴能够更好地调整和定位活动，以满足你的特定需求，而你也会这样做产生更多优质线索在一起。

一旦事情进展顺利，你就找到了“最佳点”，注意不要自满。当事情进展顺利时，你很容易重拾旧习惯，然后你的成绩就会开始下滑。为了避免这种情况，请要求您的营销合作伙伴定期检查状态报告(如果他们还没有这样做的话)。这些定期的电话会帮助你和你的伴侣保持你们的关系营销策略最重要的是，他们是一个很好的时间来谈论什么是有效的，什么是无效的。定期开会让你的营销伙伴了解情况，让你和你的员工负责。

那么，当线索不成功时，谁来负责呢?是企业还是营销机构?根据我的经验，这绝不完全是任何人的错，而且推卸责任这对你没有任何帮助。指责营销机构没有产生高质量的潜在客户，或者指责企业在销售过程中失误，并不能解决任何问题。真正的进步发生在营销机构和企业作为合作伙伴一起获得更好的结果时。