你应该加盟吗?如何决定。咨询师分享真正重要的东西。

我第一次见到约翰·莱昂尼西奥是在一小撮狂热的恐怖分子杀害了近3000名无辜民众，使国家和经济陷入震惊之后不久。街道上飘扬着旗帜。但在华尔街——以及普通民众——经济已经降了半旗，因为人们担心这些疯子会再次袭击，由此开始的网络泡沫破裂的连击现在被蒙上了阴影。紧接着，道琼斯工业平均指数在一周内暴跌了14.3%，创下了纪录，这是在互联网泡沫结束后持续下跌的基础上造成的。失业在几个月内从3.9%跃升至6%。恐惧无处不在。由于在邮政系统中发现炭疽病毒，一些地区的防毒面具销量一夜之间飙升了500%。我们的购物中心会是下一个吗?体育赛事?

相关:两年前，这一裁决彻底震撼了特许经营。现在一切都可能再次改变。

面对这个市场，莱昂西奥开发了一种不同于全国各地的治疗按摩概念。他称之为按摩嫉妒．尽管人们的经济陷入困境，但他们喜欢它。事实上，经济时代可能也促成了他的想法成功．当时，只有不到15%的美国人体验过治疗性按摩，莱昂西奥知道市场上存在着巨大的机会。

利用他在健身俱乐部行业几十年的经验，他创造了一种新的会员制水疗和治疗按摩服务的营销模式。他最初在凤凰城郊区的一个购物中心开设了这个新概念，现在生意非常成功，以至于他实际上拒绝了新会员。

但是莱昂尼西奥有一个两难的问题，同样的问题我在过去的几年里已经见过几十次了。人们带着笔记本和相机走过他新开的诊所。虽然他想把他们挡在外面，但他知道用不了多久竞争跳进他的市场。他知道接下来会发生什么。人们会开始模仿他的概念，如果他不迅速行动，其他人就会从他开发的概念中获得经济回报。

莱昂尼西奥坐在一座金矿上。他确信，他的理念可以在全国甚至国际范围内推广。问题在于资金。

为了利用这个市场，莱昂尼西奥需要数千万美元。银行家不打算借钱给他。他只有一个单位，他的概念太新，抵押品也有限。当然，他的规模太小，不可能考虑IPO。同样，风险投资家和私募股权投资者对他这样规模的公司也不感兴趣，他们需要更多地了解业绩记录。即使他们想投资，莱昂西奥也不愿意放弃对公司的控制权。

简而言之，莱昂内西奥发现自己陷入了今天成千上万的企业家所面临的困境:如何用最少的资金迅速扩大一项伟大的业务?狗万官方他的回答:特许经营．

快进四年。莱昂西奥的公司已经出售了720多家特许经营权，其中约有300家还在营业。

虽然他现在有六家竞争对手，但他通过迅速进入特许经营市场，迅速占领了市场。更重要的是，莱昂西奥能够在不引入外部资本的情况下做到这一点。他估计，他的扩张总成本为30万美元——大约是公司再开几家分店的成本。

2008年5月，莱昂西奥以接近1亿美元的价格出售了Massage Envy——如果没有特许经营的杠杆作用，这一壮举是永远无法实现的。

这样的故事表明，一家公司通过特许经营可以发展得有多快。如今，越来越多的企业家发现特许经营有许多值狗万官方得考虑的优势。但是，仅仅因为某项业务可以特许经营，并不意味着它就应该特许经营。

作为一种商业策略，特许经营是一种工具，旨在帮助企业主达到更积极的目标扩张的目标．如果你的目标超出了你目前的掌控范围，你需要找到一种方法来利用你的业务来实现这些目标——或者你需要重新定义你的目标。通常，当涉及到激进的增长目标时，特许经营是最好的答案。

每当我遇到对特许经营感兴趣的企业家时，我都会问:狗万官方“你想在五年内达到什么水平?”也许不足为奇的是，大多数企业家以前从未考虑过这个问题。狗万官方但要确定哪种增长战略是最好的，我需要了解三件事:他们的个人目标，他们可以为实现这些目标而投入的资产(包括人力和资本)，以及他们希望实现这些目标的时间框架。有了这些知识，你将选择的策略通常只是一个数字的问题。

