情感上的救援

消费者对此持怀疑态度。这就是为什么作为销售人员，你的工作就是仔细倾听客户的预订，并将其转化为他们需要你的产品或服务的原因。最好的方法是什么?埃米特·沃尔夫与凯文·戴利合著苏格拉底的销售(Irwin Professional Publishing)，为克服客户提出的情感障碍提供了五点建议:

1.承认客户的恐惧。如果客户说他以前在销售交易中吃亏了，不要告诉他没什么好担心的。相反，直接解决他的恐惧。

2.具体地说，找出客户的预订是什么。如果一位消费者说“我对从这种规模的公司买东西很谨慎”，那就问一些关于这种恐惧的具体问题，并安抚他的担忧。“不要认为问问题是在浪费时间，”沃尔夫说。“这很重要，因为它能让你进入顾客的内心。”

3.强调价值。如果客户担心他买的东西会马上过时，强调小公司可以让你保持在最新技术的顶端。

4.平息对缺乏后续行动的担忧。大多数顾客担心，一旦他们购买了一种产品，他们购买的公司就会消失。弄清楚客户想要什么样的后续服务——每月打电话吗?定期会议?让他知道如果产品有任何问题，你会随时帮助他。

5.推销产品或服务的价值，以对抗对价格的保留意见。被价格分散注意力的顾客忽视了产品的价值。提醒他们，从长远来看，价值和质量是如何回报的。

最重要的是，明确客户的期望。这是服务好他们的关键。