特许经营的洞察力即使是边缘特许经营也能找到追随者

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犯罪现场清理服务只是满足市场需求的几种不同寻常的新特许经营之一。但这些有趣的想法是好的商业投资吗?

当有人说他在看电影《低俗小说》(Pulp Fiction)时对特许经营有了顿悟，你知道他在说别的东西……非常不同的。

加利福尼亚州奥林达35岁的尼尔·斯米瑟说:“我当时是一名被裁员的抵押贷款银行家，正在找事情做，当我看到电影中两个角色在一起可怕的谋杀案后不得不清理的那一部分时。我突然有了一个想法，你可以通过做真正严格的清理工作来赚钱。”

史密特创办了犯罪现场清洁公司(Crime Scene Cleaners Inc.)，几年内在旧金山湾区拥有了17名员工，负责清理啮齿动物和生物危害物泄漏、谋杀和自杀事件。当斯密特抓住了国民账户——一家显然应该保持匿名的连锁酒店平均每天要打三次清理电话——他决定特许经营。

令人惊讶的是，他的公司并不是我们最近遇到的最不寻常的特许经营公司。这一荣誉属于加州拉卡纳达的1-800-AUTOPSY, 50岁的创始人维达尔·埃雷拉(Vidal Herrera)有两个潜在的加盟商在等着2003年初他的第一堂训练课。其他off- wall(或者，在一种情况下，in- wall)概念包括:

• 不列颠哥伦比亚省温哥华的垃圾清除服务公司1-800-GOT-JUNK;
• 加州卡尔斯巴德的吉吉美发画廊(Gigi’s Hair Gallery)，其特许经销人出售的接发产品的名字包括诱人的、狐狸的和魔鬼的;
• 宾夕法尼亚州雷丁的保释金特许经营公司(Bail Bond franchors Inc.);
• 休斯顿的Interquest Detection dogs公司“为学校、企业和政府提供经过嗅觉训练的狗”
• 圣路易斯精干队，这支球队的名字让周围的人觉得好笑，但他们真的会修理地下室墙壁上的裂缝。

为了解决这些问题，我们找来了41岁的管理顾问彼得•伯克兰(Peter Birkeland)，他刚刚被《财富》杂志(Fortune)评为“美国小企业十大最佳人才”之一，他在芝加哥大学(University of Chicago)的博士论文也成了这本书的内容特许经营之梦:美国创业的诱惑狗万官方(芝加哥大学出版社，2002)。伯克兰说，令人惊讶的是，购买一个有点滑稽的特许经营权是有风险的，但回报可能比购买一个更成熟的概念要好。他说:“如果你在某个热门领域的初期就进入，你可以经营几年，然后卖掉它，赚取利润。”

一个独特的特许经营当然会得到更多的关注。来自盐湖城的25岁的加盟商内森·兰德尔说，每次他把写着“专门处理杀人、自杀和意外死亡”的“犯罪现场清洁工”卡车停在停车场时，都会有人群聚集。有些人甚至拍照。我们谈话的那天，兰德尔刚刚完成自杀后的清理工作——他是用猎枪自杀的，他说这样做不像用大威力步枪那么乱——但他说，这样的工作并没有让他变得冷酷无情。他说:“我们与悲剧的家庭建立了联系，他们都很感激。”

正如你所希望的，犯罪现场清洁公司的服务报酬很高。费用平均为每小时375美元，尽管特许经营商必须支付50%的特许权使用费。(他们支付3000美元的特许经营商费。)即便如此，兰德尔说他做得“很好”。他的特许经营权甚至帮助他认识了女人。“他们要么被吓坏了，要么真的很感兴趣，”他说。

32岁的Brian Scudamore来自不列颠哥伦比亚省温哥华市，他在麦当劳的免下车通道里有了自己有趣的顿悟。就在他的车前面是“马克拖车”，一辆旧卡车，后面满是垃圾。“当时我19岁，”斯库达莫尔说，“银行里有1000美元。我花了700美元买了一辆二手皮卡，开始了自己的垃圾清理业务。”

斯库达莫尔很快就拥有了他喜欢称之为“垃圾清除界的联邦快递——准时的服务、预付的费用、锃亮的卡车和穿着制服的友好司机。”为了特许经营，他把名字改成了1-800-GOT-JUNK，并设立了一个北美呼叫中心，为他在美国和加拿大的36家特许经销商处理业务。加盟费为1万美元，每个25万人口的区域加盟费为6000美元;总投资约8万美元;版税占8%，呼叫中心占总销售额的7%。

