人口学如何为成功而自我改造Demographica成立已有10年了，在此期间，该公司取得了巨大的增长，仅在过去两年，其营业额就翻了两番，这要归功于它在发展过程中遇到了一些意想不到的弯路。

重要的数据

• 玩家:沃伦•莫斯
• 公司:Demographica
• 建立:2006
• 访问:www.demographica.co.za

人口统计现在几乎正好是十年前。这篇文章第一次出现在《企业家》杂志上是在五年前的2011年，当时该公狗万官方司正处于成功的浪潮中。它的大部分成功来自于它的SA消费者倡议(SACI)——一个拥有350万用户的可选数据库，它提供给希望从事直接营销的客户。它的一些客户包括鞋城、Telesure、日产(Nissan)、惠普(HP)、Look & Listen、马麦特(Marmite)和AA。

然而，快进到2016年，这家公司看起来非常非常不同。它比以往任何时候都更大，更成功，但曾经的中心SACI数据库已不复存在。如今，该公司专注于企业对企业(B2B)广告和利基市场广告。它还为客户扮演着更具战略性的角色，不再是简单地销售数据库，而是在营销策略的制定中扮演着核心角色。

当然，事情本来可以有完全不同的结局。除了每一家像Demographica这样成功地重塑自我的公司之外，还有无数其他公司在一段时间内表现出巨大的希望，但随后就破产了。那么demograpica是如何成功的呢?

1.它不害怕转向

几乎每一家初创企业都会在头一两年进行转型。正如精益创业运动的教父史蒂夫•布兰克(Steve Blank)所言:“任何商业计划都无法在与客户的第一次接触中幸存下来。”事实上，有很多成功的初创企业最终都与最初的设想完全不同。Twitter最初是一个播客目录。Pinterest是一款购物应用。Android(现已被谷歌(Google)收购)想要开发一系列智能相机。

在一家企业的头几年进行转型没什么特别的。这种事经常发生。但更成熟的企业呢?事实是，几乎每一个成功的企业都需要在某个阶段转向。没有任何产品能在几十年内保持相关性。当整个行业被颠覆时，为了生存，公司内部需要进行巨大的变革。

想想苹果吧。如果它坚持制造台式电脑，它可能早就消失了。它现在的大部分收入来自智能手机。同样，如果谷歌只专注于搜索引擎，它也不会成为今天的巨头。

看看那些成立了半个多世纪的公司，你会发现很多公司一开始都做了一些非常不同的事情。十多年来，星巴克只是卖咖啡豆和浓缩咖啡机。诺基亚(一家再次需要转型的公司)成立于1865年，最初是一家芬兰造纸厂。从1910年到1935年，铃木生产织布机。

那些能够长期生存下来的公司，是那些能够预见到巨大的颠覆即将到来，并设法迅速有效地应对这种生存威胁的公司。2011年接受《企业家》杂志采访后不久，Demogra狗万官方phica创始人沃伦•莫斯就意识到，公司需要从根本上改变业务性质。

“当时正在制定《消费者保护法》和《个人信息保护法》，所以我意识到，像我们这样的数据库服务将受到威胁。如果我们想继续发展下去，我们就必须改变业务。”

《人口统计》的发展方向很明显。“我们不是简单地发送电子邮件。我们一直在为客户解决问题。我们的客户向我们寻求帮助，我们开始建立起一种声誉，作为一家能够在战略层面上提供建议和洞察力的企业。我们意识到这是一个我们可以专注的领域，所以我们开始更像一家机构，专注于直接营销。”

2.它找到了一个利基

市场上有很多广告和营销机构，所以在这个领域站稳脚跟并不容易。不过幸运的是，莫斯发现了一个他认为服务不足的利基市场。

“要想在一个行业取得发展并占据主导地位，你要么需要非常具有颠覆性，要么需要拥有一个利基市场。当demograpica成功地为自己开辟了一个重要的利基市场时，它迎来了转折点。”“从那以后，公司增长了200%。”

这个利基市场就是B2B营销。莫斯说:“没有一家大公司会为B2B营销而烦恼。“他们都专注于消费者方面。所以我们决定成为B2B领域的领导者。”

Moss访问了美国和欧洲，发现了一个非常健康和成熟的B2B营销行业，这在南非并不存在。

“我访问了所有这些海外大型和成熟的B2B机构。B2B是一个很大的行业，”莫斯说。“所以我决定试着把Demographica打造成非洲最伟大的B2B机构。所以，当我们成长为一家直销公司时，我们也开始从B2C转向B2B。

