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是你的销售过程真正帮助你的组织最大化潜在收入？这是一个值得考虑的问题，尤其是当扩大你的销售团队。至少可以这么说，销售中的自满情绪可能是有问题的，而不解决已知问题可能更糟。
无论你的组织规模如何，了解销售过程的必要调整可以帮助你获得更多的客户增加你的收入。
1.让演示集中在好处上，而不是功能上
在他们的书中30天游击营销杰伊·康拉德·莱文森和艾尔·劳滕斯莱格写“最新、最好的设备对潜在买家来说毫无意义，除非这种特性能转化为更低的成本、更快的交货或其他有价值的东西。对于潜在的买家来说，100年前的历史毫无意义，除非这一特征能够转化为可靠性的好处和未来业务的保证。[…]利益推销。好处清楚地回答了客户的问题，比如“对我有什么好处?”或者“我能得到什么结果来改善我的现状?”
当向潜在客户提供销售演示时，这种心态尤其重要。专注于产品提供的所有功能，你可以很容易地压倒它们。通过关注利益来展示它的真正价值和潜在影响，你就能揭示它将如何解决他们的问题。
让你的销售过程集中在利益上广泛的买家调查。但是，当你的团队了解潜在客户需要解决的实际问题时，成功的推销就会容易得多。
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2.缩短免费试用期
许多SaaS公司在销售过程中提供免费试用，他们的想法是，让潜在客户亲身体验他们的软件可能是最吸引人的销售卖点。这在一定程度上是正确的。大多数软件即服务公司的平均成本在100美元左右25%转化率免费试用。
虽然转化率确实不错，但还可以进一步提高。一个常见的陷阱是，为潜在客户提供整整一个月的时间来测试软件实际上可能太长了。这可以减少紧迫感，特别是对于那些只是想仔细看看你的解决方案提供了什么的潜在客户。
相反，提供较短的试用期(如7到14天)可以创造一种紧迫感，促使潜在客户真正使用他们的免费试用。这可以鼓励更深入的探索，使他们更有可能转化。
3.使用CPQ(配置、价格、报价)工具
提高你的销售过程的最好方法之一是使用一个CPQ(配置，价格，报价)工具简化您的团队为潜在客户生成准确报价的能力。这些程序基于公司预先编写的一组规则使用自动化，例如可接受的折扣阈值、产品定制和其他因素。
在DealHub的一项案例研究中，一家公司能够将其平均交易规模增加15％同时通过使用CPQ制定自动定价机制，将报价和合同错误减少95%。通过防止定价错误并确保报价过程的一致性，您的销售团队将更容易遵循定价标准和指导方针，从而更快地完成交易并获得适当的收入。
4.提供额外的计划选项
大多数SaaS提供商都提供月费计划，因为价格较低，而且无需付费长期的承诺看起来对顾客更友好——事实上，据估计70%的SaaS公司只提供每月定价选项。
实际上，你可以通过让客户从年度定价计划中进行选择来改善销售流程。年度计划可以降低客户流失率，并通过确保他们在较长时间内保持客户身份来增加他们的终身价值。这也将改善你的组织的现金流，使获得客户的成本更易于管理。
其中很多是最成功的SaaS平台了解潜在客户可能不愿意签署年度计划，并通过为年度计划提供折扣来抵消这种情况。提供更多的选择(并提供适当的激励)能够带来更多的转化率和更长期的收益来源。
5.关注你现有的和以前的客户
它的成本通常在六到七倍获取新客户，就像留住现有客户一样。不用说，你的销售团队应该把大量的流程投入到如何从你当前的客户那里获得更多的收入上。
做到这一点的最好方法之一是通过向上销售或交叉销售。例如，如果您的企业提供多个订阅层，您可以向客户追加销售，使其进入更高的付费层。
和最初的推销一样，追加推销和交叉推销必须根据客户的个人需求进行调整。然而，这一次，你的团队掌握了过去的互动信息，以及他们如何使用你当前的服务，这使得定制化推销变得更加容易。增加现有客户的终身价值可以大大减少成本和时间，并且有更高的成功几率。
创造更好的销售流程
通过遵循这些提高销售流程的最佳实践，您也可以确保为潜在客户和客户提供更好的体验。这不仅能帮助你完成更多交易，从最初的销售中获得更高的收益。它有助于确保你的客户会长期与你在一起——这可能会对你一生的收入产生最大的影响。
