销售策略生存广度扩展效果遇有危机时,现有客户需要优先处理

最雄心公司默认增长设置是尝试取新标识寻找新客户 签名新交易 并构建公司

一方面,这讲得通新客户显然指新收入, 领先者很容易量化, 所以销售团队从那里启动并视新业务为主要目标是逻辑的

发售商无法亲自访问销售品 无法满足行业大会或其他事件的新前景 无法访问自然固定管道

售出时间Covid-19

大流行改变了销售团队的运作方式 并思考自己的工作期望未来几个区恢复常态, 却越来越看似我们不会很快恢复常态

关联性 :7避免一号虚拟销售会议误差

最大收入比任何时候都重要有多图图帮助销售团队处理衰退问题 所提供建议通常是固态的准备可预见经济缩放是一回事 处理极难判断的全球大流行则是另一回事

思维超出账号

身处未知水域,但我们知道解决办法何在:我们现有客户

72%以上的销售主管表示 他们不相信他们从现有帐户 得到了所有能从中获取的东西显示加特纳.尽管从现有客户获取的企业比从寻找新客户获取企业盈利多六倍依据Bain公司销售者从现有客户中赢得商业的可能性比实际捕捉新标识的可能性高7倍

这一新现实强化客户价值, 但也要求以新方式向客户销售, 超出大多数销售者所做的范围。

向新客户出售资源耗资极大, 多数公司仍执行运动策略, 包括理想客户简介、买家行程、先导生成策略等市场营销和客户成功不均匀化 投进刚进门的初始脚本就白费三分之二的首发销售电话达不到二通原因多半来不及了解潜在客户和他们想解决哪些问题。

关联性 :3启动虚拟助手活动

向现有客户出售解决了这个问题,如果你把整个税收团队都定位成账计划

向当前客户出售需要你深入理解他们的需要,然后用它逐步增加同他们的接触不需要花时间和资源 研究发现或应该知道,他们的组织功能 最需要你产品的地方 和接近谁销售

关乎全局视图和对客户业务账面理解, 这样你就可以有正确的对话并搭建正确的关系随时间构建的洞察力和连接可能现在无关,但当你回溯每月账务规划会议时,这些关系成为持续生存和呼吸的东西,继续填充管道

翻转销售脚本

企业现在自然会重新思考 销售执行和管道开发策略但这一刻设计得完全正确 聚焦个人连接 并确保你现有客户 不仅快乐 并获得最大值聚焦现有客户并开发密钥账和域计划是生成管道并提升关系以长期补偿最快路径

关联性 :5方法继续前行

与大流行和相应的业务不确定性, 领导者需要保持团队专注 他们能控制从现有帐户开始 并深入接触那些已经依赖你的人做更多今天客户 帮助你吸引明天, 任何时候,明天可能来