“这并不总是那么容易。我们仍然被要求为大型消费者活动进行宣传，这很诱人，因为钱，但你需要坚定。如果你想拥有一个利基市场，你需要专注。你选择做的每件事都有一定的机会成本。我收到的最好的建议就是找到我能做到最好的一件事，并专注于它。这就是你成为市场领导者的方式——而不是让自己失去重点。”

3.它有独特的商业模式

为什么其他公司没有在Demographica之前尝试拥有B2B空间?莫斯说:“利润还不够大。“代理商可以通过专注于B2C赚更多的钱。”

然而，Demographica可以在B2B领域赚钱，因为它有一个非常不同的商业模式。
“我们不是作为一家机构起家的，所以我们真的不知道事情‘应该’怎么做。在某种程度上，我们的天真是件好事。我们采用了一种基于结果的模式，而不是像大多数机构那样按时间计费。

“客户会描述一个期望的结果，并同意一个价格，而我们的工作就是让它实现。这意味着，只要我们找到一种达到客户期望结果的有效方法，我们就能获得可观的利润。”

莫斯还决定雇佣另一种员工。在客户服务人员方面，Demographica开始雇佣高级专业人士，如律师和商务人士，而不是传统的客户服务人员。

“我们决定雇佣我们能找到的最资深的人，而不一定是最便宜的，甚至是那些拥有最多客户服务经验的人。我们想要的是那些能够应对压力和最后期限的人，他们习惯于在很高的层次上与客户打交道。我们想要的是能够成为客户值得信赖的顾问的战略思想家，”莫斯说。

我们的目标不是成为另一家机构，而是要在不同的层面上运作——提供别人无法提供的东西。
“你永远不想在价格上竞争。你要提供的价值是客户在其他任何地方都找不到的，而且他们愿意为此付费。”

考虑到这一点，Demographica提供了其他任何地方都无法找到的见解。例如，该公司是南非最大的人类学家雇主，并定期派遣这些专家，让他们深入了解客户的目标人群。

当涉及到B2B时，你的目标受众可能是大公司的财务总监。这是一个狭窄的人口统计，可以让你深入挖掘。在消费者方面，你面对的是数百万人，他们各不相同，所以你不可能提供相同的服务。”

4.它知道如何扩大规模

“对我们来说，向非洲扩张似乎是一个显而易见的下一步，但每次讨论开始时，我都会问:我们把国内的一切都打扫干净了吗?”我们所有的主场比赛都赢了吗?我认为在你完全控制一个空间之前，扩张和进一步观察是不明智的。一旦你能诚实地说你在国内市场占据主导地位，你就能减轻增长带来的许多风险。”

对Demographica来说，一切都是关于管理增长。莫斯说:“设定大目标是有风险的。“狗万官方企业家喜欢大胆尝试。如果他们看到一个大目标，他们会努力去实现它。但爆炸性增长可能是危险的。我喜欢设定可实现的目标。”

到目前为止，这一策略对Demographica非常有效。它成功地在不给业务增加太多复杂性的情况下增加了收入。

莫斯说:“这一切都归结为规模经济。“我们在B2B领域的成功运营是因为利润丰厚，而我们之所以能获得这些利润，是因为我们的工作效率很高。我们收入的增长超过了开支的增长。对我来说，这就是有管理的增长。相比之下，爆炸性增长带来了很多复杂性。这在短期内可能令人印象深刻，但很难长期管理。

“技术在Demographica中一直是无价的，它是一个很好的例子，说明你如何在不增加复杂性的情况下增加收入。我仍然参与公司的许多销售工作。曾几何时，我每次只能处理大约15笔交易，因为我无法跟踪超过15笔的交易。

“现在，由于我们实施了客户关系管理软件，我可以管理50或60个客户。它向您展示了如何利用技术成功地进行扩展。没有这个软件，我们需要更多的销售人员。有了它，我们可以进一步提高利润率。”

主要学习

• 你永远不会因为太大而失去支点。长期的成功需要远见和敏捷。
• 找到一个利基市场并拥有它。不要让自己分心。
• 找到适合你的商业模式。是创造性的。增加价值，不要降低价格。
• 不要扩张得太快。管理你的成长并以长期可持续性为目标。