批量购买无论是好是坏，对你和你的特许经营商来说，最可靠的快速增长方式是多单位交易。

“完全的全球统治。”当我问及一位新加盟商的未来计划时，他是这样回答的。当时，他甚至还没有开他的第一家店。事实上，从他轻率的回答中，我发现他从来没有在零售店工作过。然而，这个特许经营商发现了一些东西:通过成为多店特许经营商来“赚钱”的愿望是司空见惯的。特许经营很像薯片——只有一家是很难的。

46岁的阿德里安娜·戴维斯(Adrienne Davis)是金宝贝(Gymboree)连锁店的四家门店老板，她是一个无法把手从袋子里拿出来的特许经销人。作为一名前金宝贝老师，她完全有资格在儿童活动特许经营中成长，她知道自己需要多个部门来赚钱。

我亲眼目睹了开发多家商店所带来的繁荣。一对夫妇专门在公司拥有的连锁店不会涉足的落后城镇开餐馆，他们有一辆玛莎拉蒂(Maserati)、一辆法拉利(Ferrari)和一架私人飞机，以进入他们的小帝国。

正如戴维斯所发现的那样，协同效应和规模经济是拥有多家商店的最令人信服的原因。同一加盟商拥有的门店可以共享供应和转移库存，一家门店的员工可以弥补另一家门店的劳动力短缺。当你的商店相距不远时，你可以分摊当地营销材料的成本。最终，有了足够的单位，特许经营商可以创建一个完整的管理基础设施，并将日常运营委托给管理者。一些特许经营商在其个人网络中拥有数百家门店。

买方市场

幸运的是，特许人想要出售多单元特许经营许可证的数量与特许人想要购买的数量一样多。如果你购买了一个相对较新的系统，这是一个特别好的消息。在特许经营概念发展的早期，特许人渴望多单元开发商，因为特许人很难在特许经营买家眼中区分自己。潜在买家阅读特许经营目录时喜欢这样狗万官方的Franchise500®看看什么是热门的。当一个概念似乎停滞不前时，他们就会敬而远之。

另一方面，如果潜在的加盟商看到快速增长，他们会认为自己错过了机会，并进一步调查。特许经营权授权方知道这一点，并且喜欢尽早销售多单位交易。这样一来，他们就能从早期的增长中获益，而且只需要培训一名加盟商就能开设多家门店。此外，能够负担得起开发多个部门的特许经营商可能已经在其他地方取得了成功，需要的持续帮助也更少。

需要付出什么

但你符合多店加盟商的标准吗?罗伯特•内森(Robert Nathan)在1985年开设了自己的第一家“邮箱等”(Mail Boxes等)商店，他说:“作为一个多单元开发商，他必须是一个多面手。当我们看到一位资金充足、有强烈商业意识、对业务充满激情的领导者时，我们就知道，我们找到了一位可以一起成长的候选人。”

内森知道他在说什么——他拥有八家邮箱等店，他的组织现在为连锁店中的138家特许经营店提供支持。他还与理发专营店SportClips签订了区域开发协议。内森把他的多单位成功归功于拥有正确的思维模式。以及委派给合适的员工。“合适的人必须愿意放弃一些东西，包括权力和金钱，”他说。“成功的多店加盟商不可能是一个完全的控制狂。”

你还需要正确的多单元开发概念。芝加哥贝克•麦坚时律师事务所(baker & McKenzie)的特许经营律师帕梅拉•米尔斯(Pamela Mills)建议:“寻找一个拥有成熟营销体系的强大品牌。”

你是一个善于交际的人吗?如果是这样，多单位特许经营可能不会出现在你面前。达拉斯Thompson & KnightLLP律师事务所的律师盖尔·坎农(gayle Cannon)说，能发挥你优势的概念通常不适用于多单位特许经营。(参见“它会奏效吗?”下面)。

现实的检验

就像在任何商业努力中一样，许多认真的特许经营商已经就开发权进行了谈判，但最终未能产生他们想象的结果。一般来说，开发交易要求特许经营商按时间表进行开发。如果你没有按时开店，惩罚可能是失去任何进一步的发展权，并没收你已经支付的土地。

要想成为一家成功的多店加盟商，你必须有一个合理的经营计划。通过研究商店何时开始盈利来确定你是否有足够的资金。特许经营权授权人通常会试图通过谈判快速推出区域，但你最不需要的是在前两家店还在亏损的时候考虑第三家店的最后期限。

如果你正在寻找一个较年轻的连锁店，你也许可以协商一个额外单位的选择权或优先购买权，所以在你知道你是否喜欢这个行业之前，你不会放弃很多现金。

虽然这听起来有点矛盾，但一个好的多单位特许经营公司能够从小的角度考虑问题——不一定是在全球范围内占据主导地位。虽然你的目光可能集中在多单元奖励上，但我所接触的每个多单元开发者都有同样的建议:花时间确保每个位置都能独立存在。

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Todd D. Maddocks是特许经营律师、小企业顾问和franchedecision.com的创始人。