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销售人员的工作永远不会完成。这在B2B销售中尤其适用。即使一个销售人员在上个季度——甚至是上周——完成了公司历史上最大的一笔交易，并且提前完成了配额，这并不意味着他们可以在这个月剩下的时间里回家。从事销售工作经常让人想起这句格言:“你最近为我做了什么?”
组织雇佣销售团队通过漏斗推动入站线索并接近潜在客户。后者需要一定数量的“不”才能达到一个“是”。但是，为了帮助经理们理解传递的信息，以及需要拨打多少电话、发多少电子邮件和其他方式才能得到一个“是”，销售团队需要获取比以往任何时候都多的信息。日常职责包括寻找客户，寻找新的联系人，接触客户，进行对话并建立共识，机会和收入，同时记录每一个交互和数据点。
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根据InsideSales.com网站2017年的研究在美国，销售代表只有37%的时间花在创收活动上，18%的时间花在客户关系管理上。换句话说，如果你的销售人员一周工作40个小时，其中大约有15个小时是在试图带来新业务，而每周至少有7个小时是在你的CRM上。这是花在低价值活动上的大量时间，尤其是对一个工作重点是创造收入的人来说。
那又怎样?
如果你公司的销售代表已经疲于应付他们的工作量，那么为他们介绍任何新工具或流程都是一件很有挑战性的事情。但是不引入一种方法来帮助他们设置优先级，将继续影响您的组织。只要你的销售代表在试图达到他们的配额时，还在艰难地进行低价值的活动，他们就会失去精力，影响他们有效地完成工作的能力。因此，你的公司的收入增长将继续停滞，因为员工失去动力，最终耗尽精力。这种效率低下的设置导致员工流动率高，在洗牌中失去了机会，让人有一种永远都在追赶的感觉。
我们如何提高销售团队的生产效率?
首先，我们需要帮助我们的团队减少对低价值、不产生收入的活动的关注，而更多地关注对他们的管道有贡献的高价值活动。检查销售流程和工作流程;尽可能去除摩擦点。解放你的销售代表，让他们专注于更高价值的活动，比如个性化和建立关系，而不是数据输入和在浏览器中无尽的选项卡之间切换。
不要只是问:“我们让销售部门做什么?”然后说，“我们只要求他们完成这两个、三个或四个任务……”相反，你应该通过销售人员必须采取的步骤来联系他们，并将其视为用户体验设计师。一个销售人员需要点击多少次、滚动多少分钟和打开多少个标签，才能将一个帐户的一个联系人添加到一个序列中并添加到您的CRM中?然后考虑每个帐户需要多少联系人才能成功地出站。是两个吗?三个?五个或更多?
对销售团队的出站动作进行全面审计，将为您和您的销售运营团队介绍一组可以自动化或转换的不必要步骤。这个过程反过来会导致更多的高质量活动:每天，每一个销售人员。
今天的销售可能看起来很复杂，但最终，它仍然是关于建立关系，建立共识和授权动员者。根据TOPO 2019年销售发展基准报告， 39%的受访者表示，使用增加活动的工具有助于销售开发的成功。但是有一个新的工具可以解决销售团队面临的每一个问题。试图用更多的钱来解决问题是许多公司试图追求的一种快速解决方案——这就是为什么有这么多可用的供应商。但最重要的是，砸钱解决不了问题，除非你对自己想要解决的问题有清晰的认识。
如果你的目标是优化你的销售团队的工作流程，让他们有更多的时间做更多的事情，那么集成是至关重要的。评估您的团队目前使用的工具。他们一起工作吗?你的销售/运营团队是否存在需要解决的错误?添加到堆栈中的任何销售工具都应该在不中断的情况下与现有工具一起工作，或者直接与它们无缝集成。提高销售效率最常见的集成是通过将CRM (Salesforce、Hubspot等)连接到销售参与工具(SalesLoft、Outreach等)来实现的。但是LinkedIn Sales Navigator (LISN)和你以前的学校数据提供商呢?想想你的团队目前在CRM、LISN、销售参与平台和数据门户之间要走多少步。拥有一种顺畅的方式从LinkedIn捕捉目标买家角色，并同时将这些数据连接到您的CRM和销售参与工具，将为您的团队每周节省无数小时。作为领导者，你可以将他们的时间重新分配到更高价值的创收活动上。
在购买下一个万能工具之前，请记住:你的销售技术堆栈应该只破坏潜在客户的摩擦点，而不是引起更多摩擦点。毕竟，他们的工作是建立自己的商业手册，而不是成为技术奇才。
引入一种工具，可以帮助您的销售代表将他们的注意力从低价值的活动转移到高价值的活动，这将极大地帮助您的组织。销售团队花在混乱的工作流程上的时间会还给他们，让他们有时间专注于重要的任务。当工作变得更简单、更有效时，员工的士气就会提高，帮助销售人员继续在工作中感到动力和投入。最后，当你的销售团队在完成配额方面变得更加熟练时，你公司的收入也会从中受益。简化销售团队的工作流程并对其进行优先排序只会让你的公司受益——不需要过多考虑。
