是什么让企业和创业公司走到了一起?狗万官方印度企业家与埃森哲董事总经理的对话。

埃森哲开放创新董事总经理Jitendra Kavathekar在Intech50大会上接受了《企业家》的采访，谈到了大型企业在与初创企业合作之前真正看重狗万官方的是什么。

说到结盟，企业在初创企业中寻找的是什么?

埃森哲是一家服务公司，我们为全球2000强企业、政府和非政府组织提供服务。当我们考虑与创业公司合作时，我们真正关注的是如何更好地为客户服务。因此，在这方面，当我们看到我们的客户正在经历的转型，无论是数字化转型，还是他们正在经历渐进式创新或业务的渐进式增加，或者甚至是他们试图在业务中创造的效率，我们正在寻找来自生态系统的创新，以初创公司的形式帮助实现这些目标。在这方面，找到已经证明了这项技术的公司对我们来说很重要。

我们也在寻找那些对自己的商业模式和定价模式有很好的想法的公司，这意味着他们已经与其他公司和客户有过销售或授权的记录，因为当我们把它带给我们的客户群时，这些对话进行得更快。我们必须记住，埃森哲正在寻求大规模创新。因此，我们的创新组织中有一部分专注于颠覆性技术，这些技术将在两三年内产生颠覆性影响。这些对我们来说非常有趣，我们真的在寻找突破，大思维和大挑战之类的东西。但谈到开放式创新，这是一个我们与供应商合作的领域，我们真的希望能够大规模创新。所以，我想说的是，如果这项技术可行，规模扩大，商业模式得到证实，就已经有了一些市场吸引力——这些都是与我们合作的科技公司的甜蜜点。

你提到创业公司应该专注于一个特定的点，不要做太多的事情。请详细说明。

在加入埃森哲之前，我在硅谷的一家加速器做EIR时，从一位风投那里学到了这句话:“大多数初创公司不会因为饥饿而死，而是会因为消化不良而死。”这意味着当你试图吃太多东西并且你试图同时做很多事情时就会发生消化不良。当然，企业家也会担心没有人会喜欢他们的产品，或者没有人会授权他们的狗万官方产品，但这确实是企业家在开始他们的努力时所承担的真正风险。这不仅是一种技术风险的思考，我们能否达到这个技术目标，也是一种商业风险，是否有实际的市场。为此，你必须明确你的市场是谁，因为如果你进入市场，却没有真正的市场，你就没有真正的风险。你甚至没有解决任何问题，你希望由于某种原因有人会想要那个产品。

我们昨天说过，不仅要真正了解你的市场，还要把你的用例定义得很具体，让别人很容易，很明显，很容易理解你的价值主张是什么，也就是说，你的初创客户完全明白这对他们有什么好处。这并不意味着使用大词、高谈阔论或价值主张，它只是用例——这就是你解决这个问题的方法。这是我们在很多与我们合作的创业公司中发现的，他们对此非常清楚。

你可以看看今天任何一家成功的公司;他们专注于特定市场的特定问题。今天，它们可能服务于许多市场，可能是跨不同用例的平台。这很好，但他们是如何开始解决一些非常具体的问题的。

对我们来说，这让事情变得更简单，因为这样我们就知道如何专注于与这家初创公司合作。即使我们找到一个创业公司,也许有一个方法相关的许多不同的行业,我们仍然会缩小到一个特定行业,我们认为是最好的,最强的启动和一面,这给了我们坚实的信念:是的,我们还可以瘦到这种关系,因为我们知道他们的特定区域,然后我们可以带他们去市场,因为我们必须证明自己,这里有一个模型。三种模式——创业公司赢，客户赢，埃森哲必须赢。所以我们要在最好最简单的情况下证明它。然后我们可以在不同的行业和用例中复制它。

对于那些自力更生的创业公司，你有什么建议可以让它们存活更长的时间?他们的执行策略应该是什么?

我在硅谷工作，那里没有很多自主创业的公司。大多数公司都有某种形式的风险投资或其他形式的资金。另一方面，印度有很多这样的人。特别是当你进行B轮融资的时候，在世界上很多地方都没有那么多的B类投资者可以开出这么大的支票，你可以看到，今天很多这样的投资者都在硅谷。当你得到B轮和C轮融资时，当然你在其他地方也有一些，但大多数集中在某些地区，硅谷就是其中之一。许多企业家狗万官方去那里，那里有一种如何快速实现增长的文化。一般来说，当你进入B轮融资时，你筹集的资金不再用于你的技术，而是用于销售和营销。所以当你筹集到2000万到5000万美元的融资时，你把这些钱投入到销售和市场营销中，这就像“踩油门，加速前进”，发展得非常快。

这可能不是创业公司的真正心态，也可能不是创业者的文化，因为他们建立在非常坚实的基础上，在每一步都提供价值，并在每一步都看到投资回报。狗万官方不是说一种比另一种好，但有两种不同的心态。

正如我之前提到的，埃森哲对我们来说，我们关注的是规模创新。所以，这对我们来说非常重要。像我们这么大的公司，我们能提供的产品数量是有限的，我们能进入的所有行业都是如此。我们很难与那些公司建立关系，而且他们只对一个小领域感兴趣。

我认为对于那些自力更生的公司来说，他们应该坚持下去。他们应该继续前进;这没什么不对的。他们必须问自己的问题是，他们想要多大的增长，多快的增长。问题是，如果他们想要快速增长，如果他们这样做了，那么他们的战略是什么?也许我们可以得到一些资金的支持，来帮助他们弥补差距，让他们扩大规模。这对他们来说可能很有趣，也很好，但这可能与他们想要经营业务的方式背道而驰。从埃森哲的角度来看，我们无法评论孰是孰非，但我们知道这是两种不同的方法。

此外，如果创业公司有强大的创始人或首席执行官，他们实际上创造了它，它会长期存在，并对世界产生影响，而风险投资的初创公司有董事会，一群不拘一格的人，他们会关注整个公司。首席执行官可能会离开，但在初始阶段或其他事情之后。所以这里有很多动态方面，它们是两个不同的世界。