早起的鸟儿……

考虑投资一款羽翼未丰的特许经营游戏?首先要权衡风险和回报。

在每一位经济学家、每一张媒体图表、每一位咨询师、每一个受到惊吓的企业棋子似乎都在敦促谨慎、谨慎、谨慎的时候，一群精选的叛逆者却坚持要挑战创业的极限。狗万官方他们的过犯?购买新的特许经营权。

大家都说，这是一个冒险的举动。Bob McDonell是CDX Audio Development Inc.第一个开设CD Exchange(一家销售二手CD的零售商店)的特许经销人，他说:“进入这个行业需要一定的个性。”“你必须享受尝试战胜困难的过程。有人说我疯了。但我只是一个喜欢挑战的冒险者。”

在一个由想成为麦当劳的人主导的体系中，为什么有人愿意成为无名特许经营的小白鼠呢?对一些人来说，潜在成功的召唤(“你可能成为下一家麦当劳的第一个特许经营商”)就像警笛的召唤一样强烈。对其他人来说，与特许经营商合作从头开始建立一个系统的想法令人兴奋。麦克唐纳说，对于一家新的特许经营公司，“你不会在混乱中迷失方向。你可以有大量的投入，还有更多的领域需要突破。”

然而，无论多么诱人的承诺，作为一个潜在的加盟商，你永远不应该“屈服于推销员的小曲”，新泽西州雷德班克(Red Bank)的特许经营律师杰拉尔德a马克斯(Gerald a . Marks)警告说《特许经营买方指南(FranAnalysis出版社)。“你必须进行调查，特别是在一个新的特许经营中，以确定这是否是当前的特许经营。”

华盛顿特区特许经营律师安德鲁·卡菲(Andrew Caffey)说，特许经营早期的“光彩”仍然足以让许多想要加盟的人眼前一亮。“特许经营(产生了)一些非凡的成功故事，”他表示。此外，有些人也不喜欢在数百家特许经营店中多做一家。他们希望成为先驱者，并能够从这种风险投资中获益。”

尽管风险的概念可能偶尔会激起印第安纳琼斯式的刺激，但没有人能忽视购买新特许经营权的现实危险。“即使你从一楼进去，”凯菲警告说，“电梯可能还是会下到停车场。”

一般公众把特许经营等同于几个大品牌;实际上，大多数特许经营公司规模都很小。根据专门从事特许经营的管理咨询公司Francorp Inc.的数据，大约70%的特许经营商的店面少于50家。Francorp执行副总裁迈克尔·鲍姆说，每年大约有200到300家新的特许经营公司进入市场。

但是，当然，并非所有这些都是热门作品。众议院小企业委员会(House Committee on Small Business)的经济学家迪恩•萨格(Dean Sager)强调，尽管“可能会有一些好主意，但大部分(新的特许经营)在两年内都不会出现。”你不知道哪个会成为下一个强大的企业——下一个Ben & Jerry’s——哪个会成为下一个(很快就被遗忘的)名字。”

利与弊

尽管有反对者的警告和前特许经营商的恐怖故事，人们仍然出于各种原因继续寻求新的特许经营商。首先，新的特许经营权有时会给企业家们带来新鲜感。狗万官方“非常好的、新颖的零售概念层出不穷，”凯菲说，“投资者可能从骨子里就知道这种业务会成功。”

许多加盟商发现，不仅是概念，而且特许经营公司的地点也令人耳目一新。鲍姆说:“我们发现，在小城镇，新商业理念正在真正高涨。”“想出一个好的特许经营点子并不需要很多行业的支持。”

麦克唐纳提到了另一个优势:支持。“我可以随时打电话给(特许经营商)，他们会认出我的声音，”他说。“如果未来有5000家CD Exchange商店，那么注册第5001家的人将不会和我有同样的关系。这是真正的优势。”

像麦克唐纳一样，许多企业家更喜欢这种相互狗万官方依赖的关系，而不是大型特许经营商的既定支持系统。“(在一家新的特许经营公司)可以依靠的人更少了，”鲍姆说，“但他们需要支持的人也更少了。新的特许经营商知道这些特许经营商的成功是至关重要的。”

在一个新的特许经营系统中，你的位置也决定了你将得到的支持水平。因为你失去了肯德基或汉堡王在全国的知名度，你应该尽量把你的店开在离特许经销人总部近的地方。显然，你想利用当地声誉的任何重叠。而且，从逻辑上讲，你需要离特许经营商很近才能保持联系。

马克斯说:“(新的)特许经营商没有足够的资金来帮助你。”“(特许经营商)的基本原则是靠近特许经营商，以便从他们的支持中获得最大利益。”

