按自己的意愿行事如果你想做成生意，不要只关注你的产品或服务——很有可能，你的客户对你更感兴趣。

当顾客从你这里购买时，他们真正购买的是什么?提示:这不仅仅是你的产品或服务。从本质上讲，他们实际上买的是你——如果他们不喜欢你，他们就不会觉得有必要从你这里买东西。

这三个有价值的点将帮助你推销的力量你：

1.做你自己。换句话说，做真实的自己。下面的一件轶事可能会让一些人感到惊讶，但它说明了我的观点:在与我的一位老客户共进牛排晚餐时，我注意到他已经不吃东西了——但他的牛排骨头上还有很多肉。我问他是否吃完了，如果吃完了，他是否介意我吃剩下的东西。他笑着说:“一点也不。”我觉得他真的很享受。

事情是这样的:你在我身上看到的就是你得到的。我可能没有资格写一篇关于礼仪的专栏，但多年来我学到的是，客户希望与那些不装腔作势、不傲慢、他们喜欢存在的人合作。当然，你必须小心不要冒犯任何人。但是当你放松的时候，你的顾客也放松了。环境不那么紧张了，你对自己能走多远有了更好的感觉。如果你真的相信你的职业，对你所销售的东西充满激情，想要为你的客户的业务增加价值，这将使你更容易放松警惕，做你自己。你会自然而有效地表现出来，客户会看到真实的你。

2.不要害怕沉默。亚伯拉罕·林肯曾经说过:“与其开口说话消除所有疑虑，不如保持沉默，让别人认为你是个傻瓜。”通过观察和倾听，你可以了解到关于另一个人的很多事情。我们都知道，肢体语言通常比实际说的话更能传达信息。当然，你也不希望在他或她的办公室里，坐在潜在客户的对面，无话可说，像头灯下的鹿一样盯着他或她。但有些时候，比如在午餐会上，你能做的最好的事情就是停下来，倾听和放松。这听起来可能不像是一种与做自己有关的技巧，但它确实如此。当你彻底地做了功课，事先尽可能多地了解你的潜在客户，你就不必担心接下来要说什么，也不必跳进来闲聊，比如“那个三明治怎么样?”"领带不错"或者"天啊，外面真冷，不是吗"做你自己意味着做你自己，让对话自然地进行，沉默等等。

3.看着顾客的眼睛说:“我的孩子需要衣服和钱上大学。这次大甩卖真的能帮到我。”只是开个玩笑!但别忘了你的幽默感——那也是你的一部分。笑声可以打破障碍，让你的顾客感到轻松。你不需要讲笑话或成为喜剧演员，但你确实需要展示自己人性的、有缺陷的一面，以及你对出错的事情发笑的能力。用你自己的判断。你的最终目标是建立一种联系，这样你们俩都变得更放松。

做你自己，做自己并不总是像听起来那么容易。但最终，这才是客户真正购买的东西——这才是你应该一直销售的东西。