有效的谈判

前房地产经纪人罗杰•道森(Roger Dawson)认为，有效的谈判技巧可能是你在90年代及以后取得商业成功的关键罗杰·道森的《权力谈判的秘密(职业出版社)。但怎样才能得到你想要的呢?道森和作家妮可·夏皮罗(为你的生活谈判(Henry Holt and Co.)提供了10条建议，让你坐在驾驶座上。

1.了解谈判、讨价还价和争论之间的区别。“讨价还价通常是针锋相对的，”夏皮罗说。“争吵是当你们没有听对方说话的时候。谈判是关于人际关系的心理学;这是相互教育。”

2.知道自己想要什么。双方都必须明确他们在谈判什么。是价格吗?交货日期?供应商的特殊待遇?三者的结合?

3.做好准备。确定你想要什么，你愿意放弃什么，在什么情况下。

4.考虑一下对方想要什么。夏皮罗认为，在任何谈判中，人们都在寻找四样东西:控制、安全、尊重和包容。如果你满足了这些需求，你将能够完成任何交易。

5.尽快与对方合作。用“我们”而不是“我”来陈述谈判的目的(“我们双方都希望就此达成一个令人满意的协议”)。夏皮罗说，这可以建立信任，让你觉得你们显然在朝着同一个目标努力。

6.先让对方确定一个位置。道森警告说，如果你不这样做，你将处于严重的劣势。顾客通常会说:“给我们最优惠的价格，我们会告诉你我们是否接受。”在这种情况下，你可以说:“在大多数情况下，XX的价格是我们能做到的最好价格。”不过，如果你向我求婚，我会看看我能为你做些什么。”

7.使用一个模糊的上级权威。道森说，即使作为企业主，你也可以把决定权委托给其他人，从而达成更好的交易。如果你对工作不满意，可以这样说:“让我和我的营销人员核实一下。”

8.要求比你期望得到的更多。毕竟，你可能会得到它。这也给了你一个谈判的范围，因为你总是可以降价，但你不能涨价。

9.有其他选择，并准备退出谈判。例如，如果你在谈判购买设备，道森建议你研究另外两件你同样满意的设备。

10.保持幽默感。

——辛西娅·格里芬