产品开发

创新的新产品是最强大的增长引擎的燃料。没有新产品也能实现增长——美国电话电报公司(AT&T)几十年来一直在销售基本相同的电话，同时成为世界上最大的电信公司——但大多数小公司发现，如果没有不断推出满足客户需求的新产品，就很难实现增长，而且增长速度要慢得多。

你怎么知道什么时候需要新产品?早期发现现有产品的问题是至关重要的。产品线下降的以下八个症状将提前提供足够的线索，帮助您在为时已晚之前采取措施解决问题。并不是所有的症状在每种情况下都是明显的，但当不止一两个突然出现时，你就可以开始怀疑你的产品线了。

1.你正在经历缓慢增长或没有增长。产品销售的短期故障随时都可能发生。然而，如果公司的收入在很长一段时间内持平或下降，你就必须寻找解释和解决方案。如果不是经济或一些你无法控制的外部因素，如果你的竞争对手没有突然变得更加出色，如果你对自己的销售队伍仍然有信心，如果供应商没有出现重大问题，那么就检查一下你的产品线吧。

2.你的大客户给你的生意越来越少了。如果你对自己的市场份额有一个粗略的了解就足够了，那就不值得你费心去确定你的确切市场份额了。但了解与竞争对手相比，你能获得多少业务至关重要。你的竞争对手得到的每一块业务都是你没有得到的业务，甚至可能永远得不到。如果你的客户的业务在增长，而你从他们那里得到的业务却没有增长，那么你的产品可能是罪魁祸首。很有可能，其他人正在满足你客户的需求。

3.你会发现自己在和一些你从未听说过的公司竞争。如果你从未听说过一个新的竞争对手，或者对他们不太了解，那就要小心了!他们找到了一种方法，用新产品和新技术进入一个市场，让你不知道是什么击中了你。可能不是你的产品有根本性的缺陷。更常见的情况是，有人为行业带来了创新。维持现状的思维方式不会给你加分。

4.你们面临着越来越大的降价压力。没有人喜欢严格地在价格上竞争。当你的产品明显优于低价竞争对手，提供更多的价值时，你就不必这么做了。每个人都明白，伟大的新产品最终会顺其自然地变成商品。有一天，一位客户告诉你，她无法区分你的小部件与你的一个或多个竞争对手的好处，现在你正处于价格挤压之中。如果你想得到生意，你就必须降低价格以保持竞争力。如果到此为止，情况可能会稳定下来，尽管价格水平较低。但是更低的价格通常意味着更低的利润率，这通常意味着更少的投资，以保持产品的最新，这意味着更大的价格压力，更低的利润率?就这样。

5.你的销售人员流动率高于正常水平。好的销售人员想要赢得顾客，这样他们就能赚更多的钱。当他们在竞争中遇到困难时，他们就无法赢得客户或赚钱。所以他们寻找新的机会和挑战，能给他们带来他们想要的。你总是会有人员流动，但严重的人员流动是一些非常错误的症状。这可能是薪酬计划中不明智的变化，也可能是新上任的销售经理态度消极。但也可能是你的销售团队成员因为销售你的产品遇到了困难而感到沮丧。当企业主开始向销售人员施压，要求他们提高订单数量时，销售人员的士气就会下降，因为他们知道自己无能为力。

6.潜在客户的问询越来越少。我们都害怕电话不再响，前景不再到来。当广告或其他形式的促销没有创造出你想要的结果，你从所花的钱中看到的积极结果很少时，客户看待你公司的方式可能出了问题。一个过时的产品线会让你成为一个过时的公司。

7.客户要求的是你不能或不想做的产品改变。这是一个不太微妙的信号，表明你的产品可能不再满足市场需求。有时候，你必须决定满足客户的要求是否符合公司的最大利益。当客户说“我想这样做”时，你可能想说“不”，因为你怀疑即使提高售价，你也无法收回改变的成本。但是当客户说“我想这样做，这是ABC Widgets的标准”时，你应该怀疑你没有跟上不断变化的客户需求。当你的竞争对手在功能和福利方面已经超越你时，你必须要么迎头赶上，要么用自己的创新超越他们，否则你就会远远落后，成为市场的附言。

