本文作者仅代表个人观点。狗万官方
如果你和大多数人一样，你可能会投资共同基金。它可以是直接缴款，也可以是像401(k)这样的间接缴款。
但是，有些事情你可能不知道:当共同基金吹嘘投资的“卓越回报”时，它们并没有讲述故事的全部。当他们吹嘘自己的基金如何跑赢市场时，他们会忽略某些事实。
例如，共同基金通常不包括它们的“死亡”基金。这些基金是他们几年前创立的，但现在已经不存在了。这种减员可能是因为清算、合并、糟糕的投资策略或管理。
因此，一家投资公司在10年内可能拥有100只共同基金，但5年后，只剩下40只。但是，当该公司吹嘘其“出色的回报”时，数据将排除60只未能存活下来的基金。
事实上，共同基金行业的先驱之一，Vanguard，发布了一份报告这反映了现实。报告发现，在截至2011年12月31日的五年中，幸存的大型价值型基金中，有62%的基金表现优于其风格基准。令人震惊的是:如果算上死者的资金，这一比例下降到46%。这意味着，如果你是五年前的投资者，你只有46%的机会选择一只大盘股共同基金。
但是，这篇文章不是关于如何选择投资。
如何在销售中生存
重点是:这种只点名赢家的现象在市场上蓬勃发展生存偏差．这是两件事的逻辑错误:第一，我们专注于通过某些筛选过程的人或事。第二，我们会忽略那些因为缺乏能见度而未能通过筛选的内容。这两种错误会以不同的方式导致错误的结论和观点。
问题不仅存在于共同基金。我们经常在B2B销售和勘探中发现同样的问题。
相关:在过去的18个月里，这4步销售流程如何为我赚了500万美元
让我们假设我通过谷歌广告访问我的网站，从而完成了一笔重要的交易。因此，我认为付费搜索是获得新业务的最佳渠道。事实上，最近一位企业老板告诉我，“我能够与一位首席执行官建立联系LinkedIn．所以，我想重点谈谈LinkedIn市场营销．"
但是，问题是:生存偏差导致人们花了很多钱钱投资这些渠道。后来，他们开始说“这行不通。”
这些频道没什么问题。唯一的问题是他们是如何得出这些结论的。他们是幸存者偏见的受害者。
我学到的教训
我们可以通过理解两个因素来避免错误的、受生存偏差影响的决策:时间和可预测性。让我解释一下。
首先，我们来谈谈时间。所谓时间，我指的是你使用这个策略所需要的时间。你是否始终如一?在B2B销售中，尤其是复杂的交易中，时间是一个重要因素。
作者狂热的勘探杰布·布朗特(Jeb Blount)谈到了30天规则。该规则指出，你在30天内所做的勘探工作将在接下来的90天内获得回报。如果你想快速解决销售问题，跳过这个过程，你会让自己失望的。
因此，根据完成交易所需的时间，你需要相当多的时间来查看渠道或策略是否有效。多长时间才算够?90到150天。这将是足够好的时间来执行，看看一个战略是否值得，或者只是一个异常值。
第二个因素是可预测性。以下是我如何学会定义可预测性的:如果其他人采取了与我相同的步骤或使用了相同的策略(比如，在90天之后)，那个人会得到我想要的结果吗?
可预测性并不意味着因果关系。但是，至少这是一种最接近公平的方式来了解什么有效，什么无效。
我有机会与一位客户合作，他想将爱荷华州的农民与一个在线太阳能市场连接起来。我们在10月份启动了这个项目。很快，我们意识到这是一个收获的季节，并不是所有的农民都能和我们说话。如果你采用与我们相同的销售流程，并在2月份实施，你可能会得到不同的结果。
可预见性对于一个团队的销售经理来说至关重要。如果你正在招聘一名新的销售人员，问问自己:“目标是什么?”你知道你的新员工可以通过哪些渠道或活动来获得你想要的成功吗?或者你的目标是让新员工弄清楚?任何一种方式都可以，只是要确保双方的期望都是明确的。
