信贷、扩展

向客户提供信贷是有风险的。你如何知道客户是否有良好的信用风险?你怎么知道延长信用额度是否真的会增加你的底线呢?赊销会额外收费吗?在你决定继续之前，确保你知道所有这些问题的答案。

现购自运是做生意最有效的方式。它消除了信用检查和昂贵的应收账款监控的需要，并将经营损失的可能性降至最低。

从本质上讲，某些类型的业务——定制制造业、专业服务提供商和便利店——需要直接现金交易。其他企业——例如建筑承包商和服装制造商——必须向客户提供信贷。

提供信贷可以

• 鼓励顾客增加消费，如果将应收账款转化为现金，就能增加销售额;
• 增加客户商誉，建立良好的客户关系;
• 让你的客户对价格不那么敏感，而更关注你提供的服务。

为了说明这些观点，我们来看看明尼苏达州的一家小书店，这家书店向大学生出售书籍，只收取现金。开业一年后，这家店的销售额比第一年的预期下降了60%，并面临着数千美元的亏损。

然后，店主对店里的顾客做了一个简单的研究，发现大多数人都是按月精打细算;经费由奖学金或家庭提供。在这个市场上，人们传统上在每月的第一天给孩子寄钱。

在第一个月前后的三四天里，销售量和客流量都不错。但在接下来的日子里，销量跌至谷底。老板尝试了所有方法——更多的广告、促销、折扣——但都没用。

然而，在书店开业的第二年，店主开始授予学生学分。他的业务迅速增长，第一季度销售额增长了200%以上。

授信涉及一定的成本。最大的赌博是客户可能不会付钱。统计数据显示，美国97%到98%的信用账单都是按时支付的。然而，剩下的2%到3%可能会让一些小企业倒闭。

信用需要你花钱。当你提供信贷时，你是在出售一件你已经付款的商品，前提是买家明天会付款给你。用于购买产品的美元来自于你手头没有的运营资本，无法再投资于你的业务。

实际上，你的客户是在贷款使用你的产品，而你的运营成本和现金需求继续增加。如果你认为你可以安全地持有2万美元的应收账款，那么无论如何你都必须在你的现金流中替换这2万美元。

信用也会消耗你的时间。对于大多数小企业主来说，时间是一种宝贵而有限的商品。当您将信用决策添加到您的工作量中时，您将花时间做出这些选择，而不是花时间运行业务的其他方面。

提供信贷的其他主要缺点是当客户无法付款或需要很长时间付款时的潜在损失，以及信用检查、信用机构会员和费用、销售折扣以及催收公司和律师的费用等额外费用。

然而，当一切都说了，做了，你的竞争对手可能只是强迫你提供信贷。你可能不得不提供信贷，不仅是为了增加销售，而且是为了维持销售。

当你提供信贷时，你要做四个基本假设:

1. 你的客户有付款的意愿;
2. 你的客户有能力支付;
3. 不会发生任何阻碍付款的事情;
4. 你对客户的品质和诚信的判断是准确的。

信用数据和过去的历史记录可以让您初步了解客户的付款意愿和能力。过去的付款记录有助于第三个假设。第四个假设只能通过运用你的商业经验、你对人类行为的了解以及你对客户的了解来解决。

核实信用相当容易。在你的信贷申请表上，要求提供三份商业推荐信以及申请人银行的名称和分行。打电话给银行，提供你的名字和公司名称，并要求对你的客户进行信用评级。询问开户时间，平均余额，以及银行是否有此账户的信贷经验。

然后联系每一位客户的商业推荐人，告诉回答你的人，你想要他们其中一位客户的信用评级。询问开户时间、最高授信额度以及客户的付款方式。一旦你联系上了簿记员，你通常甚至不需要问这些问题——必要的信息会被主动提供。你也可以在当地的信用局获得会员资格，并对每个账户进行报告，或使用邓白氏(Dun & Bradstreet)等企业的金融评级服务。这样，如果客户对他或她有任何意见或对任何人付款缓慢的记录，你就会知道。