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对于企业家来说，新的一年是一个重要的时刻，他们要反思——为了达到增长的下一个狗万官方里程碑，我们今年要做些什么不同的事情?你可以用放大镜来观察社交媒体趋势、你的团队或其他一些因素，但我想把你的眼睛吸引到运营的骨架上——销售漏斗。一个销售漏斗就像是营销的骨架;它包含了客户旅程的结构，从第一个接触点一直到购买。
有可能你的线索在管道的某个地方丢失了，你的工作就是找出并改善它。为了避免你不知道从哪里开始的痛苦，我将列出一些建议。
在过去24年的商业生涯中，我审查了自己的销售渠道，平均每周产生2000条线索和7位数的收入。我和我的客户分享我的销售漏斗秘密，我也想和你分享!以下是我所学到的:
找到能让冰冷线索升温的营销策略
想象一下，在零下的温度下度过几个小时，然后径直走进桑拿房。把自己裹在舒适温暖的毯子里，或者坐在温暖的火炉旁，慢慢地暖和起来，不是更好吗?但有些公司在第一次接触求职者时就是这么做的寒冷的铅用不那么热情的营销策略。最糟糕的例子是上门推销、陌生电话和垃圾短信或电子邮件。
为了让潜在客户对你产生好感，你需要软化你的策略。想想用温暖的毯子把它们包起来，而不是把它们推到燃烧的火圈里。
流行的入口包括广播/电视广告、冷邮件、社交媒体广告、谷歌广告和直接邮件。但这就是为什么我最喜欢使用直接邮件，当涉及到在销售漏斗顶部撒下一张大网时:直接邮件侵入性更小，不那么烦人，而且比其他选择更持久。
并不是说发送电子邮件一无是处;实际上，我建议我的客户发送电子邮件作为后续跟进的方法。然而，这并不是漏斗顶部最有效的广告形式。首先，冷邮件可能会进入垃圾邮件文件夹。其次，它们可能没有被打开。第三，把自己淹没在其他公司的邮件海洋中，这些公司和你做着同样的事情。更不用说，你的潜在客户可能会怀疑你是如何收到他们的电子邮件的!如果他们不是自愿放弃，他们就不太可能和你交往。
另一方面，直接邮件不需要打开(只要是明信片)，所以收件人被迫看它，他们可以在自己舒服的时候在自己的时间阅读它(没有人喜欢在工作日被烦人的电子邮件分心)，而且它也有更高的机会留在潜在客户手中。根据一项研究MarketReach到2020年，75%的商务邮件在家里停留超过4周，平均重看5次。
但这些信息都是我通过调研和自己作为消费者的经验和喜好发现的。我最个人的经验是，我把直销邮件作为销售漏斗的第一步，一遍又一遍地测试，并在此基础上建立了8300万美元的业务。
而这是我的事实上，你必须自己探索冷冰冰的销售策略。我建议一直尝试直接邮寄跟踪结果，然后将其与一些其他选择的策略进行比较，比如谷歌广告或社交媒体。
自动化跟进将为你的投资带来持续的回报
持续的营销是长期增长的关键。然而，当你或你的团队成员控制着每天(甚至每小时)的任务时，要保持一致就困难得多。
自动化你的跟进将为你节省大量时间，并帮助你在与潜在客户和客户沟通时保持一致。我在很早的时候就学会了这一点，当时我的业务开始呈指数级增长，我自己根本没有时间跟进。
所以，一旦有人对你的业务感兴趣，他们就会访问你的网站以获取更多信息(这就是为什么建立一个令人难以置信的网站是如此重要)。这是他们开始决定你是否值得他们付出时间和金钱，并最终决定你是否值得他们采取行动的时候。
如果他们马上购买或打电话给你，那太好了!有些人行动迅速，你很幸运，有一个非常热门的线索，立即采取行动。
当然,大多数消费者不会马上购买，甚至不会马上打电话(如果需要的话)，但有些线索比其他线索更抢手。有一小部分人会对你有足够的兴趣，以某种方式联系你，无论是在你的网站上注册折扣(希望你的网站上有一个很好的机会，可以很容易地转化为潜在客户)，还是给你发电子邮件，甚至是拿起电话——这些都是潜在客户，他们已经把自己推到了更远的地方。你的漏斗的下一部分应该是定期跟进．
你可以通过自动处理每隔几天、每周或每月发出的邮件来实现这一点。你必须找到适合你的业务的方法。就我个人而言，我一直在跟进那些已经到达的线索，直到有人让我停下来，因为在他们第一次到达(然后继续购买东西)几年后回复漏斗电子邮件的人数远远超过了那些很快就被惹恼的人。我还会自动跟踪这些线索，使用更有个性的明信片，并设置闹钟，如果他们提供了电话号码，我会打电话给他们。有许多自动化平台可以连接到您的客户关系管理(CRM)软件，使您更易于管理。
然而，如果潜在客户没有第一次购买或在你的网站上转换，你仍然可以继续在你的销售漏斗中移动他们，并以各种形式提供大量后续服务。
如今最常见的跟踪方法之一是第一方cookie，它可以让数字广告在Facebook、Instagram、YouTube和谷歌上留下印象。这些印象会提醒他们再次考虑你并做出回应。这也将有助于引导他们回到你的网站，以发现更多关于你的产品和服务的信息，并使他们更接近销售漏斗的底部，也就是转化。
通常在我的销售漏斗中，这些第一方cookie是在潜在客户收到邮件中的明信片并访问网站后建立的。
我会给你一个快速的纲要，这个销售漏斗是如何寻找我的客户的。我们称这种一体化漏斗活动为“到处都是小企业”。
向潜在客户发出明信片，鼓励他们打电话或访问该网站。
设立营销协调员数字广告在包括Facebook和Instagram在内的数千个网站上，针对的是那些在贺卡送达前收到明信片的人。
呼叫跟踪可以捕获所有来电，这样员工就可以跟进并改善客户服务。
即使潜在客户最初没有成为客户，在邮件发送后至少三个月，他们仍会在他们的在线信息流中看到数字广告。
底线是，你待得越久在你的未来面前，他们就会记得你是谁，并考虑购买。
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定期更新和改进你的销售渠道，让它们保持活力
他们说:“你唯一能指望的就是改变。”这一点在市场营销领域比其他任何行业都更为正确，因为趋势每年都在以更快的速度发展。你去年所依赖的营销策略可能不会在今年发挥同样的作用。
销售渠道是有生命和呼吸的实体，它们要么停滞不前，要么根据你注入的生命表现出来。您可以创建一个“设置它并忘记它”类型的社交媒体活动，但这不会永远持续下去。最好的营销策略是最个性化的，直接与你的受众对话，并牢记最新的趋势。
那么，你怎么知道要改变什么呢?你可以一整天都在研究新的营销策略——这就是为什么你现在可能正在读这篇文章——但真正的检验是在你进行A/B测试时。尝试一些新的销售漏斗理念，并进行测试。这就是我如何找到适合我的方法，直到今天，我仍然在用我正在研究的直接邮件创新来做这件事。
通过定期检查你的销售渠道，并根据业绩进行调整，你会看到更大的投资回报率改善与客户的关系．
