特许经营的洞察力减肥专营店追求丰厚利润

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寻找一个不能输的商业理念?一些特许经营系统正在利用美国人与体重的斗争来赚钱。

有时特许经营似乎有两张脸——都有双下巴。一方面，我们有成千上万的快餐店和不那么快的餐馆，诱使人们吞噬大量的卡路里。另一方面，十几个特许经营系统试图帮助消费者减掉他们刚刚增加的体重。

根据2003年6月16日发行的《美国新闻与世界报道》杂志，美国人现在每年在减肥产品、项目和饮食辅助上花费约400亿美元。其中10亿美元直接进入了慧俪轻体国际公司(Weight Watchers International)，这家位于纽约州伍德伯里(Woodbury)的公司几年前以特许经营的形式成立，现在是一家上市公司，每周在30个国家召开4.4万次会议。但现在经营一家已经太晚了，因为慧俪轻体已经停止出售特许经营权，并正在收购美国26%的特许经营权。

不过，现在开一家专营店，帮助胖乎乎的消费者通过健康饮食、锻炼、嚼“燃脂”口香糖、甚至催眠来减肥，还为时不晚。但至少可以说，减肥特许经营的历史参差不齐。

加州拉霍亚市的珍妮·克雷格(Jenny Craig)在20世纪90年代初是市场的领导者，但在卷入芬芬丑闻并聘请莫妮卡·莱温斯基(Monica Lewinsky)担任代言人后，该公司利润下滑，并失去了数十家特许经销商(中年顾客感到震惊)。

俄亥俄州阿克伦市的健康管理集团旗下的饮食中心和美国医生减肥中心就像溜溜球减肥者一样稳定。据31岁的特许经营发展总监克里希纳·麦克柯林斯(Krishna McCollins)说，自1999年以来，已经有160家特许经营商离开了减肥中心，减肥医生也在3月份停止开食欲抑制剂的处方。然而，它仍然在其网站上推广它们。

令人欣喜的概念

当然，还有炒作。饮食中心和健康管理集团的第三个概念——Form-YOU-3 Weight International的特许经销商都出售1.99美元一包的“24小时生热口香糖”，据说这种口香糖能帮助顾客“降低食欲，更有效地燃烧脂肪”。弗吉尼亚州弗吉尼亚海滩的积极改变催眠中心在美国有40家特许经营商，在加拿大有20多家特许经营商，他们在报纸上刊登整版广告，宣传他们的服务，标题是“我融化了71磅”。催眠。”

这样的策略对于积极的改变是必要的。斯坦福大学精神病学和行为科学系主任大卫·斯皮格尔博士说，大约10%到15%的人对催眠非常敏感。加盟商必须吸引少数易受影响的人的注意，这些人碰巧也超重，愿意为一年的催眠课程和营养课程预付2000美元或更多的费用。

加盟商不必自己是催眠师，但必须聘请经过积极改变方法认证的催眠师。这种方法当然是不同的。客户靠在舒适的椅子上，戴上特制的眼镜和耳机，闭上眼睛。眼镜变得活跃起来，通过他们的眼睑发送光线、颜色和运动，并可能进入他们的大脑，同时耳机上播放轻柔的音乐，催眠师的声音从另一个耳机上传出。这个声音敦促客户想象自己的理想体重，并提供如何达到理想体重的建议。

58岁的桑德拉·格洛温克(Sandra Glowinke)是伊利诺伊州内珀维尔“积极改变”特许经营店的顾客。她说，在短短九周的时间里，她减掉了21磅。她说:“我不知道为什么它有效，但它确实有效。”

在店里，51岁的加盟商劳伦·菲尔普斯(Lauren Phelps)和61岁的西尔维娅·朗克尔(Sylvia Runkle)表示，他们的特许经营业务很成功，因为低投资可以带来高回报。加盟商为一块拥有几十万人的受保护区域支付2.9万美元的特许经营费，并再投资约10万美元租用办公室、购买音响设备和雇佣员工。版税是5%，全国广告费是1%。除了像格洛因克这样超重40磅以上、必须签约一整年的客户外，还有一些客户花几百美元接受短期催眠，以帮助他们戒烟、减轻体重或缓解压力。朗克尔和菲尔普斯说，她们在芝加哥地区的四家中心每年都要接待275至455名新客户。特许经营商还可以从客户购买价值200美元的声光设备和他们个人催眠课程的磁带(15美元)中赚钱，这些磁带是鼓励他们每晚入睡时播放的。

这两位合伙人不愿透露他们的收入，但曾当过律师的菲尔普斯说，她离开律师事务所时并没有减薪。60岁的特许经营商莎朗·奥斯汀(Sharon Austin)说，她在马萨诸塞州北安普顿的积极改变中心。她的生意非常好，于是用赚到的钱在西斯普林菲尔德开了一家分店。

