电话销售

通过狗万官方企业家的员工

电话营销定义:

利用电话直接向潜在客户推销商品或服务

销售中最让人害怕的通常是推销电话。让陌生电话更有吸引力的一个好方法是不要把它们看作是“陌生”电话。试着把它们想象成“介绍性”电话。你所要做的就是向潜在客户介绍你自己和你的业务。

了解介绍性电话的目的是很重要的,这样你就可以对这种类型的业务开发活动有一个现实的态度。与其他类型的营销努力相比,手机营销需要更长的时间才能获得回报,所以要知道你正在探索一个新的领域,需要一些时间才能获得结果。

就像任何营销方法一样,你不应该在没有计划的情况下打介绍性电话。首先,打电话的时候一定要有一个目标客户列表。如果你的产品是家庭清洁服务,如果你不知道收入水平、家庭工薪人员的数量或孩子的数量,为什么要随机打电话给一个社区?如果你向医院销售营养产品,如果所有的购买决定都是由第三方药房做出的,为什么还要打电话给护士或医生呢?获得正确的潜在客户名单。

你可以从提供名单的名单经纪人那里获得有关潜在客户的信息;

如果你是根据你的房屋清单来工作,你应该已经有了这些信息。如果因为某种原因你不喜欢,试着打这样的介绍性电话:“我们为猫狗提供移动宠物美容服务。您的顾客想知道这项服务吗,先生/小姐?兽医?”

接下来,确定打电话的最佳时间框架。如果你向高收入的首席执行官或企业家出售金融服务,知道他们的公司会计年度何时结束不是很好吗?狗万官方也许他们大部分的投资购买都是在年底清仓前两到四周进行的。这时,他们才知道需要有多少额外收入来保障养老金计划。

有时候时机是你的王牌。当然,全年的跟进电话可能会使一笔重要的销售成为可能,但知道何时开始第一次电话是一项无价的信息。

第三,提前准备一份“销售脚本”。写下你要说的话,潜在客户可能会有什么反应,以及你将如何回答他们。不,你不需要逐字逐句地听,但如果你对打电话感到紧张,在你面前放点东西会有所帮助。很有可能,在你写完开头几句之后,你就能即兴发挥了。

如果准备陌生电话很容易,但实际上打电话对你来说很痛苦,这里有七个简单的步骤让你快速接通电话:

1.为每一个电话做好心理准备。你的思维模式需要与你的语言保持一致,否则对话听起来就不真实。你需要努力培养一种温暖而不是粉饰的电话声音,让它听起来像“我不认识你吗?”或“哇,你听起来很熟悉”。

2.在打电话之前先完善你的手机风格。如果你对打电话感到难为情,你需要有安全感来表现得无拘无束。试试这个:准备一台录音机,一面镜子,一本记录电话记录的销售日志,一支笔和一个法定大小的便签本。要么写或选择一个最喜欢的电话对话;然后对着镜子自言自语。你看起来很放松,还是面部表情僵硬?我们的外表反映了我们的内在。如果你看起来很纠结,你的声音听起来也会很紧张。

按下录音机上的“录音”按钮,假装你正在和一个新的客户交谈。回放磁带,听对话。问问自己该如何改进你的演讲。如果你的声音不自然,对话做作,不要绝望。当你练习并参与真正的电话体验时,你会有所提高。掌握推销电话的艺术就像提高你的高尔夫挥杆或滑雪技术一样。

3.让周围的人都熟悉你。使用家庭照片,装裱好的感谢信,励志名言,或者任何能让你处于积极热情情绪的东西。如果你喜欢,播放一些能激励你的音乐。

4.发挥你的想象力。假设你是一个潜在的顾客,打电话给一家书店,看他们是否有一本书的库存。如果有帮助的话,把你的声音录下来,感受一下你在电话里询问的声音。把自己想象成一个需要信息的顾客,总比把自己想象成一个试图占用顾客时间的销售人员容易得多。询问电话是一个很好的练习,因为谈话的语气是“你能帮我吗?”或“我需要一些信息”。当你用电话联系未来的客户时,试着传达同样的态度。

5.注意你的语气。你不想听起来羞怯和尴尬,也不想傲慢。理想的语气是热情、务实、好奇和直截了当。一个好的选择是提出一个问题或一个开门见山的陈述,比如:“我遇到了一个问题。在接下来的30天里,我们所有的咖啡饮料都有买一送一的优惠,只是为了吸引人们来店里。我需要知道你在购物中心购物时是否曾经停下来,如果没有,为什么不?我们有镇上最好的冰调和摩卡。”

6.把你的目标设定为“150分钟打50个电话”,也就是说,150分钟打50个电话。每个电话3分钟就够了。如今有如此多的语音邮件系统拦截电话,这应该很容易。永远不要给别人留下你有时间聊天的印象。聊天不是勘探。你在执行任务。直奔主题,然后转向下一个潜在客户。

7.15分钟后休息5分钟。打完15个电话后,休息五分钟,吃点东西,喝杯苏打水,打开音乐,为自己的成功而自豪。然后再打15个电话。

你的第一次陌生电话通常不会促成一笔交易,甚至不会约你去做销售演示。一项研究表明,完成一笔销售平均需要7次接触、印象或跟进。把每一次后续联系都看作是一次接近潜在客户的机会,让他/她改变与你见面的想法。仔细计划你的后续联系人,要灵活和有创意。

如何开始后续电话?以下是一些开场白:

  • “我想到了几件事,也许能帮你决定……”

  • “最近发生了一件事,我想你可能想知道……”

  • “……的地位发生了变化。”

  • “我最近一直在想你,我想告诉你关于……”

以下是你可以在后续情况下使用的其他销售工具:

  • 个人说明:在你公司的便条卡上手写的便条比打印的商务信件有效得多。
  • 共同朋友的认可:朋友比你更有影响力。
  • 一篇关于贵公司的文章:印刷出来的东西可以创造奇迹。你甚至可以发送关于潜在客户的公司的文章,或者更好的,关于潜在客户的个人兴趣的文章,“我想你可能对…感兴趣。”
  • 参观你们工厂的邀请函:把前景带到你的家乡。
  • 一顿饭:非商业环境下的会议是非常强大的,可以帮助你建立人际关系,从而促进销售。

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