“特许经营界流传着一条古老的智慧，它是这样的:除非你拥有至少两个运营单位，否则你无法特许经营。有些人会这么说。但他们错了。在只有一家店的时候，Massage Envy就开始了特许经营——如今它已经拥有了1000多家分店。”

企业主经常告诉我，他们“希望在不牺牲质量的情况下尽可能快地发展”。但这只是一种所有权哲学。为了用目标作为你的基础决策，它们必须是具体的、可衡量的，并与特定的时间框架挂钩。

我鼓励我的客户从问“生活方式”问题开始。5年后你还想在这个行业工作吗?你想卖掉公司吗?你打算把这家公司传给你的继承人吗?如果你想套现，多少钱才“够”——不仅够你在发展业务上投入的时间和精力，还够你进入人生的下一个阶段?如果你想保住你的生意，你希望在未来的某个时候赚多少钱?

当你问自己想卖多少钱时，重要的是不要问你认为它值多少钱。估值应该在以后才进入这个过程。相反，问问你自己你个人想要的是什么。你想退休吗?如果是这样，你想住在你的私人岛屿上收集贝壳吗?或者你会在某个地方的高尔夫球场开心吗?或者你想开一家新公司，然后继续前进?

一旦你在脑海中描绘了你想要达到的目标，你应该问自己要花多少钱才能实现这个目标。把房子、私人岛屿、汽车、退休基金和其他任何需要钱的个人目标加起来，你就会有一个数字。

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接下来，确定你的业务现在在哪里。这个概念是如何定义的?它现在赚了多少钱，它现在的价值是多少?它的财政和人力资源如何?管理团队有多强大?它准备好扩张了吗?

一旦你对这两个变量有了答案，你就可以衡量你当前的现实和你设定的目标之间的距离。这种距离，加上对你的目标、能力和时间框架的理解，将决定你的策略。

当然，做出决定不仅仅是简单地评估其他选择不起作用。你还应该有一个合理的信念，即特许经营为你提供了一个很好的成功机会。因为，当然，特许经营可能是唯一能让你以1000万美元的价格出售你的企业的策略——但如果你成功的机会是十分之一，你可能需要重新考虑你的增长目标，而不是开始这样一个高风险的策略。

量化风险包括对最可能导致特许经营失败的因素的分析。三大要素是市场、资金和管理。关于它们有很多要说的，但这里有一个快速概述:

在考察你要拓展的市场时，你应该考虑需求的可持续性，分化你的概念，现有的和潜在的竞争对手。如果你打算在一个成熟的行业中与根深蒂固的竞争对手正面交锋，在进入特许经营市场之前，你需要让你的特许经营概念尽可能接近完美。操作程序和管理技术要严密。店铺设计和营销材料应该是一流的。此外，还需要有成功操作的良好记录。

另一方面，如果你的概念对市场来说是全新的，或者有一个独特的利基市场，你就需要迅速采取行动来利用它。你的不同之处很快就会在网上显现出来，所以如果你保守行事，等到一切都合适的时候再进行特许经营，你可能会发现自己排在第三或第四，甚至更糟!——授权你的想法。几年前，我和一位企业家聊过，他开了一家小型的双层得来速狗万官方汉堡连锁店。他告诉我，他看到街对面有几个人坐在他们汽车的引擎盖上，看着他的生意。当他走过去问他们在做什么时，他们告诉他，他们很欣赏他的生意——他继续和他们坐下来，告诉他们他的人生故事。几年后，当他最终决定特许经营时，他发现他正在与一个拥有数百家分店的更成熟的竞争对手正面交锋。也是那帮人经营的。

接下来，让我们谈谈资本。特许经营是一种低成本的扩张方式，但它并不是一种无成本的扩张方式。如果你在资金不足的情况下进入一家企业，你就有可能跳过10英尺深的沟渠。除了制定适当策略、手册、营销材料和法律文件的成本外，贵方还将承担与特许经营营销和特许经营销售相关的成本。如果你没有足够的资金来支持你的加盟商，你就增加了加盟商失败的风险，困难重重被特许人的关系和诉讼。

在特许经营中，有三种方法可以使您最初的开发努力资本化。当你开始特许经营时，你可以拥有资金(或通过贷方或投资者获得资金)。你可以使用公司自有业务的现金流来资助你进入特许经营。或者你可以试着用你的初始费用和/或产品销售来为你的特许经营提供资金——尽管这被认为是特许经营中“最糟糕的做法”，因为它经常鼓励特许经营销售给不合格的候选人。即使有限制地使用，依靠收费来为现金流提供资金也总是危险的。