新加盟商的另一个重要机会是谈判初始费用的能力。“新特许经营项目的投资者拥有比他们想象的更大的权力，”卡菲说。“特许经营商希望找到合适的特许经营商，他们通常会就初始费用谈判出非常优惠的条件。这一事实不会在发售通函中披露。但在项目尚未得到证实的情况下，投资者真的不应该被要求支付全价，而且投资者是大实验的一部分。”

为了最大限度地保护风险，你可以采取额外的步骤，并协商延期费用。“这可能更难完成，”凯菲说，“需要你自己施加一些压力。”

与其一次性支付一笔款项，还不如向特许人提议在一段时间内支付初始费用。例如，如果你需要支付30,000美元的费用，你可以提出先支付5,000美元，在初始培训后再支付10,000美元，在完成选址过程时支付10,000美元，在运营的第一个月结束时支付余额。

“如果在这个过程中出现了严重的失望，或者你在刚签合同时发现了一些不明白的地方，至少你的口袋里还有一些钱，”凯菲说。“你会处于一个相当强大的位置。”

通过数字

在冷酷无情的现实主义和轻浮的孤注一掷之间取得平衡的关键是设定实际而明智的目标。“我希望CD Exchange(发展壮大)，”麦克唐纳承认。“但我也知道我想要完成什么，无论CD Exchange有5家还是500家特许经营商，我都能做到。对我来说更重要的是，这项业务非常有意义，我可以从中成长和发展，并从中获得乐趣。”

虽然麦克唐纳依赖于他的特许经营商的洞察力和支持，但他也为自己的成功或失败承担责任。“特许经营商必须做好前期调查工作，”他表示。“你不可能只拿到一份招股说明书，拿出现金，就指望开始运作。你必须弄清楚(特许经营权授权方)有什么来支持(其主张)，它是否能够兑现承诺，以及你能期望得到什么样的支持。做任何生意都不能指望赚快钱。你必须意识到，你要做的是长期的。”

拥有现实的目标和调查本能是一个好的开始;尽管如此，如果授权方态度不好，许多特许经营关系都会以痛苦告终。睁大你的眼睛，也许你能把好的和坏的区分开来。

萨格说:“很多人都知道自己什么时候被强行推销了。”“特许经营权授权方会说，‘我们同意这些东西必须到位，我们会在收你钱之前和你一起分析。’而特许经营权授权方会说，‘把钱给我们，我们以后再想办法。’这两者之间的区别就在于此。”最终的问题是，他们是非常谨慎地建立特许经营体系，还是只对出售特许经营感兴趣?”

不幸的是，糟糕的特许经营并不总是那么容易识别。“对于新特许经营的投资者来说，将统一特许经营发行通告(UFOC)分开是很重要的，”卡菲说。“阅读它的每一个方面。这些文件通常写得很微妙，如果你只是翻页，就会失去这种微妙。新的特许经营商通常会对所涉及的成本进行预测、猜测和估计。带着包含特许经营协议的文件去找一位有能力的律师，他可以让你了解这种关系将会是什么样子，以及将会施加什么样的法律义务。”

在你签署ufo之前，你应该仔细看看以下这些物品:

1.财务报表。凯菲说:“通常，开始特许经营计划的老牌公司会成立一家新公司，作为特许经营商。”“知道你在和谁打交道。”而且，因为在与初创的特许经营公司打交道时，资本不足总是一个危险，所以请查看UFOC以了解公司的净值。

2.商标。“一个新的特许经营项目通常不会在联邦政府注册商标，”卡菲说。“如果没有，加盟商在投资了标志、文具、名片等之后，可能会被剥夺使用该名称的权利。”

UFOC第13条关于商标的规定，应当披露公司在注册期开始时收到的序列号。如果缺少这个数字，并且你发现特许经营商没有向有关当局登记，询问他们已经采取了哪些措施。他们“打算”在联邦注册商标的承诺应该引起警惕。

3.主要官员的背景。他们有行业经验吗?还是他们是快餐行业的奇才，开始了装修特许经营?他们有特许经营的背景吗?“很多公司都不太了解特许经营，”凯菲说。“他们认为自己可以像对待员工或经销商那样对待特许经营商，而不理解良好特许经营计划的标志——特殊处理。”

军官的背景在UFOC的第2项中披露。然而，阅读这份文件并不能代替去公司总部与特许经营商会面。鲍姆说:“你必须与人相处融洽。”“这部分是为了获得他们的资历，部分是出于纯粹的本能。”

在1992年5月开第一家店之前，麦克唐纳花了六个月的时间和他的特许经营商一起观察公司所有的四家店的经营情况。“(特许经营商)了解这个行业。是他种的，”麦克唐纳说。“和我交谈的人知道那里发生了什么，他们经历过失败和成功。”

4.现有的经销商。特许经营选择过程中最重要和最具洞察力的研究方面之一是与现有的特许经营商交谈。然而，对于一个新的特许经营权来说，可能就没有了。“这是项目双方最困难的方面之一，”卡菲说。“如果没有其他加盟商可谈，特许经营权授权方如何向投资者销售产品?投资者如何评估(企业)的经验和成功程度?”

