分布模型

当决定如何分销你的产品时，使用传统的分销模式作为起点。传统的分销模式有三个层次:生产商、批发商和零售商。这是一个经过时间考验的系统，在各级有许多成熟的成员。

然而，传统的分销模式要求渠道各方保护自己的最佳利益。因此，零售商与批发商竞争，而批发商则试图使生产商最好。这种利益冲突的网络有时会损害整个系统。例如，生产商可能会试图绕过批发商，直接找到零售商，促使批发商通过放弃生产商的产品进行报复。

主要的替代分销渠道是直接分销。这是戴尔、雅芳和许多其他成功公司采用的模式。它要求你自己销售和交付产品，使用自己的销售人员和仓库。直销可以大幅降低系统成本，因为你不必为批发商和零售商等中介机构提供利润。但从传统的分销渠道上分两步，往往会疏远批发商和零售商。在你决定直接销售之前，确保你不需要这些其他的销售渠道——因为如果你以后决定使用它们，它们可能对你来说是不可用的。

有许多方法可以改变传统的分销方式。例如，在上面的例子中，生产商可以使用两级分销框架，直接向零售商销售，只剔除批发商。零售商也可以通过直接与制造商合作来达到同样的效果——这是沃尔玛有效运用的策略之一。看看你的竞争对手和其他行业的人建立分销渠道的多种方式。这些模型中有一种可能是对的，只是做了一些修改。

通常情况下，你对分销计划的选择会受到与你的产品、你的客户以及他们使用产品的方式相关的各种因素的影响。例如，如果你的产品——或者你希望建立增长计划的新产品——容易腐烂，那么提供冷藏储存和运输的需求将极大地限制你对分销方式的选择。规模是另一个问题。如果您的产品占用了大量的显示空间，那么在选择运输和显示它的方式时，这个考虑因素就会很重要。这就是为什么汽车经销商通常位于中央商业和购物区之外，在那里，汽车和卡车的展示空间成本会吞噬利润。

在选择分销方式时，另一个需要考虑的问题是消费者购买产品的方式。例如，买衣服的人通常会在购买之前试穿一下。所以你的分配方式必须包括附近的试衣间，就像百货公司里的那种。许多产品在现场演示的帮助下销售得最好，所以如果你的产品是其中之一，你的分销计划必须包括进行这些演示的某种方式。例如，多层次的网络营销计划通常包括在现场观众面前展示产品的绝佳机会。如果你的产品经常是一时冲动购买的，那么最好把它陈列在人流量大的地方，比如杂货店的收银台。

客户的特点也决定了分销。如果顾客经常购买你的产品，就会有更多的销售渠道。例如，录像带出租店的数量超过了游泳池承包商，因为人们可能每周租几个录像带，但每隔几年才会建造一个新的游泳池。客户愿意为购买你的产品或服务而旅行的距离是另一个关键考虑因素。如果你有一件独一无二的商品供不应求，明智的做法是将配送范围限制在你自己的地方。这将使你最终控制成本和定价，因为高度积极的客户会愿意到你那里去买他们想要的东西。