销售队伍

在决定是否以及如何发展你的销售团队的过程中，评估你目前的销售队伍是很重要的一步。如果你现有的销售队伍很好，并且足以推动未来的增长，你可以保持人员数量不变，只是增加一些额外的培训，或者修改一下薪酬方案。另一方面，你的销售队伍可能需要增加一些人，或者你可以选择保持相同的规模，但让不同的人来填补销售职位。

评估你的销售团队的第一步是决定你想让他们为你做什么。对于一些主要通过邮购或互联网进行销售的公司来说，销售人员只是一种选择。在这种情况下，您可能希望销售人员只处理较大的订单，而将较小的订单留给客户服务人员和订单接收者。然而，对于其他公司来说，销售人员是客户看到的公司最明显的——也许是唯一的——外在表现。这种类型的销售人员负担很重。他或她必须维护公司的形象，握住客户的手，与总部的交付和维修部门沟通，当然，还要完成销售。

你不需要花很多心思，就能很好地描述出你希望你的销售团队做什么。确保你没有根据其他公司的需求来评估你的销售队伍。例如，如果你的销售人员主要负责跟进你的广告带来的潜在客户，如果他们没有打很多推销电话，就不要惩罚他们。一旦你决定了你的销售团队要做什么工作，只要根据要求检查他们的表现就可以了。评估销售队伍的关键指标是销售效率。

衡量销售效率最简单的方法是每个销售人员的销售额。这很容易算出来:只要用销售额除以销售人员的数量就行了。这将给你一个平均销售效率的数字，让你知道你的组织中的平均销售人员是如何做的。不过，更有用的是了解每个销售人员与平均水平相比的表现。你可能会有一些相对高效的人在为一群表现不佳的人承担责任。这是你在决定是否做出改变时需要知道的信息。

不过要注意:销售效率可能不仅仅是创造销售额。你的销售团队可能现在销售了很多产品，但由于服务质量差而疏远了客户，以后会损失你的销售额。他们可能会做出你无法兑现的承诺，使你的生产和运输部门负担过重。他们可能销售了很多错误的产品(低利润或高支持成本的产品)，而忽略了你更有利可图的产品线。检查某些销售人员是否有大量退货，或者倾向于向没有通过信用检查的客户销售。这些销售人员的成本可能会超过他们的价值。

增加销售人员可以使销售额稳步增长。这可以让你腾出时间和精力去做其他的事情。雇佣销售人员也可能影响销售，侵蚀利润，破坏有价值的客户关系，并破坏你在市场上的形象。这两种情况的区别就是雇佣了正确的销售人员和错误的销售人员之间的区别。

销售人员不仅仅是负责建立你的底线的人。他们也是你的一线部队，每天与你的客户接触最多的人。记住这些注意事项，重要的是不仅要发展你的销售队伍，而且要适当地发展。

首先，要明白可能没有真正糟糕的销售人员。可能只是优秀的销售人员在错误的岗位上。为了雇佣合适的销售人员，你必须理解并能够描述这份工作是什么。这意味着要弄清楚这个销售职位是为了立即产生销售，还是为了一个可能持续数月或数年的销售周期而建立联系。你是想找一个更接近你的人，还是更倾向于咨询的人?让你的新员工适应公司的销售需求和销售风格是培养优秀销售人员的第一步。

很少有销售人员是出于利他主义的动机，误解贵公司的薪酬方案是销售人员不满和离职的主要原因之一。对所有潜在的新员工，准确地解释薪酬计划是什么。此外，明确你的业务范围，你的业绩期望，你将提供的培训，以及你将提供的销售工具。你还应该向候选人提供市场和竞争的简要描述。然后你就会知道你已经向任何感兴趣的人准确地解释了这个机会。

不要止步于描述你的需求。想象一下这份工作的理想销售人员，包括他或她的个性、经验、精力、声誉和能力。你可能找不到和你完全一样的人，但如果你不知道自己想要什么，那么做出错误招聘决定的几率就很高。

直到现在你才应该开始寻找销售人员。但在打出三行广告，给当地报纸的分类部门打电话之前，考虑一下其他的选择:

• 在内部。你可能会有技术、支持、运营或管理人员，他们可能会成功地进入销售领域。把广告贴在布告栏上，看看会发生什么。
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• 要求员工推荐。你现有的员工很有可能认识那些愿意为你工作的人。他们可能会建议你联系一些人。
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• 与供应商、客户、同事、顾问和社会联系人建立联系。这比向公众做广告更便宜、更快、更可靠。
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• 向专业协会咨询。他们可能有工作热线来帮助会员寻找员工。
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• 试试在线广告。网上求职银行的速度、新鲜度和可搜索性使其对求职者和雇主都具有吸引力。
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• 和你当地的大学联系一下。你也许可以雇佣一个热情、高效、比经验丰富的专业人士更便宜的应届毕业生。
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• 联系猎头公司。专门从事销售人员的猎头并不便宜，但当劳动力市场紧张时，找到一个可靠的销售人员可能是值得的。
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• 考虑使用临时服务和人员配置服务。临时和人员配置服务可以为您提供临时、临时工或永久直接雇用的销售和营销人员。