大卫对歌利亚一家小型创业公司能与行业巨头竞争吗?

1971年，一位年轻的新贵决定挑战麦当劳主宰。麦当劳拥有近20年的领先优势，拥有数千家门店，数十亿美元的广告预算，是世界上最知名的品牌之一。尽管如此，今天，温蒂汉堡是世界上最大的特许经营商之一。

事实上，创业公司在面对既有竞争时取得成功的例子比比皆是。谁能想到大力水手能打败上校吗?或者约翰的爸爸能否进入一个由诸如此类的公司主导的市场必胜客，达美乐小凯撒呢?最近，像Quizno的，曲线和冷石乳品店我想到了。

我经常遇到一些潜在客户，他们已经开发了一个成功的概念，但面对既定和根深蒂固的竞争，他们对特许经营持怀疑态度。

特许经营竞争的性质

从理论上讲，每一个新的特许经营商都会与每一个老牌特许经营商争夺特许经营商。虽然这在实践中可能并不正确，但即使是最独特的新概念也会与类似市场或类似投资规模的公司竞争。事实上，一些研究表明，特许经营商在做出决定之前，平均会考虑6到12家特许经营商。

那么你该如何让自己的理念出现在候选名单上呢?

虽然任务艰巨，但大并不总是有利的。在某些情况下，理想的领土可能会售罄。较小的特许经营商可以更多地关注他们的特许经营商，这些特许经营商可能会直接与高层管理人员而不是初级员工合作。此外，大公司可能会发现，要让自己的理念适应快速变化的消费者市场，难度更大。

分化因子

第一个也是最重要的规则是从一个更好的捕鼠器开始。特许经营买家面对两个“相同”概念的特许经营机会时，通常会选择更成熟的竞争对手。因此，如果一家初创公司想要成功，差异化是必不可少的。

回想一下我们最初的例子。从表面上看，温蒂汉堡只是另一家汉堡店。但仔细研究就会发现，汉堡市场的成功完全取决于差异化。麦当劳的成功在于提供快捷、廉价的食品和干净的环境。虽然“模仿”的竞争对手失败了(还记得Burger Chef吗?)，但几年后，汉堡王能够通过宣传自己的能力来竞争，让消费者“按你的方式去做”。

那么Wendy's在几年后是如何与这两家巨头竞争的呢?他们意识到麦当劳和汉堡王的小丑和广告都是针对儿童市场的。他们的与众不同之处是提供“老式”汉堡，配上“大量餐巾纸”(如果你有孩子，这可能不是传递正确信息的方式)。

想想棒约翰是如何瓜分披萨市场的。必胜客成功地成为了每个人都能享用的最大的家庭食品。达美乐的成功在于它是最快的，他们现在已经取消了30分钟的保证。小凯撒的成功在于它的价格最便宜。所以棒约翰决定在质量上竞争，三巨头变成了四巨头。

事实上，你可以根据许多因素来区分特许经营公司。首先要看的是产品或服务，但我们也看到特许经营商的成功是基于降低投资成本、独特的营销策略或不同的目标市场。

处理风险-收益

区分一个概念的一个特别有效的方法是通过使用改善的财务业绩。记住，这里有一个风险回报模式在起作用。感知到的风险越大，你的潜在加盟商所要求的回报就越大。所以，如果你拥有它，炫耀它。使用收益声明。(当然，在做出最终决定之前，请咨询你的律师。)

这种模式的另一面要求新的特许经营商通过尽其所能建立信誉来降低感知风险。除了公司的规模和年龄之外，信誉可以通过许多方式反映出来:加盟商考虑到企业形象，原型单位的外观，宣传和管理实力。

考虑到这一点，新的特许人必须尽其所能建立自己的信誉。尽快招募最优秀的管理人员。聘请最好的特许经营律师。与知名特许经营顾问合作。加入国际特许经营协会并遵守其道德准则。如果特许经营确实独特且有新闻价值，请聘请特许经营公关公司。

与这些更大的竞争对手竞争也需要你看起来更好。网站、宣传册和其他营销材料要比你最接近的直接竞争对手好看。不要忘记一些小细节:专业设计的商标、信笺和其他“形象碎片”会对潜在的加盟商产生巨大的影响。

记住，特许经营的成功需要时间，而不是一蹴而就的。下一批这样的创业公司已经开始让人感觉到他们的存在——一次一个特许经营商。你们公司会是下一个吗?