科莫crear, desee utilizar y, gente quiera comprarLo que distingue a los emprendedores exitosos: su enfoque sostenido en el cliente.

Travis Kalanick y Garrett Camp no podían viajar en una fría noche de invierno en París, por lo que se les ocurrió una aplicación para compartir viajes y la llamaron Uber. Jessica Alba no se sentía segura al usar productos de cuidado infantil de marcas populares, por lo que lanzó The Honest Company para fabricar productos para bebés y de belleza sin ingredientes sintéticos. Estas son historias de emprendedores que crean productos que querían usar. Se convirtieron en sus propios clientes y encontraron suficiente demanda para convertir las ideas en oportunidades comerciales. Es un tema familiar en muchos inventos e historias de origen de empresas.

Hay otro tema familiar. Según Clayton Christensen, profesor de la Escuela de Negocios de Harvard, cada año se introducen en el mercado más de 30.000 nuevos productos, pero solo el 5% de ellos tiene éxito.

Entonces, ¿qué distingue a los emprendedores exitosos de todos aquellos cuyas historias no conocemos? Parte de la respuesta es su enfoque sostenido en el cliente. A continuación, se muestran algunos pasos básicos para crear los productos que desea utilizar y convertirse en una empresa centrada en el cliente.

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Esto puede parecer bastante obvio, pero muy a menudo los empresarios se distraen con objetos brillantes y comienzan a construir productos o características que no agregan valor a los clientes. Una vez que haya establecido que existe una demanda para su producto, manténgase enfocado en las necesidades de sus clientes. Considere lo que sus clientes pueden pagar y por lo que están dispuestos a pagar. Esto es cierto ya sea que esté creando una aplicación de productividad o un cepillo de dientes.

En la industria del software, por ejemplo, existe una gran diferencia entre crear productos para grandes empresas y empresas medianas o pequeñas. Las grandes empresas pueden permitirse plataformas caras que vienen con muchas campanas y silbidos, mientras que las empresas más pequeñas no pueden competir. Sin embargo, todos los propietarios de negocios, sin importar el tamaño de su empresa, quieren tecnología que les ayude a ahorrar tiempo, ser más productivos y aumentar los ingresos. Simplemente no quieren pagar un precio elevado por la implementación y el tiempo y el esfuerzo necesarios para configurar sistemas complejos. El truco aquí es analizar cada nueva idea para asegurarse de que crea más valor para los clientes y a un precio que estén dispuestos a pagar.

Recopilar comentarios de los clientes

Habla con tus clientes de forma regular. Encuentre su propia manera de acercarse y conectarse. Envíe encuestas breves, solicite comentarios individuales, cuando sea posible, y / u organice grupos focales de 10 a 15 clientes para probar algunas ideas específicas.

Por ejemplo, si está desarrollando una aplicación o software, puede obtener una amplia gama de solicitudes e ideas. Entonces dependerá de usted y su equipo crear funciones o soluciones de productos que sean lo suficientemente genéricas como para resolver la mayor parte de lo que desean sus clientes, dejando espacio para ajustes futuros. Decidir qué características o productos priorizar es una de las tareas más difíciles en el desarrollo de productos.

A veces, después de la retroalimentación inicial, es posible que aún no tenga una idea clara de lo que va a construir. Utilice estas primeras conversaciones para obtener más claridad sobre lo que quiere hacer y prepárese para conversaciones más informadas con el próximo grupo de clientes. A medida que revisa las solicitudes de los clientes, puede cambiar de opinión o reorganizar el orden en el que entregará las diferentes funciones. Establezca prioridades y cronogramas claros, de modo que tanto su equipo como sus clientes sepan qué esperar.

Cuando escucha a sus clientes y hace un seguimiento de sus comentarios, no solo obtiene información valiosa y mejora su producto, sino que también fortalece las relaciones con sus clientes.

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Que sea fácil de usar y comprar

Esto es tan cierto para los productos de consumo como en el espacio B2B. El tiempo es nuestro activo más valioso. Y con tanta información y distracciones continuas, nuestra capacidad de atención es cada vez más corta y difícil de mantener. La única forma en que sus clientes van a comprarle es si usted facilita la búsqueda y el uso de sus productos.

Aquí nuevamente, debe conocer a sus clientes a un nivel granular. Descubra de dónde obtienen la información sus clientes objetivo y cómo consumen el contenido. Si vende ropa o decora casas, Instagram podría ser una herramienta perfecta para encontrar nuevos clientes y mantenerlos comprometidos.

En la industria del software, la facilidad de uso de un producto es uno de los factores principales en la adopción por parte del usuario. Si los clientes no adoptan y utilizan rápidamente el software de forma regular o según lo previsto, nunca podrán obtener todo su valor. Olvídese de las ventas adicionales o cruzadas. Es tan simple como eso.

No se sienta demasiado cómodo con el éxito de su producto o marketing. El comportamiento del consumidor, incluidos los hábitos y preferencias de compra, cambia constantemente. Las expectativas de interacciones personalizadas, servicio al cliente estelar y conveniencia están creciendo. Si no facilita a los clientes la compra y el uso de sus productos, otra persona lo hará y sus clientes acudirán rápidamente a ellos.

Escale con sus clientes

Probablemente esto sea más relevante para B2B que para productos de consumo. Ya sea que ofrezca servicios de consultoría o cree software, puede comenzar creando productos para pequeñas empresas. Pero, a medida que crecen los negocios de sus clientes, deberá escalar las operaciones y los productos para satisfacer sus nuevas necesidades. Es posible que soliciten herramientas más personalizables que sean fáciles de adoptar y usar. Algunas funciones que eran "agradables" se convertirán en "imprescindibles". Por ejemplo, cuando una empresa pasa de 10 empleados a 2000, la "barra de búsqueda" para buscar un empleado en la lista (en lugar de desplazarse sin cesar) se vuelve bastante útil.

Las empresas en crecimiento quieren herramientas que escalen y se adapten a sus necesidades, por lo que no tienen que obtener un reemplazo, volver a capacitar al personal y remodelar su pila tecnológica cada año. Si desea conservar a sus clientes y hacer crecer su propio negocio, manténgase enfocado en sus clientes durante todo su recorrido. Haga que sus productos sean escalables y escale sus operaciones para atender a clientes más grandes.

Justo cuando Uber agregó UberX y UberEats y The Honest Company lanzó una gran cantidad de productos para bebés y de belleza, las empresas exitosas se adaptan y escalan con las cambiantes demandas y preferencias de los clientes.

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