特许经营的洞察力照顾老年人是一项有利可图的特许经营

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人口统计数据正在推动非医疗老年人护理服务的增长。了解在这个快速增长的利基市场经营特许经营所涉及的内容。

10年来，迈克尔·梅林格(Michael Melinger)坐在芝加哥郊区斯科基(Skokie)的一台电脑前，销售成吨的冷轧钢材。这些天，他仍然坐在斯科基的电脑前，但他的产品是同情心，他的库存由75名护理人员组成，他安排了24/7的时间来帮助老年客户完成一些基本的任务，比如简单的家务和做饭。

34岁的梅林格和他35岁的妻子杰姬(Jackie)是内布拉斯加州奥马哈(Omaha)的Home Instead Senior Care的特许经营商，这家公司可以说是特许经营领域最热门的公司。

狗万官方该杂志1月份发布的最新年度调查发现，在2003年秋季至2002年秋季期间，七家领先的老年护理特许经营店增长了近39%，增加了370家新门店。当一些类型的特许经营商争先恐后地招募新的特许经营商时，Home Instead的总裁保罗·霍根(Paul Hogan)说，他一个月就能得到400多个潜在客户。

人们可能会认为，这些线索大多来自冷漠的社会工作者类型，那些对老年人有好感的老年妇女，她们想要一项帮助老年人完成日常任务的简单业务。但和梅林格先生聊几句就知道，照顾居家老人需要年轻的精力。霍根说，Home Instead的特许经营商平均只有40人，而且在该系统的463家特许经营商中，有三分之一的人曾经担任过律师、餐厅经理或销售人员等职位。

填补巨大缺口

梅林格想要自己开一家公司，正考虑买下一家现有的冰雪皇后特许经营店时，曾经管理过养老院的杰姬建议他去做老年人服务。“我们有一些病人住在养老院，只是因为他们家里没有人帮助他们做一些小事，比如买杂货和准备饭菜，”梅林格说。“所以迈克和我开始研究人口统计数据。”

当然，这是令人吃惊的。美国有3560万65岁以上的人，占总人口的12.2%，而且我们每天都在变老。到2030年，每五个人中就有一个将至少65岁。这对夫妇花了一年的时间调查老年人护理特许经营，选择了Home Instead，并于2001年4月在斯科基的一栋老式办公楼里开设了他们的特许经营店。

“我们的第一批客户是一对90多岁的夫妇，他们希望有人每周来帮他们熨几个小时的衣服，”梅林格说。那天很热，我们派去的护工回来时浑身是汗，抱怨说房子里没有空调，她再也不会回到那堆衣服、枕套、床单和窗帘那里了。这样也无妨，因为那个女人已经打电话炒了我们。看来护工没有把她的东西弄得足够脆。”

幸运的是，仅仅几个月后，特许经营就实现了收支平衡，这对夫妇开始收回5万美元的投资。如今，他们在芝加哥北部和西北郊区帕克里奇拥有三个Home Instead地区和两个办事处。这对夫妇和八名办公室职员向医疗和老年中心推销他们的服务，并管理着75名主要是兼职的护理人员，他们为大约80名现有客户提供服务。“这已经成为一项有利可图的业务，”梅林格说。“但这仍然不容易。”

统计数字

Home Instead和其他老年护理加盟商向护理人员支付每小时8至12美元的费用，向客户收取的费用大约是这个数字的两倍。在竞争激烈的芝加哥市场，梅林格夫妇向客户收取每小时18美元的费用，每天至少提供两三个小时的服务，或者每天180美元的24小时护理。他们还提供“起床和发光”或“掖被子”服务，每周收费200至280美元。

梅林格夫妇拒绝透露他们的生意到底有多赚钱，但位于纽约州埃尔姆斯福德的咨询公司franchehelp为类似的生意提供了一些指导方针。例如，2002年，丹佛一家拥有60名员工的Homewatch Caregivers加盟商获得了1,265,324美元的总收入，并支付了1,141,578美元的费用，其中包括版税和加盟商的工资，剩下的利润为123,746美元。

寻找照顾者是最难的任务。“这是一份普通美国人不想做的工作，”通过报纸广告和推荐招聘的梅林格说。45%同意面试的人没有出现。许多人在头几天就戒了。

人员编制及流动率

在最近的一次访问中，培训主任Nikka Ginzburg为两名通过了推荐和犯罪背景调查的新护工举行了一次培训。42岁的辛迪·布鲁兹(Cindy Brudz)说，她希望每周工作几个小时，以配合她的其他兼职工作。来自刚果的52岁的杰曼·蒙多(Germaine Mondo)说，她想找一份住家工作。后来，梅林格说，他的许多看护人都是来自非洲、拉丁美洲或东欧的移民，他们承担寄居任务，把收入寄回家。他补充说，他们都必须能说流利的英语。他还招募大学生、年轻妈妈、退休人员，以及像49岁的祖母桑德拉·奥康(Sandra Ocon)这样的人，她说自己“喜欢和老年人一起工作”。这样做我永远不会发财，但我很享受，而且我正在赚一些零花钱。”

在全国范围内，老年护理人员的年流动率高达50%。梅林格说，通过营造家庭氛围，他们把一些员工留住了好几年。办公室的一面墙上贴满了护工和客户在一起的照片，或是他们经常为护工举办的派对上的照片，紧挨着梅林格夫妇三个女儿的照片。“有些人认为这个行业只是为了赚钱，”他说，“但它真的必须是你想做的事情。”

其中一位客户是一位迷人的90岁独居女性，她带着一位访客参观了她位于芝加哥郊区的牧场式住宅，里面摆满了她收藏的古董瓷器和玻璃器皿。她问道:“我怎么能把这些东西带进养老院呢?”“我很独立，从来不会让邻居帮我跑腿或带我去做理疗。感谢上帝，有一家经营良好的企业可以帮助像我这样的人。”

需要考虑的事情

在你决定自己经营这样的企业之前，这里有一些因素需要考虑:

• 俄亥俄州代顿市Comfort Keepers特许经营发展副总裁杰夫·贝维斯(Jeff Bevis)说，老年人护理特许经营只有在老年人大量聚集的地区才能运作良好。他说:“你不能在肯塔基州东部的农村县这样做。”而最大的玩家，Home Instead和Comfort Keepers，已经卖掉了许多最好的领地。
• 打电话给目前在与你的地区人口结构相似的地区经营的特许经营商，并联系以前的特许经营商，询问他们离开的原因。
• 做好接受性格评估或接受深度面试的准备。老年护理特许经营商可以挑三拣四。霍根说:“我们希望特许经营商乐观、有很强的商业定位和良好的人际关系技巧。”Home Instead每月收到的400个潜在客户中，只接受不到1%。
• 根据您的特许经营所提供的服务，您可能会受到严格的州法规、检查和许可要求的约束。
• 虽然你可能在照顾社区里的老年人，但你真正的客户可能是他们的成年子女，他们住得很远，经常打电话——有时甚至是每天——来看看他们的父母。在最近的一次访问中，Melingers' Home Instead专营店的电话一直响个不停。
• 最后，这个领域的竞争非常激烈。除了一打左右的特许经营外，估计还有1.4万名独立承包商也提供老年人护理服务，通常收费较低。如果你不得不降低每小时的收费来招揽生意，那些“有利可图”的利润空间很快就会消失。

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