为什么在2017年，“咖啡是给收工的”有了一个全新的定位现在仅仅完成交易是不够的。您可能需要为您的B2B销售团队分配一些专门的“客户成功”代表。
通过丹尼黄•
《创业家》作者的观点纯属个人观点。狗万官方
如果Glengarry Glen Ross如果写在21世纪，那句著名的名言“咖啡是为结案者准备的”可能会被改成“咖啡是为那些致力于确保客户成功的销售人员准备的”。为什么?因为我们现在知道，这不再仅仅是达成协议的问题。
原因是那些在购买你的产品后成功使用你的产品的客户在很多方面对你的组织有益。事实上，一些估计表明在客户成功上每投入15美元，你就能获得100美元的收入。成功的客户?他们更有可能在整体体验上给你打高分，更容易接受交叉销售和追加销售的机会，更有可能告诉你重要的推荐人作为你品牌的拥护者。
监控客户流失率。
当客户通过你的解决方案获得成功时，这个愉快的结果有助于他们在你公司的整体体验;而且，他们是否认为自己的体验高于平均水平会显著影响他们是否会续签合同或完成重复购买。
大多数B2B领导者都注意到了这一点在一项调查中，大约有90%表示他们希望增加或维持他们在客户体验上的支出水平。
所以，如果你自己的流失率不够令人满意，那就意味着你的买家正在寻找其他地方，因为他们觉得自己没有从你的解决方案中获得广告价值。在这种情况下，在你的销售团队中指定特定的“客户成功”代表可以帮助你为每个买家投入适当的时间，以确保他们尽可能地为实现他们的目标做好准备。
评估你的客户成功指标。
比方说，你的销售团队是一个经过精心调整的团队，所有的销售代表都能始终如一地完成任务，并在可信赖性和乐于助人方面得到客户的好评。一切都很顺利，直到你的一个销售代表完成了另一笔交易，把客户交给了新团队，这个团队的成员在他们的过程中有很大的差距，阻碍了客户的最终成功。
你能做些什么呢?毕竟，你的员工正在尽其所能改善买家的体验。但是，即使脱节的地方不在你的部门，让别人负责客户的成功可以以各种方式帮助你的客户。这位代表可以为客户准备入职流程;协调跨团队的沟通，如客户支持，IT和运输;只要客户需要，就充当值得信赖的联络人。
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与你的客户交谈。
有时候，重要的是不要忽视解决问题的最简单的方法。对于“我的销售团队中是否需要一个专门的客户成功代表?”这个问题的答案可能是:“如果你的客户认为你需要，你就需要。”
如果你目前没有雇佣一个专注于帮助客户成功的销售代表，调查一下你的买家，看看他们是否认为这样的人会增加他们的经验。这不仅会让你知道你的特定组织是否会从这种专业代表中受益，而且还会向你的客户证明你深切关注他们与公司的关系并且你愿意接受关于如何改进它的新想法。
调查你的销售团队成员。
同样，不要忽视员工对谈话的贡献。如果所有的销售代表目前都在分担与客户成功相关的责任，除了他们正常的销售活动之外，这一事实可能会阻碍他们达成必要数量的新约定以实现目标的能力。
你的销售代表可能从他们多年的战壕中有详细的见解，可以说明客户成功代表是否会帮助组织。
与他们讨论他们花在客户支持活动上的时间，然后推断出这些时间，看看如果他们从这些义务中解脱出来，他们的销售绩效指标将如何提高。然后，你就可以向你的老板表达新职位在投资回报率方面的价值。
考虑入职过程的细节
在一天结束的时候，你对一个单一的客户成功销售代表的需求将由你的产品、你的客户的性质决定，你的入职流程还有你的组织结构。
也许你的产品足够直接，客户应该能够从销售过程中获得他们需要的所有信息，在这种情况下，可能会发生故障，因为你的销售人员没有在购买者的整个旅程中使用你的内容。或者，您的客户在购买后可能会从持续的指导和教学内容中受益，无论这是由于添加了新功能还是由于其操作需求的变化。
总的来说，只要你的决定是为了丰富客户的体验，那么它就是合理的。
