Los emprendedores nunca deben dejar de reinventar el viaje del compradorLos patrones de compra de los consumidores están evolucionando y las empresas deben reconsiderar sus infraestructuras de ventas para adaptarse a este comportamiento cambiante.

Desde el comienzo de la pandemia de Covid-19, los clientes no compran como solían hacerlo. Si bien los viajes de los compradores ciertamente estaban cambiando antes, la transición a un mundo totalmente virtual alteró drásticamente los hábitos y preferencias de compra de los clientes. McKinsey informa que este crecimiento digital está causando sensación en el mundo B2B, donde el20% de los compradoresestán dispuestos a gastar más de 500.000 dólares en un modelo de ventas totalmente remoto o digital.

Cuando cambian洛杉矶habitos de compra加入剑桥市ian las prácticas comerciales. Los buenos negocios siempre se han basado en la idea de conocer a su cliente, pero la pandemia ha hecho que esto sea aún más crítico. El proceso de toma de decisiones del comprador ha cambiado drásticamente; la gente quiere construir una relación personal y relaciones con los demás, incluidas las marcas, después de sentirse aislada durante tanto tiempo.

Gracias a las experiencias de compra de alto contacto ante una pandemia, se espera que las marcas aprovechen los datos y los análisis para proporcionar exactamente lo que los clientes quieren, cuando lo quieren. La pandemia aceleró la transformación digital aparentemente de la noche a la mañana, lo que provocó que las expectativas de experiencias de marca se dispararan. Los clientes ahora están comparando la experiencia que brinda su empresa con las mejores y más personalizadas experiencias de marca que jamás hayan recibido. Es hora de asegurarse de que puede cumplir.

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El trauma cambia tanto a las personas como a las empresas

Estos cambios se reflejan fácilmente a nivel personal e individual. Cada vez que atraviesas un evento traumático, te cambia. Piense en el 11 de septiembre; como país, nos encontramos reexaminando nuestras vidas, trabajos y compromisos familiares. La pandemia ha creado una respuesta similar, y todos se han dado cuenta de la rapidez con la que nuestro mundo entero podría cambiar.

Como resultado, los dueños de negocios que operaban compañías que aparentemente iban bien encontraron que sus negocios sufrían. Según Gartner, el41% de los compradores B2Bgastaron menos como resultado de la pandemia. Los dueños de negocios no quieren volver a estar en esa posición, por eso están tratando de allanar el mejor camino a seguir de manera ágil.

Si se encuentra en esta posición, aquí hay cinco formas de reexaminar suinfraestructura de ventaspara protegerse e incentivar un nuevo comportamiento de sus compradores en el futuro.

1. Documente la trayectoria de su comprador actual y el proceso de ventas.

Todas las empresas necesitan un proceso de venta consistente y documentado, ¡pero un proceso solo es tan bueno como su capacidad para implementarlo! Si su empresa es como la mayoría, diferentes vendedores pueden realizar el proceso de ventas de formas completamente diferentes.

Documentar su proceso lo ayuda a estandarizar sus procesos y evaluar cómo se alinean el proceso de ventas y el viaje del comprador. Las empresas que reinventan las experiencias de sus clientes para estar más alineadas pueden aumentar sus ganancias año tras año unasseis veces más rápidoque sus pares, por lo que es un esfuerzo que vale la pena.

Es posible que tenga una gran campaña de goteo de correo electrónico diseñada para educar a los prospectos sobre la forma en que su empresa hace negocios y su propuesta de valor clave, pero esa campaña debe llegar a las bandejas de entrada de los prospectos en el momento adecuado en el proceso de toma de decisiones del comprador. Tal vez se lance después de una llamada de presentación inicial, lo que le da a su representante de ventas una buena razón para hacer un seguimiento. Este es solo un ejemplo de ventas y fomento alineado con el viaje del comprador.

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2. Pregunte a los compradores actuales y futuros cómo prefieren comprar.

