即时特许人

编者注:这是关于如何获得特许经营系统的两篇系列文章中的第一篇。阅读第二篇文章，点击这里．

在互联网繁荣时期，你可以用一个手指数出所有有意收购特许经营公司的风投公司。今天，我们生活在一个不同的世界。如今，互联网泡沫已经破裂，我们看到，无论是专业投资者还是个人收购者，对收购特许经营公司的兴趣越来越大。

事实上，随着特许经营的组织和财务杠杆的力量最终在金融市场上得到实现，特许经营公司通常会获得溢价估值。许多已经熟悉特许经营流程的特许经营公司正在收购互补品牌，这样他们就可以利用自己在特许经营销售、特许经营支持和特许经营商关系方面的技能。至少有六家风投公司在积极寻找特许经营公司，还有更多的风投公司对周边公司感兴趣。简而言之，从收购的角度来看，特许经营已经“到来”。

为什么要买?

特许经营作为业务扩张的一种手段，主要是为了帮助公司利用其增长。从本质上讲，特许经营就是帮助资金有限的公司利用“别人的钱”实现增长。基于这个基本前提，它引出了一个问题:“为什么企业应该收购一家特许经营公司，而不是自己经营一个类似的概念?”尤其是因为收购路线要求买家花费更多的资金进入“特许经营业务”。

公司选择收购的原因其实很简单。首先，很难创造出原创的成功商业模式。其次，考虑到新的特许经营权授权人的扩张速度，目标特许经营权授权人可能会在特许经营市场中建立太多的领先优势。最后，现有的特许经营公司是有吸引力的收购对象，因为它们已经展示了出售其特许经营权的市场。

我们经常听到渴望特许经营的人——但他们甚至没有一个盈利的运营原型。我们告诉这些公司的是，如果没有运营原型，特许经营实际上是不可能的(当然也是不可取的)。更重要的是，开发一个足够成功的特许经营原型通常是特许经营中最难的部分。

对于一个“可特许经营”的商业模式来说，它需要比一个简单的成功的业务更有利可图。特许经营公司需要有足够的利润，才能让特许人收取特许权使用费，同时还能为被特许人提供足够的回报。

对于一个全新的概念(相对于一个已建立的特许经营商)，潜在买家可能面临两种选择:要么购买一个先行者的特许经营商，要么花6个月的时间开设这家店，花6个月的时间完善它，再花6个月的时间准备特许经营。对于有意狗万官方进入新市场的企业家来说，特许经营本身的动态特性往往迫使他们购买，因为他们意识到，如果他们等待一年半(或更长时间)的时间来测试和证明原型，然后开始特许经营，如果市场领导者都卖出了100个或更多的特许经营权，他们很可能会错过机会。

虽然有些收购是直接的，但许多收购是出于战略目的。现有的特许经营商获得了一个新的可能是竞争对手的品牌。制造商可能希望收购一家特许经营公司，以便同时获得自己产品的分销渠道。在某些情况下，买家可能希望收购一家陷入困境的特许经营公司，或者一个停滞不前、不发达的概念，这就引发了一系列完全不同的问题。但无论收购是否具有战略性质，必须了解和评估具体战略目标的性质(以及该战略关系带来的具体挑战)。

让买家注意:特许经营权收购过程中的尽职调查

当然，找加盟公司购买只是过程的一半。一旦你确定了收购目标，确定了要出售的公司并谈妥了价格，你就必须确定这家特许经营公司是否如卖方所声称的那样。但在进行尽职调查时，特许经营权的收购变得复杂起来，因为根据定义，在最终交易中有多个利益相关方:特许经营商。

从商业的角度来看，当你收购一家特许经营公司时，你面临的最大问题是商业模式不可行(或将无法保持)。这个问题紧随其后的是潜在的威胁，即收购可能会引发休眠或新发现的诉讼。

虽然对市场的二次研究可以提供这方面的一些信息，但发现这两个潜在问题的最好方法是对特许经营商进行系统的调查。考虑到这一点，收购尽职调查的第一项业务包括在收购前对特许经营商进行调查，以“把握”运营商的脉搏。

作为衡量特许人商业模式有效性的一个相关步骤，您应该进行单位层面的尽职调查(如果这是在固定地点运营的业务)，以确保特许经营模式和单位经济是可行的。在进行这种分析时，具有适当的消费者方面专业知识的人应该访问各种不同市场的许多特许经营商，以检查诸如品牌和运营一致性、质量控制和整体商业模式可行性等因素。

你还应该了解卖家如何与主要的特许经营竞争对手进行比较。为了进行这种分析，应该审查和比较卖方的法律文件、商业计划、营销计划、历史销售和营销业绩数据等材料。该文件可在卖方的主要竞争对手(统一特许经营发行通告、SEC文件、网站和文章等)上公开获取。

您还需要将特许人的业绩与预期业绩进行比较，以发现任何值得关注的领域。在这样做的过程中，仔细检查与规范的所有差异是很重要的，因为即使是与规范的“积极”偏差也可能是潜在问题的指示。例如，特许经营销售部门的高成交比率可能是一个伟大的概念，伟大的营销和强大的销售队伍的指标。或者，这些高比率也可能是销售队伍失控的迹象，以及若干年后可能出现的信息披露问题。

任何特许经营组织成功的唯一最重要的因素——甚至可能比概念本身更重要——将是负责其发展的管理团队。如果现有的管理人员将留在被收购的公司，你还应该对他们发展特许经营组织的能力进行评估。您必须评估特许人现有的组织结构、预算和人员需求(如果有的话)，并着眼于评估特许人可能需要哪些额外的工具来实现卖方的未来目标。

作为这个过程的一部分，你需要分析与直接竞争对手和特许经营商相比的员工比例。例如，这样的分析可能会发现一个严重的问题，涉及到组织是否故意人员不足(或资源不足)，以努力提高收入(和销售价格)。在计划出售的情况下，特许权人可采用员工减员甚至解雇的方式来影响这一目的，这引起了特许权人在不增加员工的情况下能否保持质量并继续以当前速度增长的严重担忧。

当然，以上讨论的业务问题只占任何特许经营交易所需尽职调查的一小部分。虽然这里讨论的问题只是成功收购的一小部分问题，但这个过程将为您提供更好的机会分析，并更全面地了解特定收购所涉及的风险。

最终，像所有的商业决策一样，收购一家特许经营公司是一项衡量风险与回报的实践。收购的优势(成熟的概念、现有的特许经营和上市速度)必须与风险(增加的成本、与特许经营商存在的问题等)进行权衡，如果收购能带来预期的结果。