而位于伊利诺伊州渥太华的西雅图萨顿健康饮食店(Seattle Sutton’s Healthy Eating)的利润要小得多。西雅图——“这是我的真名”——71岁的萨顿(Sutton)曾是一名护士，1985年开始为她当医生的丈夫的病人准备低热量、低钠的饭菜。从那以后，她的厨房扩大到25000平方英尺，“可以在任何地方复制”，每周在中西部地区销售近15万顿饭。她于2001年开始特许经营。加盟商为她的食谱和方法支付3.5万美元的费用，外加5%的版税，还必须投资约100万美元来建造、装备和配备自己的厨房设施。

低热量的概念

萨顿的第一批特许经营商——奥马哈的一对夫妇——的成本如此之高，以至于他们还没开始经营就把钱花光了。另一对夫妇是34岁的斯蒂芬妮·基根(Stephanie Keegan)和她36岁的丈夫吉姆(Jim)，他们花了大约75万美元在明尼苏达州圣保罗开了一家加盟店。从2002年3月开始，今年1月开始收支平衡。“关键在于音量，”基冈说。这对夫妇雇佣了12个人，每周为他们的350名顾客准备21顿新鲜的饭菜。一辆冷藏卡车每周两次运送7350份主菜给该地区的16家经销商。典型的一天菜单包括早餐的法式吐司配苹果，午餐的鸡肉莎莎三明治，晚餐的橘子酱配米饭和欧芹胡萝卜。顾客每周支付95美元购买每天1200卡路里的食物，或支付110美元购买每天2000卡路里的食物(同样的食物，但数量更大)，他们可以在周一和周四从分销商的办公室取食物，或者额外收费，让他们送货上门。任何通过该计划减掉100磅的顾客都会接到萨顿的私人电话，以及一张100美元的支票。

其他几个特许经营系统通过锻炼来解决减肥问题，劳德代尔堡的美国夫人(Lady of America)等健身中心的特许经营商数量在四年内翻了一番。但冠军是位于德克萨斯州韦科的Curves，它每四个小时就开一家新的特许经营店。曲线的4500名特许经营商经营着近6000家中心，其中大部分是女性，她们是曲线其他中心的第一批会员。

47岁的首席执行官加里·海文说，他在11年前设计了一个“让女性可以在30分钟内在舒适的环境中进行有竞争力的锻炼的地方”。希文对舒适的看法是没有装饰的——健身中心位于商业街，没有私人健身房的常规设施，比如更衣室和淋浴间。取而代之的是，每个中心都有一圈水力阻力机器，参与者在这里锻炼二头肌和三头肌等肌肉群30秒，然后在原地慢跑30秒，然后再去下一台机器。包括拉伸在内的整个锻炼需要半个小时，女性被鼓励每周再来三次。

希文开一家新曲线店收取的2万美元费用包括所有培训和设备。他说:“我们甚至会派一位导师来帮助第一周的工作。”特许经营商必须额外花费6000美元左右来租用和装修店面。版税是每月395美元。明尼阿波利斯41岁的南希·隆德(Nancy Lund)说，因为每个新会员都要支付大约75美元的入会费，并提前支付每月约30美元的设施使用费，所以特许经营者在第一周就赚回投资是很正常的。隆德于2001年开设了她的第一家“曲线”健身中心，目前在明尼苏达州和伊利诺伊州拥有七家健身中心，其中一家拥有900名会员。

要问的问题

就像快餐一样，减肥加盟店的数字听起来很诱人，但芝加哥iffranchise Group咨询公司总裁马克·西伯特(Mark Siebert)建议，任何考虑减肥加盟店的人，首先要确定这项业务是否能给消费者带来真正的好处。换句话说，顾客真的能减肥并保持下去吗?要得到一个诚实的答案是很棘手的，因为所有这些特许经营权的所有者都会很高兴地向你提供满意的新瘦客户的推荐。

要弄清楚他们的商业模式是否例外，你必须花时间与以前和现在的特许经营商以及他们的客户交谈。每个项目的辍学率是多少?是否已向商业改善局投诉该特许经营?特许经营是否成为消费者诉讼的目标?

洛杉矶特许经营咨询集团(Franchise Consulting Group)总裁爱德华·库希尔(Edward Kushell)说，像Positive Changes这样的边缘特许经营必须仔细调查。他说:“这和做披萨生意不一样，你可以知道其他披萨店是怎么做的。“背后的人是谁?”他们是否应该拥有特许经营和行业经验?他们资金充足吗?”

最后，这个系列是一时流行，还是像慧俪轻体(Weight Watchers)一样有持久力?如果莫妮卡·莱温斯基可以破坏像珍妮·克雷格这样强大的减肥系统，那么不良宣传对依靠口香糖或闪光灯的减肥系统又会有什么影响呢?

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