特许经营的洞察力建立需求有助于特许经营利基

所提供的

由于抵押贷款再融资使资金源源不断地流向房屋的修缮和改善，筑巢热潮对帮助房主完成项目的特许经营商来说是一个福音。

1月一个寒冷的早晨，40岁的加州衣橱特许经办商丽莎·科特正在和37岁的尼基·曼奇尼谈论衣橱。两年来，曼奇尼夫人、她的丈夫和两个孩子一直住在伊利诺伊州埃文斯顿(Evanston)一栋有百年历史的老房子里。有迷人的拱门，优雅的造型——几乎没有壁橱。她的丈夫是一名医生，他把西装和领带放在楼下书房的壁橱里，六岁的女儿马洛里(Mallory)将就着用一个梳妆台和衣柜。现在，作为大规模改造的一部分，曼奇尼有了三个新衣柜，并在考虑价值4500美元的悬挂系统、雪松内衬的毛衣抽屉和定制的领带架。

当科特太太问道:“你觉得马洛里会想要一个放耳环的珠宝抽屉和一个放豆豆娃的垃圾桶吗?”曼奇尼太太说:“这可怜的东西什么都不习惯。当然，让我们添加它们。”

正是这种态度推动了美国人口普查局(Census Bureau)所说的价值1580亿美元的家装行业，并推动了100多家家装特许经营商的成功，这些特许经营商修补了厨房橱柜、重做浴室或重新装修了整个房屋。

“人们正在筑巢，”46岁的丹尼斯·卡罗尔(Dennis Carroll)说，他是伊利诺斯州山楂林市The Ryan Group的总裁。这是一家制作家居装修节目的公司。“他们正在考虑改变房子周围的东西，无论是新厨房，还是只是更换家庭娱乐室漏水的窗户。”

乘风破浪

改善环境的资金从未如此充裕。抵押贷款利率处于30年来的最低水平，房屋价值的升值意味着，再融资的房主可以拿出额外的钱，购买价值3万美元的花岗岩台面厨房、1.5万美元的下沉式浴缸浴室，或者价值2,000美元的带特殊衣架的衣橱，这些衣橱可以放6岁孩子的漂亮衣服。

家装特许经营商也向新房市场销售产品。据位于华盛顿特区的全国住宅建筑商协会(NAHB)称，2003年将建造94.2万套新房。NAHB报告称，在购买新房后的头12个月，业主平均花费8,900美元来布置、装饰和改善房屋。

密尔沃基的Nationwide Floor & Window Coverings是受益于这一趋势的特许经营公司之一。它于1992年开始特许经营，从2000年的33家增加到100家。

杰夫·斯图尔特，53岁，来自伊利诺伊州欣斯代尔。18个月前，他曾担任运营经理的金属厂倒闭后，他买下了全国特许经营权。2002年，斯图尔特的顾客平均花费2,500美元，他每周安装三层地板。但到目前为止，他还没有从10万美元的投资中获利(其中3.39万美元是特许经营费)。

他笑着说，部分问题可能是他自己的错。特许经营商根据其特许经营商提供的指导方针，自行估算每次安装的成本。“我们的目标是35%的利润率，”斯图尔特说，“但有时，当你卖了一个人三个半小时的窗帘，而现在是晚上差一刻十点，你可能会犯错误。”我过去常常夸耀自己的数学能力。现在我妻子会拿出一个文件夹说，‘你怎么能在一份1200美元的工作中赚到3.15美元?’”

因为他的大多数顾客都是通过推荐来的，70%的顾客会从他的“移动在家购物”面包车里的数百种地毯、强化地板、瓷砖和窗花样品中订购一些东西。斯图尔特计划购买更多的样车，并聘请专门的销售人员来运营。Greg Schmich, Nationwide的总裁说，对于拥有一辆以上货车的特许经销商来说，每辆货车每年应该带来100万美元的销售额。

需要勤杂工

杂工特许经营是家居装修热潮的另一个受益者。这些特许经营店的目标是那些想要改变房子里某些东西的房主——从水龙头到壁纸——但在安装方面需要帮助。大多数房主都知道，找到独立的修理工和勤杂工是很困难的。House Doctor成立于1985年，拥有157家特许经营单位。