当然，成为特许经营商的成本会因多种因素而有很大差异。例如，一个更激进的增长计划将增加与你最初的特许经营营销努力相关的成本，并可能需要额外的培训文件来应对加盟商的涌入。另一方面，如果你有内部资源可以帮助你开发经营手册、法律文件、宣传册设计和其他特许经营所需的工具，你可以利用这些资源来降低成本。

因为每个情况都是不同的，所以最好的策略就是向专家咨询你可能会产生的成本，并确保你在投入之前有足够的资金。

最后，让我们谈谈你的管理技能。

并不是每个人都适合特许经营。一些企业主发现很难与加盟商打交道;作为独立的企业主，他们需要一种不同于企业员工的管理风格。例如，如果你倾向于专制的管理风格，你可能会发现特许经营商很难管理。加盟商不是员工，如果你把他们当作员工来对待，冲突肯定会随之而来。成功的特许经营者知道如何激励和领导他们的特许经营者，他们享受与他们的日常互动。这种领导力要求特许人与加盟商建立高度的信誉。这并非易事，并不是每个成功的企业家都有能力或愿意为这项重要的任务投入精力。狗万官方

在做出特许经营的决定时，要记住的最重要的一点是，你是在创建一项新业务——而不仅仅是对现有业务的扩展。不管你最初创办的是什么企业，你都需要明白，特许经营是销售和服务特许经营者的业务。在这个行业中，你的首要任务必须是让你的加盟商成功。

特许经营界流传着一条古老的智慧，它是这样的:除非你拥有至少两个运营单位，否则你无法特许经营。当你探索特许经营时，有些人可能会告诉你。但他们错了。

当然，开第二家店确实有很多优势。它将允许你测试业务、人口统计和网站类型的不同方面。它会改善的现金流．这将提高可信度。两个单位总是比一个好。三个总比两个好。五个比三个好，以此类推。

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但是有一个神奇的数字吗?不。事实上，Massage Envy在只有一家门店的时候就开始了特许经营，如今它已经拥有了1000多家门店。

事情是这样的:就像所有其他关于商业的问题一样，这个问题不能凭空回答。从经验来看，开设更多公司自有子公司是更好的决定，但这一说法没有考虑到竞争、时机和重点等问题。虽然拥有更多的营业地点可能会增加你的信誉，但对你的成交率(即实际购买你的特许经营权的潜在客户的百分比)的影响可能相对较小。如果特许经营领先的平均接近率约为2%，那么可信度的增加可能会将接近率提高到2.2%。

当你考虑到一个希望每年出售12个特许经营权的特许经营权授权人需要产生大约600个潜在客户来实现这一目标时，这一增量增长将在第一年产生大约一个额外的特许经营权销售。或者，它可以让你减少约10%的特许经营营销预算-在今天的市场上节省约9,600美元。

将节省的费用与一年前开始特许经营的成本进行比较，财务选择会更早地偏向特许经营。当考虑到这些选择将在第二年把企业家带向何处时，这一点尤其正确。狗万官方

花了一年狗万官方时间开第二家店的企业家将拥有两家营业地点，现在可以提供特许经营权，预计结店率为2.2%。相比之下，花一年时间以较低的2%的狗万官方关闭率经营特许经营的企业家将拥有一个公司地点，但可能有10个特许经营地点，这使她的关闭率更高，更多宣传更快地超越竞争对手。

这还没有考虑到第二单位最终可能会分散注意力、表现不佳或让竞争对手在你的行业或你希望开发的市场中获得“先发”优势的可能性。

我们经常看到人们推迟特许经营的决定，因为他们有机会利用一个特定的网站或出于其他一些方便的原因。但是，他们应该问的问题是，花费在第二个运营地点的资源最终是否会提供最佳的增量回报，或者允许他们追求最佳的替代战略。

也就是说，有些时候开第二或第三个单位是最好的策略。在某些情况下，企业家可能需要测试不同类型的地狗万官方点或改进业务的不同方面。如果第一个地点不被认为是最终将提供给加盟商的商业模式或地点的合理原型，情况尤其如此。如果第一个单元不能为特许经营提供足够的回报，公司就不应该将其作为特许经营的模式，而必须首先对其进行完善。

但当客观地看待这个问题时，如果特许经营是你选择的扩张策略，那么尽早开始往往会带来增量的长期利益。

一旦你选择了这个策略，你可能会面临另一个神奇的数字问题:一家公司是否必须出售一定数量的特许经营权才能使特许经营权值得经营?