它们可能很恶心。斯库达莫尔自己最糟糕的负荷是:一个装满鲑鱼的大冰柜，已经拔掉了很长时间的插头。尽管冰柜是关着的，但一提起它就打开了。他说:“一想到那种味道，我就反胃。”去年夏天，伊利诺斯州帕拉廷48岁的特许经营商格里·科特(Gerry Cote)的一名司机。他在一个储藏室里发现了一具鳄鱼骨架，上面还残留着一些肉。加州奥克兰的特许经营商乔斯林·戈尔德(Jocelyn Gold)最近清理了一所房子，那里有65只猫独自生活了四个月。

特许经营商每卡车的收费约为430美元，其中包括一小时的装车时间，不过有些工作的收费要高得多，比如戈尔德被猫毁了的房子。尽管如此，科特和戈尔德说，他们还没有达到收支平衡。两人从事垃圾运输工作已有一年左右的时间。

伯克兰对此并不担心，他说大多数特许经营商要到第二年或第三年才能赚钱。他表示:“我对那些宣称你可以开箱就赚钱的特许经营游戏感到更不舒服。他还警告特许经营顾客要警惕不切实际的增长计划，比如在一份新闻稿中声称，到2003年，它将从2家门店扩大到150家。他说:“你可以在第五六年之后增加150台，但第一年是不可能的。”

也就是说，除非特许经营是一家老牌公司的一部分，比如佛罗里达州西棕榈滩(West Palm Beach)提图斯(Titus)家族最新成立的绣花公司(embroidery me)。他是Minuteman Press和Sign*A*Rama的创始人。38岁的运营副总裁迈克尔·布鲁格(Michael Brugger)说，2000年推出的个性化服务公司embroidery me目前拥有70家特许经营店，还有30家即将开业。加盟费为32500美元;总投资额为11.5万至13万美元;版税是5%。

61岁的吉尔·格林菲尔德(Gil Greenfield)在伊利诺伊州诺斯布鲁克(Northbrook)的家中，看着电脑控制的缝纫机将一模一样的字母组合印在一排正装衬衫上。他说自己从未想过会拥有这样一家企业。他解释说:“我卖掉了直销业务，在股市暴跌时处于半退休状态。”他的儿子霍华德(Howard)曾是Sign*A*Rama的高管，后来转投了绣花公司(embroidery me)，他告诉他，这个特许经营是“赢家”。

格林菲尔德喜欢成为唯一一家销售个性化衬衫、帽子、钱包和其他商品的特许经营公司的一员，也是唯一一家将门店设在购物中心而不是藏在工业园区后面的零售商。他说:“第一个月，我们70%的生意来自隔壁唐恩都乐(Dunkin’Donuts)特许经营店的顾客，他们会过来看看我们做什么。”格林菲尔德当月的销售额为1万美元，10月和11月的销售额增至1.6万美元。他说，当收入达到每月2.3万美元时，他就能支付费用和工资。

当然，并非所有古怪的特许经营都是赢家。伯克兰警告说，如果你选了太时髦的东西，“你可能会拿着一袋价值正在下降的东西。”他建议，预留一些财务资源。虽然你可能会冒险将75%到80%的资产投资于一个完善的系统，但只把25%的资产投资于一些不寻常的东西。他说，如果销量上升，你就可以购买更多的产品。“你必须跟着你的直觉走，”伯克兰说，“以及你对公司创始人清晰愿景的感觉。”

埃雷拉的愿景是建立一个由1-800家尸检特许经销商组成的全国性团队，为那些医院或健康管理机构拒绝检查亲人遗体的家庭提供私人尸检服务，收费不低于2000美元。他说，在过去的40年里，尸体解剖有所下降，而医疗事故和错误诊断却在上升。

加盟商——到目前为止，他已经安排了一名防腐师和一名护理人员——不会自己进行尸检。相反，他们会在安排医生进行检查后，将死者或被挖掘出来的尸体运送到医院的实验室或殡仪馆。总投资为92 000美元，包括培训、设备和租用一辆两侧有1-800-尸检大标志的特殊装备货车。这会吸引很多人的。

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