停下来，看看，听一听

注意细节可以帮助你完成交易。

“我在听”可能是电视剧中虚构的精神病学家弗雷泽·克兰的口头禅，但它也应该是每一位成功企业家的口头禅。狗万官方倾听是与潜在客户或客户互动中最重要的组成部分。

一个有效的销售会议或电话有两个组成部分:提出问题和倾听答案。如果你两者都做得好，你就能建立信任和融洽的关系。通过提出正确的问题，你可以发现潜在客户的需求，并找出他或她真正想要的是什么。倾听事实、感受、信念和愿望，这样你就可以适当地回答并提出下一个问题。

这里有四种方法，你可以用倾听来帮助潜在客户克服反对意见并同意达成交易:

1.套用。和你一样，顾客也希望自己被理解。作为一个好的倾听者，你可以通过意译来表达你的同情——用你自己的话来重新表述你的潜在客户的话。例如，假设一个潜在客户告诉你，由于担心在过渡期间错过重要的截止日期，他这次对更换供应商犹豫不决。你的回答可能是，“我理解。切换到错误的供应商现在可能会有风险。”这向潜在客户传达了这样的信息:你理解在最后期限前完成任务的重要性——如果他认为变革的好处大于风险，那么你可能是合适的供应商。

2.导语和结尾。在复述的时候，使用这些方便的口头工具来搭建对话的桥梁，并向你的潜在客户强调你想要理解并满足他/她的需求。引语包括“听起来好像”和“你说的是……”这些短语表明你一直在听。结尾包括“…”这样的短语。对吗?”和“……就'tyou ?”

假设你是一位新娘顾问，正在和一位准新娘和她的母亲会面。你用开放式和封闭式的问题把他们引出来，新娘的母亲给了你一张清单，上面列出了她对女儿婚礼的愿望，以及从蛋糕到桌布的各种顾虑。你可能会说:“听起来，虽然我们应该仔细检查宴会的清单项目，但你主要关心的是，从食物和装饰到蛋糕，一切都应该是独一无二的，在我们讨论的预算范围内，是最高质量的，对吗?”

3.案例记录。这些都是你过去为客户或顾客解决挑战的方法。写下足够的案例记录，以处理你在潜在客户会议上可能遇到的典型反对意见。

假设你开发了一个草药沐浴产品系列，你要去见一个零售客户。这位潜在客户表示，她目前的供应商唯一的问题是他们的订购流程很耗时，最低订单要求也很高。你最好是讲述一个历史案例，解释另一个零售商是如何从你的低起订量和更容易通过传真订购的政策中受益的。

4.“假设”语句。在提出解决方案以满足潜在客户的独特需求时，这些都很有用。他们将释义、引子和结尾结合成一个强大的包。

如果你是上面描述的草药产品企业家，你可能会说，“假设你可以得到同狗万官方样的产品线，你一直很满意，而且很容易，24小时通过传真订购，没有最低购买限额。”你会喜欢的，是不是?”你的潜在客户会回答:“是的，我愿意。”然后你就可以关门了。

通过仔细倾听并提出定制的解决方案，您将与客户建立牢固的关系，从而为您的新公司带来长期的销售。