没有什么神奇的数字，但我通常的答案是:“一”。

原因在于杠杆作用。虽然没有人会采用特许经营策略来出售单一的特许经营权，但想象一下，这就是你所出售的全部，并问自己:你会出去租额外的办公空间吗?你会雇佣一个特许经营销售团队吗?你会雇佣一个全职的外勤支持人员吗?你会继续与律师合作，以保持你的法律文件最新(尽管事实上你不需要)?你会继续雇佣顾问来帮助你成长吗?事实上，你愿意承担任何增量成本吗?

很有可能你对以上所有问题的回答都是否定的。为什么?因为你可以很简单地利用你现有的时间、精力和员工来服务你的单个加盟商。

你可以看到，如果特许经营权授权人控制其费用，它可以盈利，并通过出售单个特许经营权来收回其初始投资。它唯一的增量支出将是投资于特许经营项目的人力资本。

因此，作为特许人，维持盈利能力的关键是制定特许经营计划，使您在出售新特许经营权时能够利用现有资源，从而消除或最小化招聘需求，直到特许经营特许权使用费足以覆盖开始招聘的范围。

“对于许多公司来说，特许经营和公司自营增长的结合提供了两全其美的效果。从纯粹的财务角度来看，它几乎不可能被击败。”

一旦企业家决定特狗万官方许经营，他们有时会考虑是否可以开设更多公司所有的单位。答案是肯定的。对公司而言，这可能是一个有价值的策略。

绝大多数特许经营商同时采用公司自营和特许经营策略。一些特许人在特许经营二级和三级市场的同时，会选择拥有和经营最好的地点或市场。其他公司则选择在核心市场发展公司所有的业务，并在更远的市场特许经营。有些人把公司增长和特许经营增长视为机会主义，最终在许多市场上既有特许经营店，也有公司自营店。

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无论采取何种策略来整合这两种增长模式，对许多公司来说，特许经营和公司自有增长的结合提供了两全其美的效果。从纯粹的财务角度来看，它几乎不可能被击败。成功的特许经营产生的多余现金可以推动特许经营的增长，但在一定程度上，用于特许经营潜在客户的现金将超过你明智地将其用于特许经营营销的机会。在公司地点进行再投资可以改善你的现金流，建立你的资产负债表。

此外，在未开发的地理市场开设公司地点可以帮助建立品牌，并在特许经营营销努力之前刺激特许经营销售兴趣。如果你正在考虑出售与你目前模式不同的特许经营权(例如，在你过去没有这样做的情况下，在商场、购物中心、不同的人口市场等提供特许经营权)，你不希望你的特许经营权充当你的小白鼠。

套用莎士比亚的话说，特许经营是否是正确策略的答案不在于明星，而在于我们自己。

这是个重大的决定。虽然你可以花不到5万美元创建合法特许经营所需的文件，但对于大多数特许经营商来说，10万美元或更多的预算更为现实。如果你正在寻找一个积极的特许经营发行，你可以计划花费20万美元或更多。所以这不是一个你会或应该在一夜之间做出的决定。好好想想这对你的生意和你自己意味着什么。

如果你看完这篇文章，仍然在认真考虑特许经营，现在就问自己以下七个问题:

1. 我的生意可以特许经营吗?
2. 我是否需要特许经营来实现我的个人目标?
3. 我的市场发生了什么?
4. 我将致力于我的加盟商的成功吗?
5. 我有足够的资源吗?
6. 我是否有勇气做好特许经营——即使这意味着不把特许经营权卖给我认为会失败或达不到品牌标准的人?
7. 我有动力让这一切发生吗?

关于你是否或何时应该特许经营的最终答案无法在任何杂志上找到，也无法由顾问、会计师或律师提供。不管市场是否准备好了，或者概念是否准备好了。这个大问题的答案只能在你自己身上找到。所以是时候问:你准备好了吗?