寻找合适的加盟商挑剔是值得的，即使这意味着拒绝一两张支票。

潜在的特许人经常问我特许经营中最困难的方面是什么。“是特许销售吗?”“它能确保加盟商的成功吗?”“是质量控制吗?”

我的回答总是让他们感到惊讶:“不，是拒绝一张2.5万美元的支票。”

也许特许经营权新手犯的最大错误就是把特许经营权卖给那些没有真正资格经营特许经营权的候选人。

很容易理解为什么会犯这样的错误。一个新的特许经营商，花了大约10万美元准备特许经营权，终于开始提供特许经营权。特许经营销售的低成交率，加上销售周期长，让人感觉好像第一次特许经营销售永远不会发生。怀疑悄然而至。“我会出售特许经营权吗?”然后，一个特许人知道是边际的潜在客户表示他想签署特许经营协议并支付初始费用。

那么你会怎么做呢?

选择合适的加盟商的重要性

在你拿到那张支票之前，你需要记住的第一件事是，你是长期经营的——除非你的被特许人在他们自己的生意上也很成功，否则你不可能成为一个成功的特许经营商。

表现不佳的特许经营商需要的支持比实力强的特许经营商多得多，因此他们的成本更高。与此同时，它们产生的收入较低，因此支付的版税也较少。当然，失败的特许经营商根本不支付特许权使用费，而且更有可能对特许经营商提起诉讼。

你还应该记住，你的每一个加盟商(以及你的每一个诉讼，如果你有任何)都在你的发行通函中披露。精明的特许经营候选人总是会与这些加盟商交谈，这是他们尽职调查过程的一部分。

假设你接受了一个不合格、资金不足、懒惰的特许经营商。你真的认为他是在告诉潜在客户:“坦率地说，我失败的原因是我不合格、资金不足和懒惰。”这是一个伟大的特许经营，而特许经营商是美妙的”?

不太可能。不管你是否在现实中受到指责，想象一下特许经营商是如何描述你的特许经营的:“做这件事的成本比你想象的要高得多。这比特许经营商说的要难得多。我从来没有得到足够的支持。现在我把毕生积蓄都花在这上面了。我妻子离开了我。我的孩子们都走了。我可能会失去我的房子……”

好吧，我可以向你保证，任何与特许经营商交谈的人都不太可能很快与你签署特许经营协议。

那么权衡是什么呢?一方面增加了支持成本，增加了诉讼，减少了版税，降低了出售特许经营权的能力(或者可能没有能力)，另一方面则是25,000美元的支票。底线是:有时候你必须离开。

把小麦从谷壳中分离出来

那么，你如何识别哪些加盟商会成功呢?有些标准很容易确定。例如，一些特定的技能可能是成功所必需的:机械专业知识，食品服务经验等。

这些“硬技能”问题是新特许人首先要解决的问题之一。你是选择有经验的加盟商，还是从零开始培训加盟商?要回答这个问题，你首先要弄清楚以下几点:

• 你有什么资源来培训和支持新的加盟商?
• 你是否有足够的价值主张来推销那些已经在你的行业有经验的人?
• 就加盟商第一年的盈利能力而言，之前的经验有多重要?

一个相关的问题是，你是否应该允许“被动投资者”，而不是在现场工作的业主运营商。这里的权衡是相当基本的:如果选择得当，业主经营者通常会有更好的单位级绩效(从质量和财务角度来看)——他们比大多数经理更关注细节，更关心质量和客户满意度。另一方面，向被动投资者开放特许经营机会可能意味着更快的增长和更大的潜在加盟商池。这个问题的一个可能的解决方案是要求投资团体指定一个“运营合作伙伴”，他持有特许经营公司的部分股权，并将你所寻求的技能带到特许经营业务中。

也许在选择加盟商时要考虑的最大因素是资本化。资本不足是加盟商失败最常见的原因，所以每个新的特许人都应该仔细检查流动净资产、净资产和候选人的信用评分。

根据业务的性质，你的特许经营商可能能够资助一部分特许经营商的初始投资。融资的金额取决于融资的内容(例如，设备融资比营运资金容易)和特许经营商的信誉。也就是说，你应该确保对每个加盟商的偿债能力采取保守的态度，并且应该远离那些杠杆过高的加盟商。就单一单位运营商而言，大多数特许经营商将寻求至少30%的流动净资产投资，100%的净资产和700到725或更高的FICO信用评分。

当然，这些都不是刻在石头上的。配偶有工作的加盟商对营运资金的要求可能较低。另外，启动时间较长或营运资金要求较高的特许经营商可能会采取更保守的方法。

当你继续评估过程时，你还应该评估智力等标准。虽然特许经营商可能在寻找一个“无脑”的企业，但事实是，大多数企业确实需要智慧来运营。你不能训练“聪明”。既然大多数人会告诉你他们比一般人聪明，那么你就有责任判断他们是否能很好地判断自己的才能。没有智力测试，求职者的工作经历、学术成就、词汇量和总体表现等指标有助于提供线索。

同样地，大多数生意都需要努力工作，而那些期望轻松处理事情的特许经营商可能会早早出局。因此，在衡量职业道德时，要观察潜在客户的生活方式。询问潜在客户他们的“日常生活”和爱好。如果听起来每周工作40个小时就会让他们精疲力竭，或者他们会在高尔夫球场上吹嘘自己的两项差点，那么你可以想象，在他们加入你的系统后，他们会花太多时间离开自己的特许经营店。

软技能对于加盟商的成功同样重要。根据特许经营的不同，销售和/或管理技能可能是加盟商最重要的资产。关系因素，如诚实、个性和兼容性，也起着一定的作用——毕竟，你可能会和这个特许经营商一起生活20年。

在特许经营资格领域，一个经常被问到的问题是，加盟商是否应该具有创业精神。狗万官方一般来说，我们建议特许经营商避开具有高度创业精神的候选人。狗万官方狗万官方企业家往往有几个可定义的特征:他们往往从一个工作换到另一个工作，并且经常已经创办了至少一家自己的企业。他们往往开快车，有很多交通罚单，而且经常离婚。真正的企业狗万官方家往往是打破常规的人——这是特许经营商最不希望看到的。事实上，我们通过一个简单的公式来识别企业家狗万官方，他们“从来没有看到过他们不想打破的规则”。

虽然你可能不想把企业家完全排除在外，但特许经营商最好是针对那些在公司狗万官方长期工作的优等生。他们倾向于把家里的车开在生活的正确车道上。

为了评估这些软标准，特许经营商越来越多地使用更复杂的评估工具来“衡量”特许经营商的“工作”。然后，加盟商使用这些工具来确定他们与角色的兼容性。但不管你是否使用这些工具，评估特许经销商的工作——并最终尽你所能确保特许经销商的成功——是每个特许经销商最重要也是最困难的工作。