买家知道想知道是什么让顾客回头客吗?你为什么不直接问他们?

我们如何与客户保持密切联系，了解他们的主要需求以及他们所处环境的变化?此外，你可以问哪些试探性的问题来比以前更好地了解他们，比你的竞争对手更好地了解他们?

大约20多年前，我开始了客户访谈的过程，这在留住客户和获得新客户方面都有巨大的好处。其中一些是音频访谈，让客户谈论他们为什么购买，他们在购买过程中考虑了谁，以及使用我们的服务后他们得到了什么好处。然后，这些面试会被当作证明和工具来处理潜在客户的常见异议，其中满意的客户成为我最好的销售人员。在这些采访中发生了一件有趣的事情:我了解了客户购买的原因，以及在销售完成后很长一段时间内，我需要做些什么来维持和提高他们的忠诚度。

多年来，我进行了各种各样的客户访谈，包括录音电话调查、面对面的焦点小组和邀请客户分享他或她对与供应商关系的想法的客户会议。许多采访都被录音和转录，这样我就能听懂客户说的每一个字，也不会错过他们为什么购买的关键因素，以及如何做才能让他们远离竞争对手。因此，无论你是在现场与客户进行一对一的客户评估，还是邀请他与你的销售和服务团队进行交流，我都可以用以下几个最好的探索性问题来获取维护和建立业务所需的信息。

1. 在一个成功的供应商关系中，你看重哪些关键特征?
2. 我或我的公司有哪些需要改进的地方可以为你提供更好的服务?
3. 我们要做什么才能失去你的生意?
4. 当你投资我们的产品和服务时，最重要的三个标准是什么?
5. 谁是你的主要客户，你想通过他们实现什么目标?
6. 与销售人员打交道时，你最讨厌的是什么?
7. 如果你来经营我们的公司，你会做些什么不同的事情?
8. 我们能做些什么让你的生活更轻松?
9. 供应商或销售代表(来自任何公司)做了什么让你印象深刻或在销售过程中有所不同?
10. 如果你面对一屋子新入职的销售人员，你会告诉他们不要做什么?你会建议他们如何取得成功?

不要忘记让客户详细解释他们的答案，并提供一些例子。这些后续问题揭示了重要的信息，不仅可以帮助你了解如何保持牢固的关系，还可以帮助你了解如何增加与他们的业务往来。

当客户定期召开会议、探讨问题和焦点小组时，这些报告可以成为销售工具。每次与潜在客户交谈时，讨论一下这些会议是公司与客户保持联系的正常流程的一部分。你也可以在演讲中加入一份一页的报告，展示如何利用之前的会议来帮助制定更好的服务计划。

巴里·法伯《销售的12个陈词滥调》一书的作者，教授了成千上万的个人和企业如何突破障碍，实现他们的销售、管理和个人目标。