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几十年来，营销人员一直依赖4p——价格、产品、促销和地点——作为战略规划的主要内容。在1960年,杰罗姆·麦卡锡他在书中提出了4p理论基础营销:管理方法，它们今天仍然适用。但自1960年以来，文化格局发生了巨大变化，并以大流行期间的数字爆炸达到顶峰。这就是为什么第五个P——支付——已被证明是2022年营销组合的重要组成部分。客户的旅程现在的改进也延伸到了整个支付过程，因为买家希望按照他们的条件，用他们喜欢的支付方式进行无缝交易。
今天，有更多的方式与品牌互动，特别是在网上，由于他们与B2C公司的经验，B2B买家已经提高了他们的购买期望。事实上,51%的商业买家吸引到优秀的B2B网站类似b2c的用户体验．这就是为什么现在是B2B企业实现支付现代化的时候了。毕竟，B2B买家本质上是传统消费者，在与他们喜欢和信任的品牌交易时，他们的期望更高。忽视第五个P作为B2B客户旅程的核心部分的风险是巨大的。
B2C支付可以教给B2B公司什么
B2C公司已经投入了大量的精力来确定购物者喜欢什么答案很简单:在无缝、全渠道的体验中，快速、便捷的支付方式。因此，B2C商家已经有了更成熟的基于第五p的客户旅程。
星巴克就是一个著名的例子:他们提供了大量的B2C支付方式，包括现金、苹果支付、信用卡、借记卡、谷歌支付、三星支付、贝宝、星巴克卡——还有他们自己的流行应用程序。事实上，星巴克2009年推出的移动支付应用程序已经与他们的客户的支付旅程同步．直到最近，该应用程序在美国拥有最多的移动支付用户。如今，星巴克拥有令人印象深刻的业绩3120万忠实用户他们喜欢这种全渠道支付方式，仅次于拥有4390万移动支付用户的苹果公司。
星巴克创新支付为了提高客户忠诚度，在不改变产品、价格、地点或促销组合的情况下，有效地影响营销结果。现在，考虑到商业买家也是咖啡消费者这一事实。很容易看出他们是如何受到星巴克和其他B2C创新者的影响，并将这种无缝支付的期望带入了商业世界。
信用卡在B2B中不受欢迎
多亏了许多卖家现有的商业服务，信用卡是数字B2B交易中典型的默认支付方式。但信用卡通常不是B2B购物的最佳支付方式。尽管超过一半的B2B买家使用信用卡进行在线购物，但来自互联网研究机构的数据显示为什么更多的支付方式意味着更多的购买报告表明他们不想——如果有选择，50%的人实际上更喜欢用信用卡以外的方式支付。这就是为什么只接受信用卡购买的商家会输给提供更理想支付方式的竞争对手。
今天,90%的B2B买家在向新供应商采购前研究付款方式。由于他们作为消费者的经历，他们对自己的支付方式更加精明。现在是B2B企业实现支付方式现代化的时候了信用卡之外．为复杂的B2B购买建立支付策略可能需要大量投资。它需要一种圆滑、复杂的贸易信贷，以及所有渠道的净条款发票。不过，正如TreviPay的同一项研究所指出的那样，这种投资是有回报的，因为15%的B2B买家在获得贸易信贷时会花更多的钱。更重要的是，如果供应商提供30天、60天或90天期限的结帐发票，82%的受访者会选择一家供应商。
B2B支付需要的不仅仅是简单的类似b2c的支付方式
B2B支付的幕后管道是复杂的，有发票选项、支付条款和所有必需的数据，以便从采购到支付和企业资源规划平台可以轻松地接收发票。这种复杂性由于紧迫性而变得更加复杂:今天的B2B买家想要他们首选的条款，并且他们希望这些条款能当场提供。
根据Forrester Tech Tide 2022在美国，B2B支付增强对企业赢得、服务和发展的能力越来越重要留住商业客户．为B2B买家提供贸易信用和净条款发票、自动上机、即时决策和数字化A/R，这些都是使B2B体验像B2C电子商务交易一样简单的必要条件。快速决策为更多买家提供了合适的付款条件和合适的贸易信贷额度，最终建立了一个忠诚的买家网络。
B2B组织在考虑第五点战略时必须考虑到:类似b2c的支付接受方法;数字和移动购买选项;在一个集中的地点进行支付、开发票和计费;开发票、对账及逾期提醒;风险管理成熟欺诈检测；为买家提供更多流动资金;以及与众多技术供应商的集成。
第五个P提供了整个组织都应该支持的以客户为中心的利益
一种新的支付解决方案以这样或那样的方式涉及几乎每个部门。如果重点仅仅放在财务团队的利益上，那么当依赖关系包括多个业务单元时，进度就会下降。相反，领导必须关注每个人都能欣赏的以客户为中心的利益。这些好处包括在整个客户旅程中为买家提供始终如一的优质服务和支持，创造一个良性循环重复购买．
许多企业投入了大量的时间和精力改善他们的买家旅程但在付款时戛然而止。真正以客户为中心的道路一直延续到第5个P，以前孤立的团队必须合作，将数字支付和发票转型变为现实，否则就有可能输给竞争对手。