考虑到这一步骤的严重性，即使特许人在UFOC第20项中声明他们没有经营中的特许经营商，你也应该询问。卡菲说:“很可能有特许经营投资者在文件起草后开设了门店。”“把这些人找出来，问问他们的创业经历如何，他们花的钱是否比特许经营商估计的要多，他们在生意上投入了多少时间，以及他们对自己的投资感觉如何。”

也不要把你的侦查工作局限于不明飞行物。其他可利用的信息渠道包括:

＊操作手册。这本书经常说明特许经营商的承诺和现实之间的差异。虽然你可能不能把它从公司的办公场所拿走，但你应该“拿在手里，翻看它，看看标题，”凯菲说。“你需要确信这份文件存在，因为它往往不存在。”如果一个特许经销人开始眼花缭乱，说手册是保密的，在你参加培训之前不能透露，那可能是离开的好时机。

＊州检察长办公室和商业促进局。询问是否有任何投诉或最近对公司的行为。如果你所在的州要求特许经营注册，打电话给执行这些法律的州官员，了解特许经营是否已经注册。如果不是，没有必要立即恐慌——注册可能正在等待中。然而，Caffey指出，在注册程序完成之前，明智的特许人将停止任何进一步的销售活动。

＊营销材料。“这是特许经营商和潜在特许经营商之间一种重要的沟通方式，”鲍姆说。“如果(特许经办人)给你看的是一堆堆在文件夹里的松散文件，这真的不是什么好兆头。”

＊产品定价数据。卡菲说:“很多特许经营商发现，产品定价存在很大问题。“一旦他们承诺购买一系列产品，他们可能会发现这些产品的标价远远高于市场价值。特许经营商最终可能会在高昂的库存成本和必须向特许经营商支付总收益的特许权使用费之间受到挤压。”

如果你正在购买特许经营权，而你需要依靠特许人或指定的供应商来生产特定的产品，那么你要弄清楚具体的成本是多少，以及这将如何影响你的业务成功。

高风险业务

当麦克唐纳买下他的第一个CD Exchange特许经营权时，唯一能让他免于陷入特许经营噩梦的是他的直觉、他的商业规划技能和充足的启动资金。如今，他在爱荷华州拥有五家门店，1993年的总销售额超过100万美元。

“做任何事都有风险，我愿意承担，”麦克唐纳说。“当人们发现我要这么做时，他们说我疯了。我当时是一家相当大的公司的副总裁，人们认为我放弃这份工作是疯了。”

然而，麦克唐纳认为，风险存在于旁观者的眼中。“没有保证。你可能会去一家倒闭的大公司工作，”他说。“从很多方面来说，成为(一家新特许经营企业的)特许经营商，可以让你更好地控制风险，控制自己的未来。”

值得关注的

新的特许经营往往会带来引人注目的碎屑，引领特许经营界的潮流。Francorp的迈克尔•鲍姆表示，值得注意的新特许经营趋势包括:

＊几年前还不存在的生意。其中包括二手cd商店、单一价格折扣店，以及通过零售提供抵押贷款的独特方法。

＊基地中特许经营。鲍姆认为，随着越来越多的人意识到专业企业可以在家经营，这种趋势将继续下去。

＊受先前特许经营理念的成功启发的特许经营。例如，像“探索区”(Discovery Zone)这样的儿童娱乐特许经营权的流行，催生了一个新的利基市场。

＊返璞归真的特许经营权。例如，在食品行业，人们正在接受一个如此古老的概念，以至于它是新的。家常菜又回来了……凭借90年代的营销力量J.H.

接触来源

安德鲁·卡菲，华盛顿特区第13大街555号，1238E号，20004-1109，(202)637 -6857

CD Exchange, 124 Collins Rd. n.e.， st。B，锡达拉皮兹州52402，(319)373-9604

华美达道2830号CDX音频发展有限公司， 200号，绿湾，威斯康星州54304，(414)592 -9660

Francorp Inc.， 2009总督博士，奥林匹亚菲尔德，伊利诺伊州60461，(800)877-1103，(708)481-2900。