特许经营的洞察力为什么美国特许经营在海外面临问题

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尽管海外对美国产品和服务的需求正在上升，但在海外销售特许经营权正变得越来越困难。

互联网和卫星电视增加了世界各地对美国产品和服务的需求。但在海外销售特许经营权并没有变得更容易，反而变得更具挑战性。

乔治亚州肯尼索(Kennesaw) Regus Business Centers Inc.特许经营副总裁拉塞尔•史密斯(Russell Smith)说，原因之一是:美国特许经营公司已经选择了低挂的果实，并冒险进入了容易进入的市场。他表示:“为了进一步在全球扩张，我们必须面对更具挑战性的市场，这些市场的经济尚未完全发达。”

新兴市场国家发展起来的经济基础设施可能会让人非常困惑，就连达拉斯Jenkens & Gilchrist p.c.的特许经营发展主管乔伊斯·马泽罗(Joyce Mazero)这样的资深特许经营律师也不明白。她说:“如今最难查到的信息是你到底在和谁做生意。”“你正在谈判的人是提供财务担保的人，还是会有其他人支持你的合同?”

万豪国际(Marriott International)驻华盛顿高级法律顾问马克•福赛斯(Mark Forseth)说，他的公司最近终止了在一个未具名城市的酒店交易谈判，因为它发现投资者计划出售该物业的权益，就像出售公寓一样。他问道:“那我们还会和350个人做生意吗?”

为了防止这种混淆，马泽罗建议她的特许经营客户在每次谈判开始时都要准备一份组织清单，详细说明谁拥有这家公司以及他们所关联的其他企业。当然是用母语。

语言障碍

当国际特许经营变得更容易时，特许人可以期望他的国际合作伙伴的员工中有人会说英语。这不再是真的。马泽罗说:“在从事国际谈判的22年里，我从来没有遇到过真正的语言问题，直到去年，一位客户将业务扩展到了中华人民共和国。”她说，将披露文件和85页的特许经营合同翻译成不太常用的语言，每笔交易都要花费数周时间和数千美元。

这些文件因一系列新法律而变得更加复杂。如今，其他司法管辖区——包括阿尔巴尼亚、澳大利亚、巴西、加拿大的一些省份、中国、法国、印度尼西亚、意大利、日本、马来西亚、墨西哥、罗马尼亚、俄罗斯、南非、韩国和西班牙——已经通过了自己的特许经营法，委内瑞拉和瑞典的相关法规正在制定中。密歇根州特洛伊特许经营咨询公司Michael Seid & Associates的董事总经理凯•玛丽•安斯利(Kay Marie Ainsley)说，虽然其中一些法律只是规定了特许经营权授权人必须向潜在特许经营权授权人披露哪些信息，但其他法律则试图规范特许经营关系。

互联网的影响

有利的一面是，全球环境催生了52家全球特许经营协会，从阿根廷到津巴布韦，特许经营商可以联系这些协会寻求扩张援助。

也许没有什么力量比互联网对国际特许经营的影响更大。特许经营公司的网站在世界范围内都可以使用，曾经每年在几个贸易展上推广国际机会的特许经营公司，现在每天24小时都能收到咨询信息的电子邮件。

但是，在网络空间发布特许经营名称和商标也会使它们处于危险之中。“你必须保护你的知识产权免受商标盗版的侵害，”华盛顿特区Hogan & Hartson LLP律师事务所特许经营组合伙人埃里克·伍尔夫(Erik Wulff)警告说“如果你进入悉尼机场，你会经过汉堡王和饿杰克的汉堡摊。在澳大利亚，另一家餐饮集团先注册了汉堡王的名字，所以那里所有真正的汉堡都在Hungry Jacks上销售。”

伍尔夫建议特许经办人在被别人盗用之前，在“每一个重要的国家”注册他们的主要商标。域名也处于危险之中。伍尔夫说，注册你的特许经营公司名称的每一种变化，即使是带有贬义的名称，也比提起诉讼要便宜得多。

谨慎的理由

在新的全球环境中，你也可以自己损害自己的声誉。就在几年前，国际特许经营还是一件碰运气的事情。特许经营权授权人将许可证卖给他在贸易展上遇到的人或给他发传真的人。如果这个系列成功了，那就太好了。就算失败了，也没人知道。Michael Seid & Associates的安斯利说，如今，与国际特许经销人之间的问题可能会毁掉你在那个国家的品牌。“如果出了问题，失败的耻辱会让你更难重新推出自己的品牌。”

“国际特许经营可能是一个很好的机会，”安斯利说。“但人们很容易低估它所花费的时间和金钱。在美国，你可以在120天内开一家店;在一些新兴市场，这可能需要数年时间。”

“如今对特许经营的需求如此之高，签订一份海外合同并将50万美元的许可费视为公司的利润是很诱人的。但加上律师费、翻译费、差旅费、商标注册费和其他费用，这笔钱很快就会花光。”“如果你想在国际上特许经营，那就去做吧，因为你相信你的产品或服务会在那里产生影响。不要为了解决家里的问题而这么做。”

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