Así como los empresarios se esfuerzan por no repetir el pasado, también lo hacen los compradores. Las empresas están tratando de ejecutar un modelo esbelto, evitando cualquier posibilidad de despidos o despidos debido a la restricción presupuestaria. Más allá del espacio B2B, los consumidores generalmente priorizan el valor y la conveniencia, hasta el punto de que el75% de los estadounidensesabandonaron las marcas a las que anteriormente habían sido leales durante la pandemia.

大的因素(新competidores, nueva tecnologías o cambios en la economía) pueden afectar el proceso de toma de decisiones del comprador. Al preguntar constantemente a sus compradores cuáles son sus preferencias, estará al tanto de sus tendencias y estará en condiciones de ajustar su estrategia en consecuencia.

3. Reconsidere cómo vende para mantenerse actualizado

Ha habido un cambio hacia las compras virtuales desde el inicio de las compras pandémicas, pero el44% de las empresas B2Bdicen que es difícil conectarse con clientes potenciales en un entorno virtual. A pesar de estos desafíos, las empresas inteligentes están encontrando nuevas formas de conectarse en un panorama digital.

Uno de nuestros clientes creía que la clave de su éxito de ventas eran las demostraciones cara a cara de su software. Con Covid-19, esa experiencia en persona no fue posible. Esta empresa en particular no estaba segura de que los compradores se sintieran lo suficientemente cómodos como para comprar software sin ver toda la funcionalidad. Se mostró reticente a darles a los prospectos acceso a la versión completa del software, pero el equipo tuvo problemas para cerrar la brecha.

Finalmente, este cliente se dio cuenta de que no importaba si un cliente potencial experimentaba la funcionalidad completa o veía una demostración cara a cara; el público solo quería comprender el valor del producto. La compañía comenzó a realizar demostraciones en línea y, para mantener el nivel de perspectivas de personalización esperado, comenzó a compartir los videos correspondientes y el material de marketing que se enfocaba en el impacto que el software tiene en la vida de los compradores.

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4. Céntrese menos en usted y más en el comprador.

En cada etapa del embudo, desafíe a su equipo a pensar en herramientas, recursos y contenido que puedan ser útiles para el comprador. ¿Qué podría estar haciendo para ayudar al comprador a tomar una decisión informada?

HubSpot, por ejemplo, tiene un programa de contenido de gran éxito queutiliza para impulsar las ventasy guiar a los compradores a lo largo del viaje. La empresa crea contenido para cada paso del proceso de ventas, lo que le permite nutrir a los prospectos hasta el punto de compra de una manera atractiva y educativa. Esto mantiene a los compradores conectados y asegura que sus viajes individuales se sientan a la medida de ellos.

5. Valide y repita su nuevo proceso de ventas

No cometa el error de pensar que su nuevo proceso de ventas es una decisión única. Pruébelo para medir si sus suposiciones son correctas y, de no ser así, continúe repitiendo.

Hable con sus mejores representantes y recopile comentarios para determinar dónde debe concentrarse realmente para permitir el éxito en las ventas. Quizás se centró en dejar que los representantes de ventas tomaran sus propias decisiones creativas y personalizaran sus procesos de venta después de la pandemia, pero tal vez querían que se concentrara en implementar un sistema de seguimiento de clientes potenciales automatizado y estandarizado en su CRM. Lo importante es mantener a todos en el camino correcto, brindando a sus vendedores las herramientas que necesitan para ayudar a sus clientes potenciales y clientes en sus formas preferidas de compra.

La pandemia creó cambios obvios y sísmicos en el comportamiento del comprador, como estándares ultra altos para la venta digital personalizada. También creó cambios menos obvios, como la preferencia por la conveniencia y el valor. La forma en que las personas compran ha cambiado tanto que es hora de volver a examinar su infraestructura de ventas para proteger su empresa y crear una demanda de compradores para los compradores de hoy, no para los compradores del pasado.