36岁的尼克·迪纳尔多(Nick DiNardo)来自伊利诺伊州乔利埃特。他曾是芝加哥期货交易所(Chicago Board of Trade)的交易员。他说，他作为House Doctor特许经办商的第一份工作是为一位女士提供服务，她想为她患关节炎的狗装一个斜坡，但镇上没有一家承包商同意建造。这是一个很小的工作。“我们完成工作后，她哭了，”迪纳多说。

像大多数家装特许经营商一样，总部位于辛辛那提的House Doctor给了特许经营商很大的回旋余地，这些特许经营商不需要手巧，还包括一位前犹太教教士和一位退休牧师。迪纳尔多的投资不到7.5万美元(House Doctor特许经营费从1.39万美元到2.99万美元不等)，他自己估算所有的工作，并让他的三名员工使用自己的货车和工具。但来自伊利诺伊州布法罗格罗夫(Buffalo Grove)的66岁特许经营商罗伯特?他已经投资了25万多美元，聘请了一名全职估价师，并为他的团队购买了四辆配备工具的新货车。两家特许经营商都说，最难的部分是找到勤杂工，尽管他们每周能挣大约1,000美元，而且为伍兹工作，还能开着崭新的货车。

客户关注

51岁的弗雷德·伯尼(Fred Berni)是多伦多一家帮助特许经营商寻找和培训特许经营商的咨询公司Dynamic Performance Systems Inc.的总裁。他说，经营一家成功的家装特许经营商的关键是态度——你必须始终对员工和客户保持积极和尊重的态度。因为你不是在零售环境中经营，顾客可以找到你，“你必须随时在你的社区里谈论业务。”

施米奇对此表示赞同。他向Nationwide的加盟商强调了与建筑承包商、室内设计师和房地产经纪人发展关系的重要性。斯图尔特说，这种方法取得了成功。他说:“如果我不得不给房主打陌生电话，我就不会成功。”

家装特许经营商也通过在家装展上展示产品来寻找客户。今年3月，在芝加哥郊外的廷利公园会议中心(Tinley Park Convention Center)举行的卡罗尔春季家居展(Spring Home Showcase)上，150家参展商每人支付800美元租用了场地，其中就有几家。45岁的史蒂夫·科恩(Steve Cohen)是House Doctor的首席执行官，他觉得家庭秀非常重要，以至于他会给任何一个签约的加盟商运送一个展示摊位。

繁忙的时间表

回到埃文斯顿，丽莎·科特(Lisa Cote)正在曼奇尼太太的新衣柜周围用卷尺测量，指出放皮带架、衣架和玩具篮的最佳位置。她说:“我们的文献说，每件挂衣要留出一英寸的空间，但你可以挤出三到一英寸的空间。”

科特夫人应该知道这一点，因为在过去的17年里，她为其他特许经营商和加州衣柜公司的客户设计了数千个衣柜，还为她自己的家庭设计了15个。她40岁的丈夫布鲁斯(Bruce)也在这家公司工作(他们是在一次销售会议上认识的)。去年，当这对夫妇想买下一家从芝加哥北部郊区一直延伸到城市的现有特许经营商时，科特说:“价格远远超出了我们的能力。”位于多伦多的California Closets母公司特许经营公司(Franchise Company)提出提供部分资金，并充当沉默的合伙人。他们接受。

去年10月，这对夫妇搬进了他们在伊利诺伊州惠灵的新居。——14000平方英尺的办公室和一个制造工厂，工人们在这里把堆积如山的刨花板变成一堆堆的架子和抽屉。他们有两个展厅，25名员工和8辆货车，司机每月安装100到150个衣柜系统，平均价格为2500美元。科特说，几个月后，他们的年化利润应该能达到20万美元左右。

大多数家装加盟店，甚至包括加州衣橱在美国其他100家分店的大多数加盟店，都永远做不到这么大——或者盈利。但47岁的Anthony Vidergauz是加利福尼亚州圣拉斐尔市California Closets公司的首席执行官，他预测对特许经销商服务的需求只会增加。“因为现在丈夫和妻子都在工作，他们的生活中有很多压力和混乱。只要一天的时间，我们就能把一些混乱整理好，让人们高兴起来。”

马洛里·曼奇尼(Mallory Mancini)可能要过一段时间才会更开心、更放松，她的奇装异服和毛绒玩具都摆放得很好。家居装修热潮让柯特一家忙得不可开交，他们要等上几个星期才能把曼西尼一家的衣柜装进装修计划。

从StartupJournal.com
版权所有©2003道琼斯公司版权所有