好处

许多小企业营销人员认为，潜在客户会理解为什么他们应该购买他们的产品或服务，只是因为他们被告知过。因此，企业主只向潜在客户传达他们产品或服务的特点，而忽略了其好处。

看看下面的功能列表，直接从当前的广告和营销材料:

• DVD播放器上的自动设定时钟
• 50号快速拨号
• 24小时开放

每一种都是一种特征——一种关于正在推广的产品或服务的事实陈述。但吸引顾客购买的并不是产品的特色。这就是好处所在。好处回答了“它对我有什么好处?”的问题，这意味着该功能为客户提供了对他们有价值的东西。所以——这也是大多数企业出错的地方——这必然意味着:

• 自动设定时钟的好处是方便。
• 50个号码快速拨号的好处是按键次数更少。
• 24小时营业的商店的好处是你可以随时在那里购物。

虽然这些看起来像是真正的好处，但它们实际上只是对功能的详细阐述。那么，什么才是真正的好处呢?

了解你的产品或服务的真正好处，或者回答“它对我有什么好处?”的问题，最好的方法是关注结果。客户对每个功能结果的感知是吸引他或她使用特定产品或服务的原因。当有人选择带有自动设定时钟的录像机时，他们以为这样做的好处是方便，但实际结果是他们不必阅读说明，看一个闪烁的12点，最重要的是，感觉自己很愚蠢。这些结果才是真正的好处。

当你试图销售你的产品或服务的特性时，你是在让客户做所有的工作来弄清楚他们为什么想要这些特性。为卖家建立联系对他们最有利。但要做到这一点，你必须自己知道结果。让我们再看一下功能列表，从客户的角度来看可能的好处:

• 自动设定时钟:我不会觉得自己傻!
• 50个号码的快速拨号:我可以毫不费力地与最好的客户保持联系，也不会因为误拨而感到沮丧。
• 24小时营业:当我怀孕的妻子凌晨4点想吃咸菜和冰淇淋时，我不会让她失望。

到这个时候，你应该在心里仔细考虑你一直在使用的每一个销售说辞或营销信息，这是正确的。如果你仔细而诚实地看，你很可能会发现你的福利实际上只是更多的功能。