谈判

当涉及到销售时，你如何谈判反映了你对客户的尊重，以及你对这种关系的生活有多关心。销售人员和企业家经常会听取关于强硬谈判策略的坏建议。狗万官方在现实中，那些在谈判中表现出色的人在压力下会表现出很多风格和优雅——这是他们的谈判伙伴记住并欣赏的。

谈到交易的艺术时，请记住以下这些谈判技巧:

1.做好准备。谈判时一定要充分休息。长时间的会议——或者更糟糕的是，长达几个月的谈判——会让人筋疲力尽。制定一个不让自己筋疲力尽的规则。如果你确实觉得累了，吃一会儿粉。

有活力的人有坚持下去的意志。尽你所能不要因为失去精力而削弱你的地位。圣母大学足球教练卢·霍尔茨说得好:“没有人会放弃，除非他们认为自己不会成功。当一个人在跑马拉松时，只要他认为自己能跑完，他就会继续。只有当他开始认为自己无法成功时，他才会在完全筋疲力尽之前辞职。”

你累的时候是最虚弱的时候。疲劳会使积极的思想停止，而积极的思想是良好谈判所必需的。这就是为什么每次谈判的前一天，你都需要确保吃得好，注意酒精摄入量，至少睡8小时。这可以确保你的精神和身体处于最佳状态，并且你的头脑清楚，可以成功地谈判。如果你只是单纯地感觉良好，事情就会变得更好。

2.记住，这只是一场游戏。赫伯·科恩是美国伟大的谈判家，也是《你可以谈判任何事》一书的作者，他说:“谈判只是一场游戏。你关心的是结果，但不是那么多。”这也是为什么企业家在谈判时很难保持中立的原因之一——在代表自己和公司的时候，狗万官方他们太情绪化、太敏感了。在代表别人的金钱、时间、家庭、产品、服务甚至职业时，采取公正的立场要容易得多，但当事关家庭时，这就不再是一场游戏了。

我们对结果的情感依恋越深，我们就越难达到自己的目的。很快我们就开始失去自己的观点。保持中立很重要。

3.不要采取强硬的立场。当你开始谈判时，提醒自己，你希望这个协议对每个人都有满意的效果。如果你的立场是:“要么按我的方式进行，要么就不进行，”你可能会非常后悔。你如何应对那些试图强迫你表明立场的人?拒绝与他们谈判。无论他们如何试图打倒你，都要保持冷静和成熟。如果你的潜在客户发出最后通牒，比如“要么你在这个订单中免费提供10套小部件，要么我就不跟你做生意了”，那么是时候停止游戏了。你可以这样说:“我很想和你一起工作，但现在听起来好像不太合适。”因为这类人可能是在找麻烦，你必须仔细斟酌你的话，并尽快让他们离开你的道路。

4.做好离开的准备。记住，谈判是一场游戏，如果你不那么关心结果，你可以从这种情况中抽身离开。最纯粹的谈判发生在你有很多其他潜在客户，银行里有很多钱的时候。

如果一个不灵活的客户是你唯一的客户，那么就很难进行客观的谈判。谈判专家、销售顾问巴里•埃尔姆斯表示:“谈判的控制权掌握在被认为最不需要这笔交易的一方。”当你在谈判桌上最不在乎的时候，你就最有实力。

洛杉矶的S.O.S. Inc.是一家为新媒体开发商、出版商、分销商和零售商提供咨询服务的公司，该公司总裁乔安娜•塔默(Joanna Tamer)说，大多数人在拒绝某件事时，都觉得自己要么失败了，要么错失了一个机会。但事实上，塔默尔说，“机会并不缺乏。如果你对一件事说“是”，不管结果是好是坏，你仍然必须对下一件事说“不”，因为你已经填满了那个空间。”

塔默面对谈判时的超然态度是她成功与客户打交道的关键，这些客户包括Blockbuster、Harper-Collins和Time-Life Inc.等大公司。“当我为自己或客户谈判时，”塔默说，“我告诉他们和我自己:‘记住，外面不缺生意。就算这笔交易不成功，也不会毁了我的事业也不会毁了你未来的生意。’”

保持这种积极的态度很重要。塔默建议，当你说“不”的时候，要保持警惕，因为很快就会有一些事情出现，来填补那些没有成功的交易。她承诺说:“当事情没有成功时，你可能会感觉很糟糕——但后来，你会惊讶地发现，你是多么高兴。”“如果当初成功了，现在摆在你们面前的新机会就不会出现了。”

5.实践同情心，真诚地谈判。通过倾听客户反对或犹豫背后的真正原因来表现出同情心。让客户表达他们的感受，发表意见，提出反对意见，并放心地告诉你他们的想法。到那时，也只有到那时，各方才会真诚地坐上谈判桌。