与潜在客户建立良好关系有时候该说，有时候该听。如果你不知道什么时候做每件事，不要期望得到销售。

在我销售生涯的早期，一位CEO给了我一份珍贵的礼物，这份礼物对我的销售风格和整个职业生涯产生了深远而积极的影响。他挂断了我的电话。

让我解释一下。那天我有10个电话要打，在我把那个决定命运的电话打到键盘上之前，我已经和3个助理谈过了，给接待员留了5条信息，还拨了一个无法纠正的错误号码。当我在这一天的最后一个数字上打卡时，我对自己说:“今天真是令人失望啊。”这是第一个错误，尽管当时我当然不知道。

我懒洋洋地坐在椅子上，听着电话铃响。第二响时，有人接起电话，大声喊了出来:“查理·利兰。”

我竟然接到了一位CEO的电话!我完全哽咽了。我的嘴突然干得像棉花一样。我差点抓不住电话听筒。我结结巴巴地说:“我是惠普公司的托尼·帕里内洛。”一阵短暂的停顿，显然是我应该填补的，所以我问了一个在我看来完全合理的问题:“你有时间吗?”

查理立刻反问:“你想要什么?”“嗯，”我解释说，“惠普有一种新的计算机系统，叫做21MX。它是市场上最快的，内存高达64KB。它配备了我们的大容量磁盘驱动系统和双轨磁备份。我想问你几个关于贵公司的问题。明天9点行吗?星期三2点行吗?”

多快的预约方式啊!(至少我是这么认为的。)

查理的回答让我明白了我的意思。简短而甜蜜。“我没时间听这个，”查理说。然后他的手机说:“点击。”

一时间，我惊呆了，说不出话来。毕竟，这真是糟糕的一天。我扫视了一下周围，想看看有没有人听到我请求查理给我点时间后的死一般的寂静。幸运的是，没有人这么做。

当我开着公司的车回家，思考着我和查理的简短谈话时，我发现自己在默默地对自己念叨着一个咒语，这个咒语是我在惠普(Hewlett-Packard)职业生涯中两个月非常严重的低迷的起点，这种低迷一直持续到第二年的第一季度。咒语是这样写的:“我是个笨手笨脚的人。我是个笨手笨脚的。我是个笨手笨脚的人。”

那通电话我想了好几个星期。最后，我得出结论，从我和查理的简短讨论中，我得到了一个重要的教训。当我问他:“你有时间吗?”我变成了成百上千个乞求他花一大块时间却没有任何有意义回报的人中的一个。当我开始讨论我的产品的功能时，我已经证明了我是另一个对浪费他的时间感兴趣的人。当我试图强迫他做出“非选一”的选择，让他亲自来见我时，我只表现出了我的无能，以及我对他的时间要求和他职位的重要性缺乏敏感性。

简而言之，我没能和查理建立起良好的商业关系。我以自我为中心，专注于我所知道的和设定第一个约会的不合理目标，我已经使第一个约会不可能了!

一旦我弄清楚是哪里出了问题，我就再也不会犯同样的错误了。不过，如果我没有花了两个月的时间来思考这个可怕的问题，我永远也不会改弦改辙。

知道什么时候该说，什么时候该听

为了建立商业关系，你需要掌握判断的技巧。这意味着知道什么时候说话，倾听并评论别人所说的和理解的内容。换句话说，你需要知道如何进行有效而有意义的独白，何时停止谈话，以及如何过渡到对话。

这并不像乍看起来那么困难。问问你自己:怎样才能让你听进去别人说的话?对方说的话一定要让你感兴趣吗?一定要有可靠的消息来源吗?它是否需要提出一个有趣且具有挑战性的问题或想法?它一定要激发你的想象力吗?是否一定要引起别人的反应，让你有机会表达自己的观点或立即做出反应?

如果你和大多数人一样，你对所有这些问题的回答都是肯定的。但在商业环境中，当你与同事或上级交流时，你可能会把这些条件放在一边。你猜怎么着?ceo们几乎一直都在遵循这些原则!我怎么知道?当我问他们如何才能继续倾听别人的意见时，看看他们给出的标准。销售人员必须:

• 证明你说的话很有可能引起目标CEO的兴趣。(请记住，ceo们最害怕的是:浪费宝贵的时间，被迫讨论不熟悉的话题。)
• 证明他们的可信度。引用具体的、可证实的结果;引用真实的、活生生的人的话，他们会支持你说的话。
• 提出一个有趣且具有挑战性的问题或想法。(ceo对挑战的态度比你想象的要开放得多。当有人问:“如果你的销售佣金是正常销售时间的一半，而你的销售佣金是正常销售时间的两倍，你会怎么做?”，他们会停下来思考后果!)
• 激发想象力。在我为我的新书采访首席执行官时销售的ceo，存储网络公司的首席执行官彼得·贝尔用下面的问题激发了一位《财富》30强公司的首席执行官的兴趣，并最终让他做出了承诺:“想象一下，从现在到年底，从你的固定开支中削减10亿美元。”哇!谁不想听这家伙接下来说的话呢?
• 引出一个回答，让首席执行官有机会立即表达自己的意见或反应。记住，首席执行官们善于行使权力、控制和权威。让他们。不用说，像“周一2点和周三4点哪个时间更好?”这样的问题就无法通过测试。)

当所有这些都失败时，寻求建议和意见。像首席执行官这样拥有权力、控制力和权威的人喜欢发表自己的意见。这样做会给他们一种掌控谈话的感觉。

几年前，我在打一个潜在客户电话时，听到一位CEO这样回答:“我在贵公司有过不好的经历，我不会再冒险与贵公司建立业务关系。”我的回答你可能会想把它归类为严重的“反对处理”。我说:“贝尼菲托先生，如果你最好的销售人员刚刚从他最好的潜在客户那里听到了反对意见，你会如何亲自指导他们回答这个问题?”然后我闭上嘴，专心地听着。我听到的结果是扭转局势的关键。并朝着赢得这笔交易迈出了一大步(这是最终发生的事情)。

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安东尼·帕里内洛是这本畅销书的作者卖给VITO，非常重要的高级官员．欲了解更多有关他的演讲、销售成功工具包和新书《销售的ceo》的信息，请致电(800)777-VITO或访问网站www.sellingtovito.com．