8.你们的一些竞争对手正在退出市场。从短期来看，这听起来不错。你的竞争对手退出了，你接手了他们留下的生意。蛋糕正在缩小，与此同时，生意却比以往任何时候都好。但要注意:这是市场下滑的典型信号。没有人会放弃增长型业务。充满活力的增长市场吸引着新的竞争者;他们不会劝阻他们。

如果你决定将开发新产品作为增长计划的一部分，那么你也有很多同行。根据小企业管理局的数据，像你们这样的小公司贡献了美国至少一半的主要工业创新。与此同时，大约三分之一的新产品是不成功的，在某些行业，失败率要高得多。增加你想出好点子的机会的方法是遵循新产品开发成功的经过测试的路线。

新产品开发可以被描述为一个五个阶段的过程，从产生想法开始，到销售完成的产品。介于两者之间的是评估和筛选产品创意的过程，采取措施保护你的创意，并在研发阶段完成设计。以下是每个阶段的详细情况:

• 生成的想法。产生创意包括两部分:创造一个创意和将其发展为商业销售。有很多好的创意技巧，包括头脑风暴，随机联想，甚至做白日梦。你可能想要列出一长串的想法，然后把它们精简到看起来有商业吸引力的少数几个。
• 评估和筛选产品创意。每个人都喜欢自己的想法，但这并不意味着其他人也会喜欢。当你在评估想法的潜力时，获得客观的意见是很重要的。为了帮助解决技术问题，许多公司把他们的想法交给测试实验室、工程顾问、产品开发公司和大学技术测试服务机构。当涉及到评估一个想法的商业潜力时，许多企业家使用初步创新评估系统(pie)技术。狗万官方这是一种评估发明和创新的商业潜力的正式方法。
• 保护你的想法。如果你认为你已经为一个新产品想出了一个有价值的想法，你应该采取措施保护它。大多数想要保护创意的人首先想到的是专利。这是有充分理由的。首先，如果没有专利保护，你会发现很难将你的想法授权给其他公司，如果你希望这样做的话。然而，获得专利是一个漫长而复杂的过程，没有专业人士的帮助，你不应该着手进行;这使得这个过程非常昂贵。如果您希望为您的想法申请专利，请联系注册专利律师或专利代理人。

• 许多公司选择使用商业机密来保护创意。这只是将你的想法、设计、过程、技术或你的创作的任何其他独特组成部分的知识局限于你自己或一小群人。大多数商业秘密涉及化学配方、工厂设备、机器和制造工艺。可口可乐的配方是最知名、最成功的商业秘密之一。

• 完成设计研发。研究和开发对于改进新产品和服务的大多数设计是必要的。作为一家成长型公司的老板，在这个阶段你处于有利地位。大多数独立发明家没有资源来支付这一昂贵且往往旷日持久的产品推出阶段。大多数贷款机构和投资者都陷入了一种“第二十二条军规”(Catch-22)的心态，这使得他们不愿投资于那些在市场上被证明可行的想法。如果你相信你的想法，你可以成为第一个进入市场的人。

• 研发包括生产原型，测试可用性和其他功能，并完善设计，直到你最终做出你认为可以生产并销售盈利的产品。这可能涉及测试营销、beta测试、营销计划和销售预测的分析、成本研究等等。作为推出产品前的最后一步，研发可能是最重要的一步。

• 推广和营销你的产品。现在你有了一个现成的产品，是时候推广、营销和分销它了。许多适用于现有产品的规则也适用于新产品的推广、营销和分销。然而，新产品有一些额外的皱纹。例如，你的促销活动可能会包含大量的客户教育，因为你将为他们提供他们从未见过的东西。你的市场营销可能要比你过去使用的利基营销更广泛，因为你可能对实际市场有点不确定。最后，你可能需要测试一些全新的分销渠道，直到你找到合适的地方销售你的产品。