Cuatro formas en que las empresas de SaaS pueden utilizar el marketing de boca en boca para impulsar el crecimientoLos fundadores de SaaS pueden concentrarse demasiado en canales pagos como Google Ads y Facebook Ads, pero las recomendaciones personales están impulsando las decisiones de compra en 2021.

El marketing de boca en boca fue el primer tipo de marketing y sigue siendo el más poderoso para las empresas de SaaS a pesar de que muchas tienen la optimización de los canales de publicidad digital como Google Ads hasta convertirse en una ciencia. Soy un comercializador en una empresa de tecnología conocida que gasta mucho dinero en software, y me inundan innumerables anuncios, correos electrónicos fríos y mensajes de LinkedIn que promocionan software que hace de todo, desde la gestión de proyectos hasta el modelado de atribuciones,e ignoro 99 % de ella. Hay muchas empresas que invierten mucho tiempo y dinero para comunicarse conmigo, y la gran mayoría de ese dinero y esfuerzo se desperdicia.

Lo único que me llama la atención todas y cada una de las veces es que alguien a quien conozco y respeto que recomiende un software en particular. Una sola recomendación personal de alguien en quien confío es todo lo que necesito para sentarme a una demostración, probar una herramienta o comprar un software sin ningún otro esfuerzo de marketing o ventas.

La mayoría de las empresas de SaaS han hecho pocos esfuerzos para fomentar el marketing boca a boca porque es difícil de medir y no encaja perfectamente en un modelo de atribución como SEO, Facebook Ads y ventas salientes, pero es una gran oportunidad perdida para impulsar de manera rentable crecimiento.

Hay cuatro formas sencillas en las que puede hacer que el boca a boca forme parte de su estrategia de marketing.

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Facilite el dar referencias

La gente está extremadamente ocupada, por lo que incluso los clientes que aman absolutamente su producto no van a hacer un gran esfuerzo para recomendarlo. Eso significa que depende de usted hacerlo lo más fácil posible. Observe cómo sus clientes actuales se comunican normalmente con otros profesionales en funciones similares.

Algo como un enlace deMailtoque carga automáticamente un correo electrónico cuidadosamente escrito en su cliente de correo electrónico, de modo que todo lo que necesitan hacer es seleccionar un contacto y hacer clic en enviar puede ser muy útil. Cualquier forma en que pueda eliminar la fricción del proceso de recomendar su producto pagará dividendos cuando se trata de conseguir nuevos clientes.

Celebre a los defensores

Cuando las personas que aman su producto se esfuerzan, debe celebrarlas y asegurarse de hacerlo públicamente. Demuestra que realmente aprecias que se hayan tomado el tiempo para hacer algo que te beneficia directamente. Una gran fuente de inspiración es Morning Brew. La empresa ludifica proporcionando referencias con un botín y ventajas simples.

Ninguno de los incentivos que dan a quienes recomiendan nuevos suscriptores es muy caro y obtienen muchos más ingresos publicitarios de 25 nuevos suscriptores que el costo de enviarle a alguien una camiseta de Morning Brew. Lo que importa es que las personas que recomiendan nuevos suscriptores vean que Morning Brew aprecia que se tomen el tiempo para enviar suscriptores al boletín. Una conclusión importante es que no ofrecen dinero como un programa de afiliados. Los incentivos no monetarios a menudo fomentan recomendaciones más significativas porque son auténticos fanáticos del producto y no solo buscan dinero fácil.

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Aproveche a los expertos internos

Independientemente del producto que venda, probablemente tenga empleados que se ajusten a su perfil de cliente, y debe capacitarlos para que sean el rostro del producto de la forma que deseen. Si vende software de marketing, probablemente tenga líderes de marketing, y si vende software de servicio al cliente, estoy seguro de que tiene un equipo de servicio al cliente.

Estos expertos internos son un gran recurso sin explotar en la mayoría de las empresas porque es mejor que creas que el CMO de HubSpot tiene mucha influencia entre los especialistas en marketing a los que intentan vender. Esto no significa convertirlos en una especie de portavoz oficial y seleccionar todo lo que quieres que digan. La clave para un buen marketing de boca en boca es que es auténtico, por lo que tratar de controlar el mensaje y alentarlos a que suenen como anuncios humanos desanimará a los compradores potenciales.

Una empresa que lo hace realmente bien es Gong. Otorga poder a sus expertos internos en marketing y ventas para llevar el mensaje de Gong a través de LinkedIn. La empresa crea activos visuales que sabe que sus empleados querrán compartir y les permite poner su propia voz detrás de lo que comparten para que se mantenga auténtico y las personas en sus redes sientan que tienen una perspectiva real del producto. .

Invierta tanto en marketing de clientes como en adquisiciones

He visto tantas empresas de SaaS invertir en un equipo completo de especialistas en marketing dedicados a adquirir nuevos clientes y gastar más de $ 1 millón al mes en anuncios. Luego, cuando se trata de marketing para el cliente, termina siendo el trabajo de una persona casi sin presupuesto. Es posible que se sorprenda del ROI que podría obtener si equilibrara esa inversión en marketing de manera un poco más uniforme. La forma de obtener más marketing de boca en boca es mediante la construcción de una relación con los clientes que va más allá de ser transaccional. Tus clientes esperan que tengas un buen producto, pero lo que no esperan es que inviertas en ellos como personas. Puede darles voz en su contenido pidiéndoles cotizaciones, brindándoles una plataforma para contar la historia de su empresa en eventos y mesas redondas, y sorprenderlos con obsequios fuera de la fecha de renovación de su contrato.

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