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在过去的几十年里，工作场所采用了新技术，这些新技术彻底改变了我们的工作方式。随着计算机、机器人以及现在先进的机器学习和人工智能功能的整合，今天的团队正在以我们从未见过的方式运作——除了在销售方面。
我们中的许多人更多地将销售视为一种老派的艺术形式，而不是一个结构化的过程。经验丰富的销售代表往往专注于主观的、“可靠的”方法，这些方法基于蛮力、直觉和心理韧性。
但现在是时候让销售跟上我们正在进行的工作场所变革了。将数据科学广泛地引入销售行业，可以为企业带来更高效的客户互动，以及一种全新的销售方式。
特别是，有三个领域可以通过数据科学进行优化，使销售团队能够将销售过程从艺术转变为科学。以下是这些领域:
自动化任务。
尽管普遍的误解是自动化是一个工作杀手，但它最真实的目的是使我们的工作更容易、更有效。自动化可以让你把更多的时间花在你擅长的事情上，把更少的时间浪费在手动的、无聊的、低回报的任务上。
今天，销售代表的平均花费是他们64%的时间专注于非销售任务根据Salesforce博客的说法。这是大量浪费的时间，这让销售代表非常恼火，并导致错失机会。一致认为，这是代表们最讨厌的部分。
无论他们是在仔细研究电子表格，整理杂乱无章的收件箱还是管理潜在客户信息，他们都在做管理任务，而不是建立持久的关系。解决这个问题的关键是什么?自动化。
虽然一些手动任务(如安排日程、发送电子邮件或记录电话)可以直接自动化，但许多其他任务需要数据科学技术，如自然语言理解和机器学习。数据科学可以提供帮助的一种方法是保持潜在客户信息的最新状态。
根据一项研究根据ZoomInfo, 10%到25%的B2B数据库联系人包含严重错误，例如丢失或不正确的电话号码。通过机器学习，这可能会成为过去的问题。例如，我最近研究了一个模型，它可以自动分析潜在客户的电子邮件回复，识别他们的签名，并提取更新的信息，比如新的电话号码。我们不仅能够节省销售代表的宝贵时间，而且该模型经常发现销售代表遗漏的新信息。
自动化处理了繁琐但重要的任务，并允许销售代表将更多的时间投入到他们最擅长的事情上:销售和专注于他们的前景，最终推动公司的底线。
提高效率．
除了自动化非销售任务外，数据科学还可以通过提供实时指导和识别培训机会，帮助销售代表更有效地进行销售。Salesforce博客上的研究报告发现高绩效的销售团队使用引导式销售的可能性是低绩效团队的2.3倍。
其中一个例子就是帮助销售代表更好地处理异议。Salesforce的销售状况报告显示对销售异议置之不理通常会导致交易失败。相比之下，善于处理负面邮件的销售代表拥有最好的绩效指标。
然而，学习如何处理好反对意见需要时间和练习。虽然经验丰富的销售代表慢慢地变得更好，但新销售代表通常做得很差。我找到了解决这个问题的机会
- 使用机器学习自动识别带有特定类型异议的电子邮件
- 从能够扭转这些反对意见的顶级销售代表那里收集反馈
- 自动向面对特定类型异议的代表呈现最佳性能模板。
能够自动识别异议也有助于更准确地衡量电子邮件模板的性能。通常，回复率度量被用作主要度量。然而，如果大多数回复都是“退订”请求，那么这个指标可能会产生误导。仅计算非取消订阅回复，并进一步将其分类为肯定回复或反对回复，提供了一种更完整的方式来评估电子邮件模板的性能，帮助选择性能更好的电子邮件模板。
数据驱动的功能为销售代表在困难的情况下提供了明确的下一步行动，并为改进的响应提供实时建议，从而实现更多的交易。
接受实验。
虽然每个销售代表都有他或她自己的天赋和个性，但每个销售团队都遵循最能代表公司的特定信息。为了分享这一信息，组织通常会将最佳实践和关键谈话要点放在一起。然而，这些“最佳做法”往往是基于轶事和直觉，而不是基于数据证据。那么，销售经理如何才能准确地衡量他们的指导方针的成功，并了解如何改进它们，从而提高他们团队的绩效呢?
答案是实验，也就是A/B测试，它可以揭示被评估的想法与我们关心的关键指标变化之间的确切关系，比如积极的回复、安排好的会议和合格的机会。
在一个相关的实验中，我的团队想知道在电子邮件中添加视频链接是否有助于提高回复率。我们设计了一个实验，比较了两个电子邮件模板。两次都是简短的跟进，潜在客户都没有回复。
第一个模板有视频链接;第二个模板没有。当我们询问销售代表他们认为哪个模板更有效时，意见分歧，更多的代表投票给带有视频链接的模板。然而，实验结果表明，没有视频链接的模板的回复率是有视频链接的模板的两倍，这是一个清晰且具有高度统计学意义的结果。
这个例子的教训是，尽管出于好意，但依赖直觉往往会对团队的表现有害。通过开放组织进行实验，您的团队在评估相互竞争的想法时将能够依靠科学知识。这将鼓励创新，并创造一种持续改进绩效的文化。
在像销售这样拥挤的行业中，团队正在寻找能够推动组织目标越过终点线的选择。通过将时间和资源投入到数据科学中，销售团队将发现自己粉碎了销售目标，并建立了持久的客户关系。
